그 레그 안톤 마네트(Gregg Anthon Mannette, LUTCF, FSCP)는 고객이 가입 신청서에 서명할 때 고객의 친구나 가족을 소개해 달라고 망설임 없이 부탁합니다. 그는 고객을 발굴하느라 홍보전화를 거는 데 시간을 낭비하지 않습니다. 대부분의 사업을 소개를 통해 운영해온 매넷은 신규 고객 유치를 위해 보다 전략적인 접근법을 활용해 왔습니다.

“저는 항상 가입 신청서에 잉크가 마르기 전에 소개를 부탁하라고 배웠습니다. 신청서에 서명하고 미래에 대한 희망으로 가득 찬 그 순간을 놓치지 말아야 합니다.”라고 13년 차 MDRT 회원으로 트리니다드 토바고 아리마에서 활동하는 매넷은 말합니다. “지금은 신청서에 서명하기 전에도 소개를 부탁합니다. 잠재고객을 처음 만나면 제가 잠재고객을 어떻게 소개받았는지, 어떤 방식으로 사업을 운영하는지를 알려줍니다.”

첫 만남에서 소개의 씨앗을 뿌려 두면 고객은 이를 프로세스의 한 부분으로 받아들입니다. 이후 미팅에서 매넷은 정식으로 고객에게 네 사람을 소개해 달라고 부탁합니다.

그런 다음, 다섯 번째로 고객의 지인 중에 가장 성공한 사람을 알려 달라고 부탁합니다. 가족이나 절친이 아니더라도 고객이 아는 사람이어야 합니다. “이를 통해 사업의 주도권인 가능성을 가지게 됩니다.”라고 매넷을 말합니다. “저는 보통 네 사람과 추가로 특별한 한 사람을 소개해 달라고 부탁하고 이 원칙을 고수합니다.”

결과는 어땠을까요? 매넷은 천 명 이상의 고객 명부를 가지게 되었습니다.

고객 서비스 확대하기

매넷은 재무서비스에 보다 전체적으로 접근함으로써 고객기반을 확대할 수 있었습니다. 처음에는 보장성 상품 위주로 제안하였고 지난 5년에서 10년 동안은 연금 상품에 주력했습니다. 지금은 트리니다드에서는 아직 발전하지 않은 영역이자 자신을 차별화할 수 있는 분야인 자산설계 서비스도 병행하고 있습니다.

매넷은 은퇴 전후 몇 년 사이의 고객들과 주로 일하기 때문에, 고객과 고객의 비즈니스를 위해 재무설계의 모든 면을 살펴볼 수 있습니다.

“고객은 생명보험도 필요하지만, 자신이 원하는 라이프스타일을 즐기기 위한 투자도 필요합니다.”라고 그는 말합니다. “자산설계를 들여다보면, 이런 요소들이 어떻게 맞물려 있는지 이해할 수 있습니다.”

고객 명부에 있는 수백 명의 사람들에게 서비스를 제공하기 위해 매넷은 업무지원 담당자, 손해사정인, 인사 담당자 겸 리셉셔니스트, 이렇게 3명의 상근직원을 채용하였습니다. 사업 3년 차에 고객수가 300명을 넘었을 때 처음으로 업무지원 담당자를 채용했습니다.

“직원들 없이는 사업을 확장할 수 없었을 것입니다. 저는 생명보험과 연금 상품으로 시작했지만, 지금은 사업 다각화를 통해 주택이나 자동차 관련 상품도 함께 판매하고 있습니다.”

힘든 시절 돌아보기

매넷의 사업이 늘 성장했던 것은 아니었으며, 특히 2020년은 힘든 한 해였습니다. 그는 고객 대다수가 팬데믹 이후로 실직이나 폐업을 피할 수 있어 운이 좋다고 생각했지만 2020년에는 매출에 타격을 입었습니다.

전년 대비 매출이 25% 감소하였고 매넷은 2020년 연말까지 사내 구조조정을 피하기 위해 사력을 다했습니다. 하지만 결단의 순간에 이르게 되었습니다.

“업무지원 담당자가 한 명인 설계사라면 구조조정은 간단합니다. 하지만 직원이 3명이고 매출이 감소했다면 힘든 상황이지요.”

매넷은 가까운 미래에 상황이 호전될 것이라고 생각했지만, 2020년 말에는 직원들과 상의를 할 수밖에 없었습니다. “저는 터놓고 이야기를 나누었습니다. 직원들에게 재정상태를 모두 공개하고, 자신이 대표라면 어떻게 할지 물어보았습니다.”

매넷은 두 가지 옵션을 제시했습니다. 한 사람을 해고하는 것과 4명 모두(자신 포함) 급여를 일정 정도 삭감하는 것이었습니다. “모두 급여 삭감을 받아들이기로 결정했습니다. 바람직한 것도 원하던 것도 아니었지만, 우리는 사업을 다시 일으키기 위해 함께 노력하기로 했습니다.” “결국, 우리는 모두 일자리를 지킬 수 있었고, 회사를 유지하고 더 발전시킬 수 있게 되었지요.”

일과 삶의 균형을 이루는 비결

그렉 매넷은 남편이자 두 아이의 아버지로서 자신이 해야 하는 다양한 역할들 사이에서 균형을 유지하는 전략을 연구해야 했습니다.

매넷이 일과 삶의 균형을 이루기 위해 가장 중요하게 생각하는 규칙은 ‘신성한 시간’을 일정에 미리 확정하는 것입니다. 그는 일정에서 운동(일과 시작 전)과 가족 저녁식사(매주 최소 3번)를 반드시 정해 둡니다.

“일찍 출근하고 늦게 퇴근했기 때문에 몇 달 동안 집에서 해가 지는 것을 한 번도 보지 못한 적이 있었습니다. 그래서 저는 가족과 3번의 저녁식사를 미리 정해 둔 다음, 한 주를 시작합니다.”

매넷은 업무 시간의 절반을 상담사를 교육하거나 상담사와 미팅에 동행하는데 할애하고 있습니다. (요즘은 팬데믹 때문에 줌이나 마이크로소프트 팀즈를 이용합니다.) 일정 계획을 원활히 하기 위해 그는 자신의 일정이 적힌 일정표를 공유합니다. 교육 중인 상담사가 매넷과 함께 어떤 잠재고객을 만나고 싶다면 매넷의 일정표에 그 일정을 추가하면 됩니다.

일정을 관리하고 신성한 시간을 확보함으로써 매넷은 가족과 고객, 상담사와 직원들 사이에서 조화와 균형을 유지할 수 있습니다.

“일정표를 작성하면 일 중심의 방식에서 탈피할 수 있습니다.”라고 매넷은 말합니다. “그런 방식은 전인격적 개념과도 맞지 않지요. 열심히 일해온 만큼, 인생을 즐기는 시간도 가지십시오.”

연락처: 그렉 매넷(Gregg Mannette) greggmannette@gmail.com