앨 리슨 파커(ALISON PARKER, FPFS)는 30살 된 딸을 잃은 고객의 연락을 받았습니다. 고객의 딸은 취미로 익스트림 스포츠를 즐기다 사고로 사망하게 되었습니다. 이 부부는 딸이 사망하기 전에 남편과 살 집을 구매할 수 있도록 수십만 달러를 주었습니다.
그러나 딸이 사망하고서야 남편과 헤어졌다는 것이 밝혀졌습니다. 두 사람은 이혼을 진행 중이기는 했지만 법적으로는 여전히 혼인 관계에 있었습니다. 사망한 딸이 유언장을 수정하지 않았기에 남편에게로 재산이 상속될 상황이었습니다.
“이 가족들은 따님의 남편을 전혀 좋아하지 않았습니다. 다행히 몇 년 전에 따님에게 돈을 주기 전에 저희에게도 알려주었었죠.”라고 잉글랜드 에일즈버리에서 활동하는 6년 차 MDRT 회원 파커는 말했습니다. “가족신탁을 발행해서 그 돈을 신탁에 예치하고 딸에게 대출을 해 주었습니다. 그러니까 딸이 사망하면 그 돈이 이혼 중인 남편이 아니라 가족에게로 다시 돌아오는 거였죠. 그 돈은 남동생에게 갔어요.”
고객이 안정적인 상속계획을 수립하도록 돕는 것은 고객과 상담사 모두에게 이익이 될 수 있습니다. 몇몇 MDRT 회원들은 고객의 돈이 다른 사람의 손에 돈이 들어가지 않도록 돕고 다음 세대 고객이 될 이들의 자녀와 관계를 쌓으며 상속설계가 다른 상담사로부터 자신을 차별화할 수 있는 영역이라는 것을 깨달았습니다.
상속설계의 경우 사전 업무가 더 많고 일반적으로 긴 프로세스로 진행되지만, 고객이 상담사가 제시하는 상품 및 솔루션의 중요성을 이해하고 있기 때문에 거절이 적다는 장점도 있습니다.
좋은 상속설계를 만드는 요인
파커는 모든 사람들이 자신이 원하는 것을 확실히 알리려면 유언장을 미리 준비해야 한다고 말합니다. 하지만 유언장은 고객이 미래 시점에 일어나기를 바라는 희망 사항을 현재 시점에서 작성하는 일종의 지침일 뿐입니다.
“미래에 어떤 입법안이 시행될지 알 수 없습니다. 그때는 어떤 사람들이 관련되어 있을지, 어떤 규정이 변경될지 알 수가 없는 거죠. 그래서 실제로는 꽤 광범위하고 확실하지 않습니다.”
이 때문에 파커는 신탁설계도 활용합니다. “신탁은 보호막이 되어 주고 유산이 적합한 사람에게 전달되도록 하는 울타리가 될 수 있습니다. 또한 나중에 원치 않는 수익자에게로 가지 않도록 해줍니다.”
상속 계획은 모든 연령의 고객에게 적합하지만 계획에 포함된 사항은 관련 당사자의 연령과 생활 환경 변화에 따라 달라집니다.
캐나다 브리티시컬럼비아 밴쿠버에서 활동하는 20년 차 MDRT 회원 클레이 길레스피(Clay Gillespie, CFP, CIM)는 30~40대에는 가족을 보살피는 것이 더 중요하므로 일반적으로 위험관리와 자녀 후견과 같은 것들에 집중한다고 설명합니다. 50대 이상이 되면 사람들은 레거시 설계에 더 집중하는 경향이 있습니다.
길레스피의 모든 고객은 상속설계 프로세스를 거칩니다. 그가 고객에게 설명하는 바에 따르면 그 이유는 간단합니다. “정부가 여러분을 대신해서 결정을 내리길 원치 않으시죠? 적절한 상속설계를 하지 않으면 그렇게 될 수밖에 없습니다.”
특정 고객별로 상속 계획이 어떤 문제를 해결해야 하는지 이해하기 위해 파커와 길레스피는 고객의 이유를 먼저 살핍니다. 두 번째로는 대상을 살핍니다.
“모든 가정이 다르기 때문에 그 가정의 세부 사항을 찾는 데 집중합니다. 그리고 대부분의 가정에는 다소 눈에 띄는 사람이 있기 마련입니다. 고객이 좋아하는 것과 같은 결정을 하지 않는 말썽꾼이나 고객의 가치와 맞지 않는 누군가일 수도 있습니다. 가정 내 역학을 이해하기 시작하면 그 사람에게 다른 가족들이 일이 어떤 방향으로 흘러가길 바라는지, 그 시기는 언제인지 의미 있게 말할 수 있습니다.”
길레스피는 고객이 상속설계를 미루는 주요 이유 중 하나로 폭발 직전의 가족 내 갈등을 꼽았습니다. 고객과 거리가 멀어진 자녀나 고객이 싫어하고 불신하는 사위 등 모든 가정에는 문제가 있습니다.
길레스피는 문제가 어려울수록 이러한 대화를 꺼내는 것이 중요하다고 말합니다. “가족 미팅을 하는 게 좋습니다. 그래야 부모님이 없을 때 자녀 중 하나가 ‘어머니가 이렇게 말했다, 아버지가 이걸 원했다’라고 말할 수가 없습니다.”
정부가 여러분을 대신해서 결정을 내리길 원치 않으시죠? 적절한 상속설계를 하지 않으면 그렇게 될 수밖에 없습니다.
— 클레이 길레스피(Clay Gillespie)
크레이그 팰프리(Craig Palfrey, CFP)는 또한 미팅 전에 가족에 대한 세부 정보를 묻는 질문지를 보내서 고객과 함께 가족 구성에 대해 논의합니다. 처음 미팅을 할 때 그는 화이트보드에 가족 다이어그램을 그리는 것으로 시작합니다. 먼저 부부를 그리고, 고객의 설명에 따라 자녀, 배우자, 손주를 그립니다.
웨일스 카디프에서 활동하는 12년 차 MDRT 회원 팰프리는 “다이어그램을 보여주며 고객, 자녀와 배우자, 손주의 이름을 적으면 실제적으로 다가오죠.”라고 말합니다.
다이어그램은 안정적인 상속 계획의 핵심 요소인 ‘상황 가정’의 질문을 물어보는 데도 용이합니다. 팰프리는 고객에게 본인이 사망한 후 배우자가 여생 동안 재혼을 하지 않기를 원하는지 물을 수 있습니다. 배우자가 재혼을 할까요? 자, 재혼을 했고 아이를 낳았다고 가정해보겠습니다. 함께 산 집을 고객님이 알지도 못하는 가족 외의 누군가와 나눠가져야 한다면 좋겠습니까?
보통 고객들은 이렇게 대답합니다. “아니요. 내가 죽었을 때 내 자산 중 일부가 배우자의 다른 자식에게 가는 것은 원치 않습니다.”
그러면 팰프리는 “다행히도 저희가 고객님의 유언장을 정확하게 쓴다면 고객님의 자산 절반을 보호하여 앞으로 몇 년 뒤에는 친자식에게 가도록 할 수 있습니다.”라고 설명합니다.
고객에게 연금이 있는 경우 사망보험금을 신탁에 예치하면 미래의 배우자와 자녀가 아닌 고객의 배우자와 자녀를 위해 보호할 수 있다고 그는 설명합니다.
팰프리는 사람들에게 자산이나 연금 기금, 부동산이 있으면 유언장과 신탁을 준비해야 한다고 말합니다.
법률전문가와의 협력 vs 법률전문가 사내 고용
상속설계에는 보통 법률전문가가 참여하며, 종종 회계사가 참여하기도 합니다. 이때 변호사 및 회계사와 긴밀하게 협력하는 방법과 이러한 전문 인력을 사내에 고용하는 방법이 있습니다.
길레스피는 유언장과 신탁에 대해서는 변호사와 협력하지만 직접 업무를 처리합니다. 고객에게 유언장이 있다면 이를 검토해달라고 요청합니다. 그는 종종 개선의 여지와 레거시 설계의 복잡성을 다소 간소화해줄 수 있는 보험 상품을 발견합니다.
팰프리 역시 상속설계 프로세스를 직접 관리하며 사무변호사와 회계사가 그를 통해 일하게 합니다. “법률 업무를 외부에 위탁할 때는 우리에게 송장을 보내도록 합니다. 그리고 저희가 고객에게 송장을 보냅니다. 한 주가 끝나면 진행 상황에 대한 소식을 전달받아 고객에게 소식을 공유해 줍니다.”
파커와 팰프리는 법률전문가를 고용하여 그러한 프로세스를 사내에 마련했으며, 조만간 회계전문가도 고용할 계획입니다.
지난 해 파커의 회사 Wills & Trusts Financial Advisors는 Wills & Trusts Solicitors를 출범했으며 곧 Wills & Trusts Accounting도 시작할 예정입니다.
파커의 회사가 협력 관계를 사내에 도입한 데는 몇 가지 이유가 있습니다. 먼저, 일반 사무변호사는 신뢰를 쌓는 데서 오는 복잡성을 이해하지 못해 만족스럽지 않은 경우가 많았습니다. 또 다른 이유는 고객이 사망했을 때 고객의 자녀들이 Wills & Trusts Financial Advisors에 방문하여 다음에 무엇을 해야 하는지 물었기 때문입니다.
“저희가 공증에 개입하게 된 건 고객의 자녀들에게 정식으로 공증을 해줄 사무변호사가 없었기 때문입니다. 저희가 기회를 놓치고 있다는 것을 깨달았죠. 고객들이 원했기에 그 서비스를 도입했습니다.”
팰프리는 또한 고객을 위한 원스톱 사무실을 만들고자 하는 비전을 가지고 있습니다. 그의 회사는 이미 법률전문가를 고용했고, 2~3년 후에는 회계전문가도 고용할 예정입니다.
“관련된 모든 커뮤니케이션을 관리할 수 있도록 한곳에서 모든 서비스를 제공하고 싶습니다.”
상품은 어떨까요?
고객을 위한 상속설계가 이들과 일하는 프로세스로 이어졌지만, 상품 추천을 쉽게 이해할 수 있게 하기도 한다고 미국 유타 주 솔트레이크시티에서 활동하는 6년 차 MDRT 회원 토드 A. 레이드(Todd A. Reid, CLF)는 말합니다.
“상품이 모든 것을 움직이기 위한 연료이기는 하지만 먼저 모든 필요성과 근거를 살펴봐야 합니다. 멋진 계획을 세울 수도 있지만 그 안에 연료(보험설계가 하는 역할)가 없다면 그저 계획에 불과합니다. 연료 없는 차와 같은 거죠.”
레이드는 상품 추천을 하기 전까지 수개월간 고객과 상담을 하고 법률전문가 및 회계전문가와 협력을 할 수 있습니다. 하지만 시간이 오래 걸린다 해도 상품을 추천하는 때가 되면 어렵지 않게 거래를 성사시킵니다.
멋진 계획을 세울 수도 있지만 그 안에 연료(보험설계가 하는 역할)가 없다면 그저 계획에 불과합니다.
— 클레이 길레스피(Todd A. Reid)
“상품이 직접 증명하는 겁니다. 생명보험사에서 개발한 특정 상품이 있습니다. 고객을 위해 저희가 달성하고자 한 것과 딱 맞는 것이죠. 상품은 확실히 문제를 해결하기 위한 것입니다. 그렇지 않다면 멋진 문서를 마련했지만 그 상품으로는 아무 일도 일어나지 않는 거죠.”
길레스피도 동의합니다. “논의를 한 적이 있고 고객들이 만족스러워한다면 실행하기가 쉽습니다. 상속설계를 하면 수익이 따라옵니다. 깊은 관계를 맺었기 때문에 기존 고객에게 더 많은 상품을 찾아줄 수 있습니다. 이 때문에 고객이 많이 필요하지 않습니다. 게다가 여러분이 단지 상품만 판매하는 것이 아니라는 걸 고객들도 알기 때문에 소개가 더 쉬워집니다. 그러니 상속설계를 하는 것이 경제적으로 이치에 맞죠.”
이에 더해 레이드는 상속설계가 향후 몇 년 후에는 눈여겨볼 영역이 될 것이며, 상속설계를 빠르게 추가하는 상담사는 더 나은 성과를 낼 것이라고 생각합니다. “상속설계의 필요성은 앞으로 20~30년 후에 나타날 자산 이전으로 인해 그 어느 때보다 커질 것입니다. 앞으로 몇 년 뒤에 상속설계에 대한 수요는 제가 27년 동안 이 업계에서 봐왔던 것보다 가장 크게 증가할 것입니다.”
상속설계를 업무에 추가해야 하는 이유는 무엇일까요?
가족 상황이 변화함에 따라 바뀌고 업데이트되는 보다 큰 규모의 계획을 세워두면 고객과 오랜 관계를 유지할 수 있습니다. 그뿐만 아니라 고객이 원하는 것을 설명하기 위해 가족 미팅을 열게 되므로 일반적으로 고객의 자녀와도 관계를 형성할 수 있습니다.
거절이 줄어든다. 여러분이 고객의 목적을 이해하고 있고 여러분이 준비한 상품이 이처럼 큰 틀에 맞을 때 타당성을 부여하기 때문입니다.
소개가 자연스럽게 이루어진다. 고객의 문제를 해결하는 데 도움을 주며 오랜 시간을 보내면 소개가 더 쉽게 이루어진다고 길레스피는 말합니다.
수익이 크게 증대된다. 고정 수수료와 커미션을 놓고 비교하는 것이므로 프로세스를 숙지하면 수익이 크게 증대된다고 파커는 말합니다. 파커는 고객이 필요로 하는 신탁이나 상속 계획의 유형에 따라 수수료를 부과하며, 지속적인 검토에 대한 연간 수임료도 받습니다.
다른 회사와 차별화할 수 있다. 팰프리는 “다른 재무설계사가 투자나 연금에 대해서 바로 이야기하는 반면 우리는 가족과 상속 계획에 집중할 수 있습니다.”라고 말합니다.
상속설계를 시작하기 위한 5단계
- 재무설계 회사가 되기로 결정합니다. 길레스피는 “보험 회사도 아니고 투자 회사도 아닙니다. 선택을 해야 합니다.”라고 말합니다.
- 사전 질문지에 상속설계 관련 질문을 마련해 놓아 고객이 여러분이 어떤 이야기를 할지 알게 하고, 이를 여러분의 프로세스 중 일부로 만듭니다.
- 고객이 상속 계획을 원하는 가장 중요한 이유를 파악합니다. “고객들은 대부분 다른 사람이 돈을 받게 될 것을 걱정합니다. 이들이 진정으로 원하는 것은 혈육을 지키는 것입니다.”라고 파커는 말합니다.
- 가족들이 개입되는 프로세스를 만듭니다. 보통은 고객의 수익자와 함께 미팅을 하면서 개입시킬 수 있습니다. 이를 통해 유언장, 신탁, 위임장, 재무설계가 필요한 자녀 세대와 일을 하게 되는 경우도 많습니다.
- 고객에게 필요한 모든 정보를 한곳에 모으기 위해 알맞은 프레젠테이션 패키지를 준비합니다. “직접 만져볼 수 있게 만들어야 고객이 선반에 올려둘 수 있습니다.”라고 팰프리는 말합니다. “자녀가 그 패키지가 어디에 있는지 알게 해야 합니다. 그래야 무슨 일이 일어났을 때 모든 정보를 확인할 수 있습니다.”
연락처
클레이 길레스피(Clay Gillespie) cgillespie@rgfwealth.com
크레이그 팰프리(Craig Palfrey) craig@penguinwealth.com
앨리슨 파커(Alison Parker) alison.parker87@gmail.com
토드 레이드(Todd Reid) treid@tbgroup.org
