고객과 동반성장하는 롱런 비즈니스 노하우

COT 11회를 포함해 MDRT 20회 달성에 빛나는 신성호 푸르덴셜생명 LP는 우리나라 생명보험업계의 전설이나 다름없다. 그가 꾸준히 좋은 실적을 올리면서 롱런해가는 비결은 무엇일까? 신성호 LP는 멀리 보고 달려가야 한다고 단언한다. 고객 삶의 기초공사를 튼튼하게 해주고, 인생의 위험에 대비해주고, 편안한 노년을 맞이하도록 진심을 다해야 한다고 말한다. 생명보험쉽에 충실하다면 자연스레 롱런하며 고객과 동반성장할 수 있다는 것이다.

1. 간단한 자기 소개를 부탁드립니다.

2000년 12월에 생명보험에 입문해서 지금까지 COT 11회 포함 MDRT 20회를 달성 중인 종신회원,신성호입니다. 한국MDRT 협회에서는 2004년부터 봉사해서 2009년에는 협회장을 맡기도 했습니다. 현재는 전임협회장단에 소속하여 봉사하고 있습니다.

2. 롱런 비즈니스를 이야기하기 앞서 보험이란 무엇인지 정의를 내렸으면 합니다. 보험이란 무엇이고 고객이란 어떤 대상일까요?

사람은 누구나 열심히 인생을 살아갑니다. 산다는 건 축적의 탑을 쌓는 일과 비슷합니다. 그런데일생을 들여 쌓아가던 축적의 탑이 예측하지 못한 위험으로 한순간에 훼손되거나 허물어지는 수도 있습니다. 보험은 이런 위험에 대비하는 가장 효율적이고 안전한 도구입니다. 위험은 실재하지만 보이지 않습니다. 알고 있어도 너무 바쁜 일상에 쫓겨 살다 보면 간과해 버리기도 합니다. 생명보험인에게 고객이란 그 위험을 일깨워줘야 하는 대상입니다. 그렇기 때문에 생명보험인이 고객을 대할 때 가장 필요한 마음가짐은 측은지심이고 안타까움입니다.

3. 그렇다면 고객은 생명보험을 통해 어떻게 성장할 수 있을까요? 또, 생명보험인은 어떻게 고객과 함께 동반성장할 수 있을까요?

인생의 성장을 건물 올리는 행위에 비유한다면 가장 중요한 시기는 언제일까요? 가장 많은 비용을 투입해야 할 부분은 무엇일까요? 기초공사를 하는 단계일 겁니다. 높은 건물을 계획할수록 기초공사를 더 단단하게 하고 더 많은 시간과 비용을 투자해야 합니다. 목장을 운영하는 목장주의 상황도 다르지 않습니다. 많은 가축을 키우고 싶다면 가장 먼저 해야 할 일은 소나 말 또는 양의 구입이 아닙니다. 외부 세계의 맹수가 끼칠 수 있는 위해에서 가축을 보호해 줄 울타리부터 설치해야 합니다. 기초공사를 튼튼히 하고 울타리를 단단히 설치하면 높은 건물을 짓고 많은 가축을 편안히 돌볼 수 있습니다. 인생도 마찬가지입니다. 성장의 순서를 잘 지킨 고객은 처음에 불편함을 다소 감수하더라도 불안하지 않게 살아갈 수 있습니다. 그런 마음으로 인생의 길을 걸어가면 더욱 지혜로운 판단을 하게 되고, 시간이 지날수록 후회보다 만족이 커집니다. 이렇게 성장하는 고객을 보게 된다면, 생명보험인도 결국 직업인으로 성장과 성공을 하는 것이라고 말할 수 있지 않을까요?

4. 고객과 동반성장하기 위해선 롱런할 수 있어야 할 텐데요, 롱런의 기본 조건은 무엇일까요?

어떤 생명보험인은 생명보험 영업인으로 스스로를 포지셔닝하고 시작합니다. 이렇게 되면 보험의 청약 단계에 대부분의 에너지를 사용하게 됩니다. 마라톤과 같은 생명보험인의 길을 단거리 경주하듯 시작하면 금방 지치게 됩니다. 롱런에 지장이 생기는 거죠. 대전제를 잊지 말아야 합니다. 보험은 청약보다 유지가 중요하고, 유지보다 보험금 지급이 중요합니다. 이 대전제에 충실해야 합니다. 보험은 장기간 납입하고 노년에 대부분의 보험금을 청구하는 상품입니다. 생명보험인이 가장 빛을 발하는 시기가 바로 보험금을 지급하는 노후의 시기입니다. 비슷한 또래의 사람들은 은퇴해서 기운이 빠질 때 우리는 가장 빛나는 시기를 맞게 됩니다. 어쩌면 이런 삶이 가장 아름다운 인생이 아닐까 싶습니다.

5. 보험업계에 입문한 이래 생명보험 시장의 가장 큰 변화는 무엇인가요? 그리고 생명보험인은 어떤 마음가짐으로 시장의 흐름을 따라가야 할까요?

지난 20년간 가장 많이 변화한 부분은 두 가지 같습니다. 하나는 보험 규제와 관련되는 것이고, 다른 하나는 정보의 일반화 또는 공유화에 따른 고객의 지식 성장이라고 할 수 있습니다.

시간이 흐를수록 소비자의 권리와 개인정보보호가 강화됨에 따라 소개 영업은 물론 보험 업무에 많은 규제가 만들어집니다. 한 분의 고객을 청약하고 유지하고 보험금을 지급하기까지의 단계마다 많은 규제들이 일반화되면서, 손도 많이 가고 신경 써야 할 부분도 많아집니다. 이번 3월 25일부터 시행되는 금융소비자보호법은 그 정점이 될 듯합니다.

고객의 지식 성장도 눈에 띄는 변화입니다. 20여 년 전에는 상품도 확정형으로 단순했고, 고객분들이 계약을 결정하기까지도 오랜 시간이 걸리지 않았습니다. 하지만 금리가 인하하면서 변액상품이나 달러상품이 나왔고, 건강보험 쪽에도 CI보험이 나왔습니다. 보험료의 지속적인 상승에 따라 갱신형이 나오고 회사마다 조금씩 차이가 나는 상품들을 내놓았습니다. 고객들은 보험상품을 비교하기 시작했고, 정보들이 공개되고 찾기 쉽게 되면서 더 많이 비교하게 되었습니다. 고객들은 상품의 선택까지 더 많은 시간을 필요로 하게 되었고, 시간이 오래 걸릴수록 결정은 미루어지기 십상입니다. 보험 영업이 많이 어려워진 측면이 있습니다. 하지만 생명보험의 본질은 변화하지 않았습니다. 우리가 해야 할 일도 바뀌지 않았습니다. 경영학에서는 위험을 체계적 위험과 비체계적 위험으로 분류합니다. 지난 20여 년간의 변화, 규제 강화와 고객 지식 성장은 우리가 관리하고 컨트롤할 수 있는 것들이 아닙니다. 관리 불가능한 체계적 위험에 해당합니다. 어떻게 할 수 없다면 빨리 적응하는 수밖에 없습니다.

6. 마지막으로 고객과 동반성장하는 롱런 비즈니스의 노하우를 정리해 주셨으면 합니다.

무엇보다 생명보험의 특징과 개념을 잡고 일을 시작하는 게 중요하다고 생각합니다. 생명보험인이라면 한 개인의 인생과 성장, 발전을 위해 생명보험이 꼭 필요하다는 확신을 가져야 합니다. 그리고 청약보다 유지가, 유지보다 보험금 지급이 중요하다는 개념을 확실히 갖추어야 합니다.

다음으로, 생명보험인이 성장하고 롱런하기 위한 기반은 고객의 숫자에 있다는 사실을 명심했으면 합니다. 보험료의 사이즈가 큰 고객이 나를 성장시키기보다는 작은 보험료 사이즈의 고객들이 많은 것이 생명보험쉽을 충만하게 합니다. 많은 고객들과 부대끼면서 그들의 삶에 크든 작든 좋은 영향을 끼칠 수 있어야 합니다. 이 과정에서 얻는 소소한 행복들 속에서 생명보험인의 자부심이 커지고 생명보험 일이 행복해집니다.

마지막으로 생명보험인으로 늙어가는 노후를 기대하면서 생명보험인의 길을 걸어가면 좋겠습니다. 노년의 나를 기다리는 고객에게 다가가는 우리 자신들의 모습을 상상해보십시오. 멋진 노후이고 멋진 인생 아니겠습니까?