친 하게 지내는 회계사무소의 급여담당자로부터 은퇴한 지 얼마 되지 않은 경찰관을 소개받았습니다. 이 경찰관은 한 상담사의 영업 프레젠테이션을 들었고, 이 상담사는 연금으로 수령한 20만 파운드의 비과세 목돈을 투자하라고 설득했습니다.

그는 그 돈으로 무언가를 해야 한다고 생각했지만 무엇을 해야 할지, 어떻게 써야 할지 몰랐습니다. 그 상담사는 연평균 10~15%의 수익을 주는 상품을 소개했고, 금리가 낮으니 조치를 취해야 한다고 했습니다.

그는 다른 의견도 들어야겠다고 생각하며 이야기할 만한 사람을 알까 싶어 오랜 친구인 회계사무소의 급여담당자에게 연락했습니다. 하지만 그 역시 도움을 줄 수 없을 때는 자신에게 영업 프레젠테이션을 한 상담사를 만난다고 말했습니다.

우리는 온라인 미팅을 했습니다. 처음에 배우자도 함께 참석해달라는 말에 그 고객은 놀랐습니다. 또한 미팅 전에 질문지를 작성하고 미팅 진행을 위해 미리 재정 관련 문서를 준비해달라는 요청에도 놀랐습니다. 이는 다른 영업 프레젠테이션과 비교가 됐을 것입니다.

미팅 중에 우리는 부부의 가치와 목표를 이해하기 위해 재정 로드맵을 작성했습니다. 그런 다음 현재 재정적 상태를 기준으로 삼아 재무 설계를 위한 제안을 했습니다.

그 과정에서 세금 지원이나 투자 수익에 대한 논의는 없었고 우리 수수료를 명확하고 간단하게 설명했으며, 고객은 완벽한 순서에 따라 재정적 안정을 얻기 위해 자신들이 무엇을 해야 하는지, 또 자신들의 미래가 어떨지에 관해 더욱더 명확하게 알 수 있었습니다.

고객은 몇 가지 질문을 했습니다. 그중 하나는 미팅에서 중요한 부분인 투자 수익을 왜 권하지 않았냐는 것이었습니다. 또한 앞으로의 현금 흐름이 어떨지 더 자세히 알고 싶어 했습니다. 과연 우리는 이 부부가 자신들에게 중요했다고 말한 모든 사항을 고려하여 전체적인 재무설계를 할 수 있었을까요?

더 많은 대화를 나누며 위험과 수익이 본질적으로 연관이 있다는 점과 장기적으로 인플레이션을 넘어서 기대하는 이윤이 얼마인지가 가장 중요하다는 점을 설명한 후에야 그 고객은 우리와 신뢰할 수 있는 재정 파트너가 되는 데 전적으로 협조하기로 했습니다. 미팅은 정직하게, 진정성 있게, 진실되게 진행되었으며, 두 사람은 제가 진심으로 두 사람의 최대 이익을 원한다는 것을 알았습니다.

놀라운 사실은 급여담당자는 그 고객이 얻게 될 경험에 대해 이미 알고 있었다는 것입니다. 이미 자신도 그러한 경험을 했고 제게 다른 많은 사람들을 소개해주었기 때문입니다. 그 회계사무소는 우리가 하는 모든 일과 그 이유에 대해 큰 확신을 가지고 가지고 있으며 우리의 가장 큰 지지자입니다. 파급 효과를 기억하세요. 누군가를 돕는 것은 그 사람만을 돕는 것이 아니라 그 사람과 관계를 맺고 있는 다른 사람들도 돕는 것입니다.

에드워드 마셜(Edward Marshall)은 잉글랜드 슈르즈베리에서 활동하는 3년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: em@kingsland-ifa.co.uk