돋보이기 위한 방법
이번 팬데믹이 지속되는 동안에는 고객의 성과에 집중하되 여러분이 얻을 수익은 잊어버리십시오. 지금 올리는 수익은 중요하지 않습니다. 고객에게 제공하는 상품과 서비스를 줄이지 말고 고객과 대화를 나누는 시간을 늘려보십시오. 직원을 감원하지 말고 기술과 디지털 상품 및 서비스, 마케팅 계획에 투자하십시오. 돋보일 수 있는 기회란 매일 오는 것이 아닙니다. 상황이 좋을 때는 모두 같은 말로 들립니다. 바로 지금이 무리 속에서 돋보일 수 있는 때입니다. 기회를 낭비하지 마십시오. 이렇게 한다면 이 시기가 끝난 후에 수익이 눈에 띄게 증가할 것입니다.
—클레이 길레스피(Clay Gillespie, CFP, CIM), 캐나다 브리티시 컬럼비아 밴쿠버, 20년 차 회원
최적의 재택근무 환경 만들기
주변 환경이 제 생산성과 창의성에 영향을 미치기 때문에 재택근무를 시작한 후부터 집에 세 개의 공간을 확실히 나눠놓았습니다. 첫 번째 공간에는 듀얼 모니터와 프린터를 놓았고, 이를 통해 논리적으로 생각할 수 있게 했습니다. 두 번째 공간은 안락한 분위기에서 창의성을 높이고 우뇌와 마음을 강화하기 위해 자연광이 들게 하고 클래식 음악을 틀어놓았으며 식물을 배치해 두었습니다. 세 번째 공간은 휴식을 위한 공간으로 운동을 하고 영화를 보고 가족과 이야기를 할 수 있는 공간입니다. 공간을 나누고 하루 동안 보낼 시간을 정해두자 건강과 일정, 생산성을 관리할 수 있게 되었습니다.
—얼린 티옹 탄(Arlyn Tiong Tan, MBA, FChFP) 필리핀 마닐라, 14년 차 회원
고객의 자녀와 함께하는 미팅
저는 고객의 성인 자녀에게 미팅에 참석해 부모님이 줌(Zoom)을 사용하는 방법을 배울 수 있도록 도와달라고 부탁하며 고객층을 확장했습니다. 이 방법을 활용하면 연령대가 높은 고객에게 줌 사용 방법을 알려주는 동시에 고객의 자녀를 잠재고객으로 확보할 수 있습니다. 결국 고객의 자녀들도 신규 고객이 됩니다.
—수엣 예 퀵(Suet Yee Kwok), 중국 홍콩, 6년 차 회원
팀원들과의 새로운 일일 커뮤니케이션 수단
팀 전체가 모두 원격으로 근무하게 되면서 팀원들이 고립감을 느끼지 않도록 하려면 서로 커뮤니케이션을 하는 방식과 빈도를 바꿔야 했습니다. 저희는 마이크로소프트 팀즈(Microsoft Teams)를 사용하여 내부적으로 채팅을 하고 화상통화를 하면서 질문을 주고받거나 단순한 안부를 전합니다.
직원의 일일 보고를 위해 하루에 두 번씩 화상통화를 합니다. 첫 번째 미팅은 매일 아침 9시 30분에 하며, 이 미팅에서는 각 팀원들이 그날의 주요 우선순위 업무(최대 3개)를 10분간 짧게 설명합니다. 이를 통해 다른 팀원이 도움이 필요한 부분에 참여하게 할 수 있습니다.
그런 다음 오후 3시에 ‘휴식 시간’으로 20~30분 정도 화상채팅을 합니다. 이 미팅은 팀원들이 일반적인 대화를 하고 일상과 근황을 공유하기 위한 것입니다. 이 미팅에서는 업무 관련 논의를 하지 않으며, 직원들은 이 미팅을 편하게 대화를 하는 시간으로 생각합니다.
—애런 케인(Aaron Kane, B Bus, AFA), 호주 빅토리아 로우빌, 6년 차 회원
온라인 중심의 사무실
팬데믹 초기에 저는 이 위기 속에 숨겨진 기회를 찾기 시작했습니다. 제가 처음으로 한 일은 온라인에 어울리는 사무실을 만들기 위해 새로 페인트를 칠하고 조명을 더 달았으며 가구를 줄이고 개방적인 공간으로 바꾸었습니다. 또한 바뀐 사무실의 모습과 새로운 브랜딩 아이디어에 맞게 웹사이트를 개선했습니다. 그뿐만 아니라 디지털화된 가상 비즈니스 모델로 전환하는 데 필요한 조치를 취하며 교육에 투자했습니다.
—서니 이스타르 리(Sunny Istar Lee) 캘리포니아 로스앤젤레스, 10년 차 회원
커피를 마시며 쌓는 인맥
저희는 네다섯 명의 다른 전문가나 경쟁업체가 아닌 회사의 소유주를 초대하여 하는 일과 고객층 등 자기소개를 하고 가장 이상적인 소개에 대해 이야기를 나누도록 합니다. 모든 사람들에게는 8분이 주어집니다. 정확히 하기 위해 타이머도 사용합니다.
그런 다음 제 비즈니스 코치가 줌으로 15분간 발표를 합니다. 그러고 나서 제 이야기를 12분간 하고 이후에는 커피를 마시며 재미있는 시간을 보냅니다. 함께 즐거운 시간을 보내고 있어 돌아갈 생각을 안 하는 사람들을 돌려보내야 한 적도 있었습니다. 이는 다양한 사교 모임에서 만나고 결코 다시 만날 수 없는 고객, 잠재고객, 핵심 영향력 인사를 다시 만날 수 있는 좋은 방법입니다.
—R.J. 켈리(R.J. Kelly, RICP, MSFS), 캘리포니아 샌디에이고, 40년 차 회원
보험 유지하기
팬데믹과 그 밖의 불안정한 경제적 상황이 야기한 불확실성과 소득 감소 때문에 고객들이 기존의 보험을 유지하게 하는 것이 그 어느 때보다도 더 중요해졌습니다. 고객과 직접 만나든, 온라인으로 만나든 우리는 고객이 보험료를 계속 지불하게 해야 합니다. 비즈니스 수입에는 큰 타격을 입었지만 수입이 감소했을 때도 가족에 대한 책임은 남아 있으며, 모든 사람들은 생명보험으로 가족을 보호할 수 있을 것이라는 안정된 기분을 느껴야 합니다. 우리는 적시에 보험료를 예치하기 위해 민첩하게 움직여야 합니다. 어찌 되었든 이는 생사가 걸린 문제이기 때문입니다.
—수닐 망갈(Sunil Mangal), 인도 칸푸르, 10년 차 회원
온라인 학습과 배달 음식
저희는 줌을 통해 온라인 오찬 학습 프로그램을 제공합니다. 지금까지 마케팅 전략의 일환으로 고객들에게 오찬 학습 프로그램이 제공되었습니다. 하지만 이 프로그램은 온라인으로 제공할 수 있도록 변경되었습니다.
직원이 일정을 조율하고 고객에게 고객의 거주 지역으로 배달이 가능한 지역 샌드위치 매장의 메뉴가 포함된 초대장을 보냅니다. 고객은 점심 메뉴를 회신해주어야 하고, 미팅 당일이 되면 고객의 자택이나 사무실로 점심이 배달됩니다. 저희는 또한 다른 가족이나 친구도 참석해도 괜찮다고 말합니다.
—브래드 J. 마이어(Brad J. Myer), 미국 유타 사우스조던, 18년 차 회원
팬데믹 안내서
저희는 코로나19에 대처하기 위한 79페이지짜리 PDF 안내서를 제작했습니다. 이 안내서에는 정신 및 신체적 웰빙에 관한 실용적인 팁, 이용 가능한 재무 및 세금 우대 조치, 보험 및 담보대출금 지불 지연에 관한 조언, 기타 긍정적인 생각과 팬데믹으로 인해 발생한 어려움을 극복하는 팁이 담겨 있습니다. 고객들에게 이 안내서를 다른 사람들에게도 전해주게 한 결과, 1,264명의 잠재고객을 확보할 수 있었습니다.
—알레산드로 M. 포르테(Alessandro M. Forte, FPFS) 영국 런던, 22년 차 회원
직원의 목표 정하기
지난여름에 저희는 팀원들을 위해 새로운 보너스 구조 및 개인 성장 계획을 마련했습니다. 그리고 향후 1년, 3~5년, 7~10년에 걸쳐 달성하고자 하는 개별 팀원들의 목표를 관리하고 있습니다. 이런 변화 덕분에 우리 팀은 직원들의 향후 목표와 꿈에 대해 계획을 세울 수 있었습니다. 저는 직원들이 회사에 계속 남아주기를 바라며, 설령 그렇지 않다 해도 우리가 고객에게 하는 것과 마찬가지로 직원들이 목표를 설정하고 달성하기 위해 노력하는 데 우리 회사가 도움을 주었다는 걸 알 수 있기를 바랍니다.
—제니 브라운(Jenny Brown, CFP, FChFP) 호주 빅토리아 마운트 마사, 12년 차 회원
생명보험의 관점
“고객님, 솔직하게 말씀드리겠습니다. 이 보험은 고객님이 살면서 하게 될 최악의 투자입니다. 처음 2년 동안 해약반환금도 없고 10년이 지나도 수익이 거의 없거나 아예 없습니다. 하지만 고객님이 살면서 하실 투자 중에 가장 합리적일 것입니다. 이 ‘악조건’의 투자 덕분에 가족들이 고객님의 다른 모든 좋은 투자를 보호하고 즐길 수 있을 것입니다. 고객님의 아내가 가계비를 위해 아끼는 보석이나 집을 팔지 않아도 될 것입니다. 고객님의 자녀가 소중한 꿈을 포기하지 않아도 될 것입니다. 고객님의 회사가 돈을 마련하기 위해 매각되는 일도 없을 것입니다.”
—아닐 샤르마(Anil Sharma, Cert CII) 아랍에미리트 두바이, 19년 차 회원
단기 강좌 선물
락다운으로 인해 고객의 생일이나 기념일, 중요한 날에 물리적인 선물을 보내는 것이 거의 불가능했습니다. 저는 이처럼 부정적인 시기에 고객들에게 관심사에 맞는 단기 강좌를 듣고 새로운 무언가를 배울 수 있는 기회를 제공함으로써 동기를 부여했습니다. 고객을 연령, 관심사, 희망사항에 따라 분류한 후 이러한 단기 강좌를 선물했습니다. 모든 고객들이 이에 고마워하고 즐거워했습니다. 봉쇄 기간 동안 새로운 것을 배우는 데 몰두하고 지식을 쌓을 수 있었습니다. 몇몇 고객은 소셜미디어에 자신이 딴 자격증을 게시했고, 이 때문에 다른 사람들도 이에 대해 자세히 알아보고자 했습니다. 그뿐만 아니라 효과적으로 저를 재무상담사로 소개할 수 있었습니다.
—수칸타 싱하 로이(Sukanta Singha Roy, CFC, FSS), 인도 콜카타, 7년 차 회원
