프 로듀서들은 다양한 이유로 회사를 인수, 매각, 합병 합니다. 사업 또는 고객 명단을 인수해서 그들의 고객층이나 관리 자산을 늘일 수도 있고, 신규 사업의 창출, 서비스 제공 범위의 확대, 혹은 그들의 역할을 재조명하는 것을 원해서 인수합병을 하기도 합니다. 이유와 상관 없이 새로운 기회를 접하게 되면, 흥분하거나 지나치게 낙관적으로 생각하기 쉽습니다.
사실, 인수나 매각, 합병의 진행과정에서 발생할 수 있는 문제들을 검토하는 일은 결혼 전에 혼전 합의서를 검토하는 것과 같습니다. 좋은 일만 일어날 것이라고 믿고 싶지요.
“콩깍지를 벗고 제대로 보아야 합니다.”라고 캐나다 앨버타 캘거리에서 활동하는 11년 차 MDRT 회원, 아드리안 조지(Adrian George, CFP, TEP)는 말합니다.
경우에 따라 ‘금지 조항’이 ‘의무 조항’보다 더 도움이 되기도 합니다. 위험 신호들을 파악하는 것은 상황을 부정적으로 생각하려는 것이 아니라, 사업이 잘못된 방향으로 치닫지 않도록 진행과정의 속도를 줄이기 위한 것입니다.
재무서비스 업계를 대상으로 기업 승계관리, 인수, 매각, 평가 서비스를 제공하는 M&A at FP Transitions의 이사로 활동하고 있는 제임스 피셔(James Fisher, 법학 박사)는 상담사와 회사가 잠정적인 인수합병으로 지나치게 들떠서 위험 신호를 간과하는 것을 자주 본다고 말합니다. “특히 요즘 자산관리 업계에서 발생하는 뚜렷한 인수 열기를 감안해보면 더욱 그렇습니다.”
피셔 박사는 인수자의 관점에서 상담사들이 비유기적인 성장을 모색하는 것은 당연하다고 말합니다. “회사에 여유 자금이 많다는 이유로, 혹은 다른 회사들이 합병을 통해 성장하는 것처럼 보인다는 이유로 인수합병을 진행하는 것은 바람직하지 않습니다.”라고 피셔 박사는 말합니다.
인수자는 수익을 올려 높은 가격에 되파는 것이 아니라, 합병의 기회를 종합적인 전략적 발전계획의 일환으로 활용해야 합니다.
다음에 나오는 잠재적 위험 신호들이 모두는 아닙니다. 상담사들은 M&A 과정에서 얻은 교훈을 더 추가할 수도 있습니다. 이 목록을 활용하여 마냥 좋게만 여길 수도 있는 여러분의 기대치를 수정하시기 바랍니다. 상황에 따라 인수합병을 백지화해야 할 수도 있습니다.
1. 조급한 일정
매도인이 하루 빨리 자신의 회사를 넘겨버리고 싶어한다면, 문제가 있다는 명확한 신호입니다.
라이언 J. 피니(Ryan J. Pinney, LACP)는 바로 이런 이유 때문에 기업 인수 건을 철회한 적이 있으며, 매도인이 매각을 공격적으로 서두르는 것이 가장 확실한 위험 신호라고 이야기합니다.
“일정을 조급하게 밀어붙이는 경우에는 문제가 있을 가능성이 높습니다.”라고 미국 캘리포니아 로즈빌에서 활동하는 13년 차 MDRT 회원이 말합니다. “수치를 검토할 시간이 충분하지 않기 때문에 실수할 가능성이 더 높아집니다. 매도인이 사업을 바로 처분해야 하는 숨겨진 이유나 상황이 있을 수도 있습니다.”
피니의 경우에는 자신이 인수하려 했던 회사의 대규모 거래계약이 곧 만료될 예정이었고, 재계약 가능성이 없어 회사가 곤경에 처하게 될 상황이었습니다. 문제의 매도인은 피니의 회사에 이 사실을 공지하지 않은 채, 하루 빨리 인수합병을 진행하려고 했던 것입니다.
“재계약이 바로 다음 달인데, 우리가 인수했다면 큰 손실을 입게 되었을 것입니다.”
2. 고객이나 상담 스타일의 차이
위험 신호가 회사나 사업의 취약점에만 있는 것은 아닙니다. 인수하려는 회사가 기존 회사의 사업방식과 조화를 이루지 못하면 문제가 발생할 수도 있습니다.
예를 들어, 기존 회사의 주요 고객이 의사들이고 인수 대상 회사의 고객도 의사들이기 때문에 문제가 없을 것이라고 생각할 수 있습니다. 하지만 신규 의사 고객들이 기존의 고객들과 같을까요? 새로 유입될 입원 전담 의사들에게 필요한 보장은 은퇴를 앞둔 안과 의사들에게 필요한 보장과는 전혀 다를 것입니다.
새로 유입될 고객에게도 기존 서비스를 동일하게 제공하시겠습니까? 상담사들 중에는 편하게 만나기를 좋아하는 사람들도 있지만, 업무 처리 위주로 만나는 사람들도 있습니다. 유입될 고객들이 지금까지 특정 방식으로 서비스를 받아왔다면, 다른 방식의 서비스에 대해 거부감을 느낄 수 있습니다.
이런 상황은 문제라고 하기보다는 조율이 필요한 상황이라고 할 수 있지요. 조지가 인수했던 회사의 고객들은 업무 처리 위주의 관계에 익숙해져 있었습니다. “이런 상황은 긍정적일 수도 있고, 부정적일 수도 있습니다.”라고 조지는 말합니다.
“부정적인 경우, 고객들은 여러분을 자신의 재무전문 상담사로 받아들이지 않을 수 있습니다. 반면에 성공적인 사례도 많습니다. 유입된 고객들은 자신이 미처 알지 못했던 내용을 우리가 조언해줄 수 있다는 것을 알게 되었습니다.
마찬가지로, 여러분의 상담 스타일에 맞춰져 있는 회사를 매각하고자 하는데 인수자가 이런 스타일을 반기지 않는다면 문제가 발생할 수도 있습니다. 회사의 매각을 추진하던 피니는 인수자가 이전 과정에서 피니의 회사를 배제시키려고 한다는 것을 알게 되었습니다.
“인수자는 우리 회사의 가치를 분명히 다른 시각에서 보고 있었습니다.”라고 피니는 말합니다. “회사를 분할하거나 부분 매각을 하려고 한 것이지요. 이 사실을 알게 되자 인수 거래의 매력이 크게 줄었습니다.”
일정을 조급하게 밀어붙이는 경우에는 문제가 있을 가능성이 높습니다. 수치를 검토할 시간이 충분하지 않기 때문에 실수할 가능성이 더 높아집니다.
— 라이언 피니(Ryan Pinney)
3. 재무 상태가 믿기 힘들 정도로 좋은 경우
재무적 관점에서 회사나 회계장부가 지나치게 좋아 보인다면, 시간을 들여 수치들을 확인해볼 필요가 있습니다.
피니의 경험에 따르면, 인수하려는 회사의 회계상태가 세밀한 검토를 하기 전에는 수익성이 상당히 좋아 보였습니다.
“수익성이 좋아 보였던 이유는 직원들을 해고하여 서비스와 지원 인원을 감축했기 때문이었습니다.”라고 그는 말합니다. “그들은 이전에 회사를 유지하고 성장시키기 위해 지출했던 비용이 반영된 수치와 현재의 수치를 대비하여 보여주었습니다. 직원 수를 다시 산입하고, 향후 회사를 유지하고 성장시키기 위해 무엇이 필요한지 검토해보니, 수익성이 좋아 보이던 회사는 겨우 손익분기점을 맞추거나, 적자가 나는 상태였습니다.”
4. 인수를 통해 겪을 수 있는 경제적 난관은 무엇인가요?
투자금 회수 뿐만 아니라 투자에 대한 수익을 거둘 때까지 시간이 얼마나 걸릴까요?
이런 질문의 답은 새 회사 인수를 위한 대금 지불 방법과 관련된 간단한 계산과 연관이 있습니다. 현금을 사용한다면, 자본이 잠식될 수 있을까요?
유입되는 고객들의 소득에 의존하는 경우, 채무불이행의 우려도 있을까요?
다른 곳에 투자하는 것도 생각해볼 수 있습니다. 마케팅 인력을 보강하는 것이 더 효과적일까요? CRM을 업데이트하는 것이 좋을까요?
“우선, 인수 대금은 어떤 방식으로 지불할 계획입니까?” 조지는 이렇게 질문합니다. “손익분기점까지 시간이 얼마나 걸릴 것 같습니까? 여기에 위험 요인도 추가한 다음, 기회 비용에 대해서도 생각해 보십시오.”
대부분의 경우, 흥분을 가라앉히고 위험 신호를 확인하는 것이 필요합니다. 특히 회사의 재무 건전성이 좋지 않을 때에는 더욱 그렇습니다.
회사에 도움이 되도록 위험 신호 활용하기
인수를 포기하게 만드는 이유를 알면, 자신의 회사를 남들이 인수하고 싶어 하는 회사로 만들 수 있습니다. 매각 과정을 경험해 보고, 인수자가 여러분의 회사에서 파악한 위험 신호들을 이해하는 것도 배움의 기회가 됩니다.
피니는 자신의 회사를 인수하려던 한 인수자의 의견을 듣고 회사의 재무구조를 재조정했다고 합니다. “우리는 회계 업무를 다른 방식으로 진행하게 되었습니다. 계산이나 수치는 동일했지만 좀 더 정리하고 단순화시켰습니다.” 회사는 2022년이면 50주년을 맞이할 예정이며, 재무 상태는 그 기간 동안 대폭 성장해 왔습니다. 10년, 20년, 30년 전에 취급했던 상품이나 서비스에 대한 예산 항목이 있었는데, 더 이상 불필요한 내용들이었습니다.
“회사의 재무구조를 정리하고 단순화시킬 수 있는 좋은 기회였습니다.”라고 피니는 말합니다. “우리는 이 작업을 하면서 작년 한 해를 보냈습니다. 시간이 드는 일이었지만, 이후에는 관리하기가 더 편해졌습니다. 회사의 매각, 인수, 합병 등을 고려하고 있다면, 이런 과정을 통해 회사를 홍보하고 회사의 가치를 사람들에게 알려줄 수 있습니다.”
피셔는 상당수의 회사들이 위험 신호를 통해 배우고, 향후 동일한 실수를 방지하기 위하여, 정책과 절차를 수립하는 것을 지켜보았으며, 자기 회사에서도 이런 조언으로 고객사의 인수합병을 돕고 있습니다.
피셔가 규정하는또 다른 위험 신호들:
- 세부적인 회계자료의 부재
- 비우호적인 업무 및 직원 규정 준수 이력
- 파트너 또는 직원 간의 불화
- 직책이 높은 직원의 이직률
- 고객의 지출 점유율의 부재
- 직원 비경쟁조항의 부재
- 고객 집중도의 다양성 부족(예. 소수의 고객이 매출의 대부분을 차지하는 경우)
- 고객층 감소
- 인수자와 매도자 사이에 투자 관점이 다른 경우
- 회사의 문화나 특성의 부조화
- 회사가 제공하는 서비스의 부조화
연락처
아드리안 조지(Adrian George) adrian@playcheques.com
라이언 피니(Ryan Pinney) rpinney@pinneyinsurance.com
