주식 투자는 흥미진진합니다. 보험은 좀 심심합니다. 많은 고객들이 이렇게 생각하고 있지요. 휴대폰으로 매일 주식 거래를 하는 것은 도박과 같습니다. 다행히도 많은 사람들이 재무설계의 중요성을 이해하고 있으며, 효과적인 재무설계를 위해 시간을 투자합니다. 그렇다면, 보험은 어느 부분에 넣을까요? 보험은 고객의 다양한 목표에 부합합니다. 

고객은 자녀에게 최고의 교육을 보장하고 싶어합니다. 자녀의 결혼 자금도 계획해야 합니다. 하지만 사람들에게 가장 큰 목표는 은퇴 위한 설계일 것입니다. 고객과 은퇴설계에 대해 상담할 때, 보험을 설명하십시오. 

재무설계를 준비할 때, 개인적 투자를 우선시하는 경우가 많습니다. 보험 역시 중요한 요소로 고려해야 합니다. 

1. 꾸준한 성장. 생명보험 상품은 전형적으로 시간이 지남에 따라 현금 가치가 높아집니다. 이상적인 조건에서 보험의 현금 가치는 시간이 지나면서 사망보험금과 같은 규모로 성장합니다. 주식시장은 상승과 하락을 주기적으로 반복합니다. 하지만, 보험의 가치는 꾸준히 높아집니다. 

2. 필요할 때 쓸 수 있는 소득. 편안한 은퇴란 무엇일까요? 많은 고객에게 편안한 은퇴란 근로 소득이 없어도 자신의 생활수준을 유지할 만큼 충분한 소득을 보장받는 것을 의미합니다. 다시 설명하자면, 더 이상 일할 필요가 없는 시점에 이르는 것이지요. 여러 나라에서 생명보험은 과세 없이 연금으로 전환 가능합니다. 주식의 경우, 이를 채권으로 전환하고 수익을 실현하려면, 차익에 대해 자본 취득세가 발생합니다. 

3. 필요할 때 쓸 수 있는 현금. 팬데믹으로 우리는 비상 자금의 중요성을 깨닫게 되었습니다. 주식시장이 호황이면 장부 상으로 고객의 자산 현황도 좋아 보입니다. 하지만, 고객에게 긴급 자금이 필요한 시점에는 주식시장이 하락한 경우가 많습니다. 주식을 담보로 대출도 가능하겠지만, 주식이 계속 하락하면 마진콜이 발생하게 됩니다. 생명보험 상품들 중에는 보험의 현금 가치를 기준으로 대출이 가능한 상품들도 많습니다. 

4. 건강은 어떠신가요? 건강보험은 모든 사람에게 필수입니다. 전국민 건강보험 제도가 시행 중인 나라에서도 의료비가 모두 보장되지 않는 경우가 있습니다. 미국의 경우, Medicare의 보장 범위가 넓지만, 모든 비용을 보장하지는 못합니다. 고객은 보조적인 건강보험이 필요합니다. 의료 비용과 건강보험료가 물가상승률보다 가파르게 오르기 때문에 추가 건강보험이 중요해집니다. 

5. 장기요양보험. 노후에 생활지원 비용으로 평생 모은 돈을 다 쓰고 싶어하는 고객은 없을 것입니다. 가족에게 짐이 되기를 원하지도 않을 것입니다. 재무설계의 한 부분은 “만약의 경우”에 대비하는 것입니다. 장기요양 서비스가 필요할까요? 비용은 얼마나 들까요? 이 비용을 어떻게 충당할까요? 

6. 재산세. 고객은 “저는 그런 걱정 안 해요.”라고 생각할 수도 있습니다. Credit Suisse Global Wealth Report에 따르면, 2020년에 미국의 백만장자는 천8백6십만 명이라고 합니다. 세법은 계속 변경됩니다. 미국 연방정부는 재산세 과세 구간의 변경에 대해 자주 논의합니다. 각 주에는 자체 법규가 있습니다. 생명보험이 자산설계 전략의 필수 요소가 될 수도 있습니다. 

주식시장을 부자가 되는 길로 생각하는 것처럼, 주식이 해줄 수 없는 보험의 역할에 대해서도 고객들이 알아야 합니다. 

브라이스 샌더스(Bryce Sanders)는 재무서비스 업계의 종사자들을 대상으로 고소득 고객 유치에 관한 교육을 제공합니다. 그의 저서, '부유한 투자자 사로잡기(Captivating the Wealthy Investor)'는 아마존에서 구입할 수 있습니다.