신종 코로나의 대유행은 전 세계 경제 상황에 충격을 줬다. 특히 자영업자들의 현금 흐름은 동맥경화까지 발생할 정도다. 기존의 보험 상품을 유지하기 어려운 고객도 늘어나고 있다. 그러나 위기는 새로운 기회를 만든다. 키움에셋플래너의 8회차 MDRT 회원인 송세원 FC는 보험 리모델링으로 고객의 현금 흐름을 개선하면서 새로운 시장을 창출할 수 있다고 이야기한다.

1. 간단한 자기소개를 부탁드립니다.

오디오 전자회로 연구원으로 일하다가 2007년에 보험업계로 이직했습니다. 키움에셋플래너에서는 2019년부터 일했습니다. 중간에 매니저로 일하기도 해서, 현재 8회차 MDRT회원입니다.

2. 보험 리모델링이란 어떤 것인지 궁금합니다.

보험은 20~30년 이상 가는 상품이 많습니다. 그런데 보험을 하나만 가입하진 않습니다. 지인 때문에 보험에 가입하기도 하고... 결혼하고 아이가 태어나면서 보험에 추가 가입하기도 합니다. 그런데 대부분의 보험 납입을 마무리할 때까지 유지하는 사람이 많지 않더군요. 보험에 가입했다가 해지하길 반복하는 거죠. 이 과정에서 발생하는 차익은 보험사의 이익이 됩니다. 돌아보면 제 돈이건 고객의 돈이건 사라지면 너무 아깝다는 생각이 들었습니다. 그래서 키움에셋플래너로 이직하기 전부터 보험 리모델링을 고민했습니다. 그리고 키움에셋플래너로 오면서 보험 리모델링에 특화된 방법을 많이 알게 되었습니다. 기존 보험사에선 거부감을 가질 수도 있지만, 저는 보험 리모델링이 합리적이라고 봅니다. 보험만으로 은퇴 이후 인생 후반전을 준비하긴 쉽지 않습니다. 그래서 보험과 함께 증권이나 부동산 같은 방법을 함께 고민합니다. 문제는 그럴 만한 현금 여력이 있는가 하는 점입니다. 보험 리모델링은 은퇴 이후의 현금 흐름을 개선하기 위한 접근법이라고 할 수 있습니다. 보험 리모델링은 보험의 해지를 목적으로 하지 않습니다. 기존의 보험상품들을 분석해서, 정리하거나 해지해야 할 상품을 찾아내고, 여기에서 발생하는 환급금으로 남은 보험을 완납합니다. 그리고 남은 여유자금을 증권이나 확정형 연금상품에 투입해서 새로운 주머니를 만들어드리는 거죠. 이렇게 해서 현금 흐름이 개선되고, 상황이 호전된 이후에는 다시 보험을 복구하기도 합니다.

3. 효과적인 보험 리모델링 노하우가 있을까요?

보험은 은퇴 전 조기 질병/사망에 대한 리스크 관리, 은퇴 후 오래 살 경우를 대비한 의료비 준비를 하기위한 플랜입니다. 그런데 피보험자가 사망할 때까지 아프지 않고 계속 건강하게 오래 산다면 의료비를 제외한 생활비 등의 재정부담은 더 커집니다. 그리고 사망이나 질병, 장해 등의 문제가 발생하지 않으면 장기납입 보험료가 보험사에 귀속됩니다. 그렇다고 보험 가입자가 은퇴 후 연금성 소득을 준비하려고 새로운 현금흐름을 만들기도 쉽지 않습니다. 그러니까 보험 가입자가 소득에 비해 과도한 지출을 하지 않는지, 기존에 가입한 보험이 보험 가입자에게 발생 가능한 위험과 어느 정도 연결될지 면밀히 살펴봐야 합니다. 그래서 리모델링 후 보험 부담 절감을 통해 소액이라도 미래에 확정적으로 수령 가능한 연금성 상품 군을 권유해드립니다. 일을 하지 않아도 매월 지급되는 월급을 만들어 드리는 거죠. 일단 기존 보험 약관을 제대로 이해해서 분석할 수 있어야 합니다. 그렇다고 예전 약관들을 다 외우진 못합니다. 보험사 공시실에 24시간 공개되어 있으니 필요할 때 다운받아서 확인하면 됩니다. 약관은 6개월이 지나면 과거의 약관이 되니까 지속적으로 공부해야 합니다. 저희는 약관 수업을 정기적으로 합니다. 그리고 소비자에게 약관에 대해서 계속 주지시킵니다. 소비자 입장에서 보면 리모델링 전문가는 다른 회사에도 많습니다. 그런데 왜 나를 통해 리모델링을 진행해야 할까요? 그 답이 약관에 있습니다. 고객이 300~500페이지의 약관을 다 읽긴 어렵습니다. 보험설계사가 쉽게 브리핑하기도 쉽지 않습니다. 이걸 제대로 해주는 설계사라면 고객이 바라볼 때 메리트가 있지 않을까요? 리모델링을 효과적으로 하려면 그런 설계사가 되어야 합니다.

보험 리모델링의 주요 검토 대상은 보장성 상품 군과 납입이 끝나가는 저금리 저축 상품 군입니다. 유병력자들의 종신보험이나 정기보험 같은 생명보험은 리모델링 대상에서 예외로 합니다. 사망은 예측할 수 없는 부분이라 종신이나 정기보험을 조정할 때에는 주의가 필요하니까요.

저축 형태의 종신보험은 약관 검토를 통해서 고객과 상의 후에 변경 결정을 하기도 합니다. 상담 후 조정의 주요 타깃이 되는 보장성 상품은 보장 기간과 범위를 살피지 않고 전화로 가입한 상품과 보장 기간과 완납 기간을 예측하기 어려운 갱신형 보험 상품들입니다. 물론 50대와 60대에겐 갱신형 상품이 솔루션이 되기도 하지만요. 저는 1차 상담에서 엑셀로 자료를 만들어 고객에게 시각적으로 보여드립니다. 앞으로 내야 할 보험료가 보험사에서 지급해야 할 보장금액보다 큰 경우도 종종 있습니다. 아프지 않으면 소멸되는 보험 상품도 많습니다. 그래서 환급형 보험보다는 순수보장형 위주로 95% 이상을 조정하는 편입니다.

4. 보험을 리모델링할 때 주의해야 할 사항이 있을까요?

과거의 연금보험 상품 가운데 금리가 높을 때 만들어진 상품이 있습니다. 1990년대에는 은행 금리가 17%에 달했습니다. 보험사의 7%대 확정금리 상품이 메리트 없어 보일 정도였죠. 하지만 이제 이런 상품들이 고객에겐 큰 이익을 주는 반면 보험사에는 부담이 됩니다. 2000년대 초반 상품의 금리도 나쁘지 않았습니다. 2004년 이후 상품은 경쟁력이 대동소이 하다고 봅니다. 그러니까 2004년 이전에 설계한 확정금리 상품은 건드리지 않는 게 좋습니다.

보험을 리모델링하기 전에 보험료를 청구할 수 있는 사안들도 점검해봐야 합니다. 예를 들어, 40대 후반에서 50대 초반이 되면 백내장이 시작되는 경우가 많습니다. 눈이 침침하면 백내장 초기 증상일 가능성이 꽤 됩니다. 수정체가 혼탁한지 검사해보고, 10년은 문제없겠다는 결과가 나오면 리모델링을 진행해도 좋습니다. 수정체가 혼탁하다면 멈추는 게 낫겠죠. 혹시라도 앞으로 아플 계획이 있는지 물어보는 건 바보 질문이지만, 몇 년도에 보험 약관이 어떻게 개정되었는지 흐름을 알고 있으면 미리 점검할 사항들을 빠르게 확인할 수 있습니다.

고객의 연령대 등에 따른 특성도 고려해야 합니다. 40~50대 고객은 연금 수령액이 줄어들까 봐 불안합니다. 이런 분들에겐 연금을 개런티 해주는 상품이 좋습니다. 이와 달리 20~30대 고객에겐 확정 금리 연금 상품을 추천하지 않습니다. 60대를 넘어가도 확정연금 상품의 장점이 사라지고요.

5. 동료 설계사들에게 추가로 제언해줄 내용이 있을까요?

리모델링을 통해 보험을 조정하면 해약된 재원과 완납한 보험료 재원으로 여유 자금을 만들 수 있습니다. 이 자금으로 연금저축과 퇴직연금을 체크하고 연금용 TDF펀드에 가입하면 국민연금 수령 조건이 안 되는 분들에게 10년의 시간을 만들어드릴 수 있습니다. 국민연금 추가납 수령액과 확정형 연금상품 가입 후의 수령예상액 비교하면 솔루션이 나옵니다. 이렇게 해서 고객의 현금 흐름을 개선하면 자연스러운 소개 시장이 창출됩니다. 새로운 시장이 열리는 거죠. 이를 위해선 현재 공적연금 시스템을 이해해야 합니다. 또, 조기연금과 연기연금이라는 국민연금의 수령시기에 따른 차이도 알아 둬야 합니다. 어떤 방식을 선택하는가에 따라 연금 수령 총액이 1.5배 정도 달라지기도 하니까요. 배우자 사망 상황에서의 수령방식이나 증권사의 연금상품군에 대한 이해도 있어야하겠습니다. 신종 코로나의 대유행으로 과거 방식의 시장 가운데 일부는 줄어들거나 사라지고 있습니다. 너무 당연하지만 보험업 분야의 금융상품은 장기 상품이고, 소비자의 현금 흐름과 심리적인 부분도 적절히 반영해야 합니다.