요 한 팡가라(Johan Fanggara, CFP)는 보험 영업에 전력을 다할 준비가 되어 있었지만, 한 가지 걱정거리가 있었습니다. 영업직은 자신처럼 내향적인 사람보다는 아무래도 외향적인 사람에게 맞는 직업이라고 생각했기 때문입니다.

5년 차 MDRT 회원으로 인도네시아 자카르타에서 활동하는 팡가라는 무작위로 홍보 전화를 걸거나 낯선 사람들과 어울리는 것이 아무리 생각해도 불편했습니다. “재무서비스와 영업 분야에서 일하려면, 대부분 사교성이 좋아야 하고, 사람들과 쉽게 어울리는 외향적인 성격이어야 한다고 생각합니다.”라고 그는 말합니다. “하지만 저는 그런 사람이 아닙니다.”

팡가라는 자신만의 방식을 찾아야 했었고, 내향적인 재무상담사가 성공할 수 있는 방법을 찾아낼 수 있었습니다.

[1] 도움을 요청하십시오. 팡가라는 업계에 입문했을 때, 아내를 지원군으로 불렀습니다. “아내는 저보다 더 친절하고 발이 넓은 사람이지요.”라고 그는 말합니다. “아내가 고객과 상담 약속을 정하는 것을 도와주었고 나머지 일은 제가 처리했습니다.”

[2] 인맥을 소규모로 관리하십시오. 팡가라는 친한 사람들과 함께 일하는 것이 최선의 방법이라는 것을 깨닫게 되었습니다. 그는 12년 동안 해외에 거주했기 때문에 인도네시아에는 인맥이 그리 넓지 못했습니다. “저는 직계 가족과 미국에서 귀국한 대학 친구들 정도의 인맥만으로 일을 시작했습니다.” 팡가라는 생명보험, 장애보험, 중대질병보험에 주력했습니다.

[3] 고객이 생기면 소개를 부탁하십시오. 29세에 처음으로 재무서비스 업계에 입문했을 때, 팡가라는 연령대가 비슷한 친구들에게 연락을 했습니다. “대부분 미혼으로 이제 막 커리어를 시작했거나 신혼이었습니다. 저는 이런 고객들로 커리어를 시작하였고 그들과 함께 성장했습니다.” 고객이 결혼을 하면, 배우자의 보험에 대해 이야기를 했습니다. 아이가 태어나면, 보장 범위를 넓힐 수 있도록 도와주었습니다.

얼마 지나지 않아 그는 고객의 부모, 친지, 직장 동료들을 소개받게 되었습니다. “저는 각 고객으로부터 고객의 가족, 친구, 심지어 사촌들까지 소개를 받을 수 있습니다.”

[4] 홍보가 아니라 스토리텔링을 활용하십시오. “저는 거절에 능숙하게 대처하는 사람이 아니기 때문에, 거절 의견에 직접 대응하기보다, 그들의 상황과 관련이 있는 이야기와 상황을 공유합니다.” 상대가 스포츠를 좋아한다면, 그는 축구 이야기를 합니다. “바르셀로나 경기를 보세요. 라이오넬 메시라는 훌륭한 선수가 있지요. 그렇다면 골키퍼가 왜 필요할까요? 수비수는 왜 필요할까요? 모든 것이 작전대로 돌아가지는 않습니다. 그래서 플랜 B가 필요한 것입니다.” 그런 다음, 팡가라는 인도네시아에서 판매되는 다양한 보험 상품들을 축구의 다양한 포지션에 비유하여 설명합니다. 전업주부, 뮤지션, 혹은 다른 취미를 가진 사람이든 팡가라는 잠재고객의 관심사에 대해 이야기를 합니다.

“저는 고지사항이나 패키지, 상품에 대한 설명보다는 공감할 수 있는 이야기를 저만의 창의적인 시각을 통해 들려주고자 합니다.”

[5] 관심을 보이지 않아도 가까운 관계를 유지하십시오. 팡가라는 모든 사람들이 상담사의 말에 다 공감하지는 않는다고 말합니다. 그래도 팡가라는 고객과의 관계를 유지합니다. 주기적으로 모여서 금융 상품이 아닌 다른 것들에 대해 이야기를 나눕니다.

“오늘 거절한다고 해서, 다음 주, 다음 달, 다음 해에도 거절할 것이라 생각하면 안 됩니다.”라고 그는 말합니다.

“그래서 저는 이들과 친구 관계로 계속 가까이 지냅니다. 대부분 시간이 걸릴 뿐, 사람들은 자신이나 가족에게 무슨 일이 생기면, 재무적 결정을 내려야 합니다.”

[6] 사고방식을 전환하십시오. “영업사원에서 상담사로 사고방식을 전환하면, 우리는 새로운 방식으로 생각할 수 있습니다.”라고 팡가라는 말합니다. 잠재고객에게 다가가면, 고객은 어떤 생각을 하게 될까? 무엇이 고객에게 와 닿을까? 이런 생각을 먼저 해보아야 잠재고객이 이해할 수 있는 표현으로 재무 업계와 보험 상품에 대해 설명할 수 있습니다.

“잠재고객이 이해하도록 도와주면, 결국 보험에 가입하게 됩니다.”라고 팡가라는 말합니다. “우리의 목표는 고객에게 조언을 하고 고객이 이해를 더 잘 하도록 도와주는 것입니다.”

[ 이전에는 보험에 대해 욕하는 사람들이 많았습니다. ]

팡가라의 부모가 어렸을 때, 그 세대는 재무에 대한 지식이 많이 부족했기 때문에, 사람들은 보험에 대해 부정적인 생각을 가지고 있었습니다. 팡가라는 보험금 지급을 거부하는 보험사 때문에 업계 전체에 대한 불신이 팽배해졌다고 말합니다.

“인도네시아에서는 보험에 대해 이야기하면 욕하는 사람들이 많습니다. 보험에 대한 믿음이 없어서입니다.” 최근에는 젊은 세대가 전문직에 진출하고 있고, 재무에 대한 이해도 높아지고 있습니다. 보험에 대한 태도가 변하기 시작했습니다.

“몇 년 더 시간이 필요할 겁니다. 사람들은 아직도 보험을 필수로 생각하지 않습니다.” “전체 인구 중에 보험에 가입한 인구는 겨우 5~7%이며, 인도네시아는 세계에서 네 번째로 인구가 많은 나라입니다. 거대한 시장이라서 성장할 가능성은 충분합니다.”

연락처: 요한 팡가라(Johan Fanggara) jfanggara.mdrt@gmail.com