마 주앉은 상대방이 여러분의 배경에 대해 알고 있다면, 조언을 듣는 것이 한결 편해질 것입니다. 여러분과 유사한 환경에서 자랐거나, 재무지식을 배웠던 과정이 여러분과 비슷할 수도 있습니다. 여러분은 이런 모든 정보를 상담사의 사무실이 아니라 일요일에 종교 모임에서 잠깐 이야기를 나누면서 알게 될 수도 있습니다.

공감대를 원하는 고객들을 낯선 이방인의 손길에 맡겨 둔다면 문제가 발생할 것입니다. 미국 노스캐롤라이나 그린스보로에서 활동하고 있는 34년 차 MDRT 회원, 론돌 데이비드슨(Rondol Davidson, LUTCF, CLU)은 고객과 공감대를 형성하고, 고객이 원하는 것을 함께 추구하며 실천 가능한 은퇴계획을 설계해 왔습니다. 시간이 좀 걸렸지만, 데이비드슨은 드디어 자신의 후임자를 찾았습니다. 28세의 자산관리 매니저인 닉 마일스입니다(MDRT 자격 달성을 위해 열심히 일하고 있습니다). 데이비드슨처럼 마일스도 교외의 그린스보로 지역에서 자랐으며 고등학교와 대학교의 풋볼 팀에서 활동했습니다. 두 사람 모두 독립하기 전에 보험사에서 커리어를 시작했습니다.

데이비드슨은 성공과 정체성의 토대가 되는 자신의 뿌리와 공동체를 긴밀하게 연결하여 관리하고 있기 때문에, 올바른 후임자를 찾는 것이 정말 중요한 일이었습니다.

“겸손한 자세를 가져야 합니다.”라고 데이비드슨은 말합니다. “사람들에게 너무 성공한 사람이거나 이 지역에 더 이상 어울리지 않는 사람이라고 비춰진다면, 사람들은 여러분의 겸손하지 못한 태도를 바로 알게 될 것입니다.

여러분의 성공이 조용히 퍼져 나갈 수 있도록 만드십시오. 이렇게 하면 지역의 고객들과 영향력 있는 사람들(COI)이 여러분을 자신의 세계로 안내할 것입니다. 이것이 제가 커리어에서 성공할 수 있었던 비결입니다.”

성공할 가능성이 거의 없는 환경

어떤 상담사들은 가족 중에 우리 업계에 종사하는 사람이 있거나, 부모가 미래를 위해 투자하고 저축하는 것을 보면서 자랐을 것입니다. 데이비드슨의 유년기에는 재무지식을 접할 수 있는 기회가 없었습니다. 그의 가족은 “다소 가난했으며”, 집안에 화장실이 없는 방 네 개짜리 집에서 일곱 식구가 함께 살았습니다.

“우리 가족은 화목했지만, 재무에 관해서는 교육을 받지 못했습니다.”라고 그는 말합니다. 경영학 학위를 받고 나서도 데이비드슨은 재무 아이디어나 전략을 제안하는 것에 대해 여전히 자신이 없었습니다. “저는 개인적으로 재무 활동을 하거나 배운 적이 없었기 때문에 그 분야에 취약했습니다. 당시에는 제 자신도 투자를 하지 않고 있었습니다. 제 돈은 모두 은행에 보관했지요. 제가 아는 유일한 방법이었기 때문입니다.”

데이비드슨은 자신의 재무지식을 넓히고 싶었고, 가정에서 배우지 못했던 재무교육에 대한 필요성을 느꼈습니다. 그는 매월 소액을 뮤추얼 펀드에 투자하기 시작했습니다. 약 1년 후에 그는 은행 예금보다 투자 수익이 훨씬 높다는 것을 깨닫게 되었습니다.

당시에 그는 등록된 재무상담사였지만 보험에 가입한 고객들에게는 이 사실을 알리지 않았습니다. 아직 재무 관련 표현으로 편안하게 이야기를 나눌 정도가 못되었기 때문입니다. 하지만 지금은 스스로 직접 투자도 하고 있으며, 고객에게 돌아가는 혜택에 대해서도 알려줄 수 있어 즐겁습니다.

“정부 지원을 제대로 받지 못하고 있는 우리 지역의 많은 흑인들은 적은 돈으로도 투자를 시작할 수 있다는 사실을 알지 못했습니다.”라고 데이비드슨은 말합니다. “저는 보험에 가입한 제 고객들이 매월 뮤추얼 펀드에 돈을 투자하도록 지원하고 가르쳤습니다. 시간이 흐르자, 투자금이 증가하였고, 덕분에 신뢰하는 사람들도 늘어서 소개를 더 많이 받게 되었습니다.

데이비드슨은 자신의 지역에서 재무에 대한 전문성을 인정받기 시작했습니다. 그가 LinkedIn을 통해 은퇴 소식을 전했을 때, 오랫동안 함께했던 한 고객은 데이비드슨에게 “미국 흑인들에게 투자의 기준을 만들어준 사람”이라고 말해주었습니다. 한 고객은 취직을 한 다음, 어머니가 데이비슨과 상담해 보라고 권했던 일을 떠올렸습니다. 어머니가 다니는 교회의 목사님이 추천을 한 것입니다.

후임자 찾기

수십 년 동안 고객을 도와 미래를 설계해왔던 그는 이제 후임자를 찾아 인생의 다음 단계를 대비해야 했습니다.

“제가 설계 업무를 하지 않는다면 고객들이 좋아하지 않습니다.”라고 데이비드슨이 설명합니다. 그는 우선 신참 상담사들을 염두에 두면서 후임자를 물색했습니다. “저와 비슷한 사람이어야 하고 잠재력과 신뢰의 원칙을 가진 사람이어야 하며, 공인자산관리 자격증을 준비하고 있거나, 취득한 사람이라면 더 좋겠다고 생각했습니다.” 데이비드슨은 3년 동안 후임자를 물색했지만 마땅한 사람이 없었습니다.

그래서 그는 다양성과 포용성을 갖춘 팀에서 일하는 중개 딜러도 알아보았습니다. 그는 은퇴 전에 자신의 고객들이 큰 변화를 겪도록 만들고 싶지 않았기에 후임자를 중개 딜러에서 찾는 데에는 관심이 없었습니다. 하지만, 회사의 후임자 매칭 프로그램 덕분에 이러한 변화가 결국 고객에게 큰 도움이 되리라고 생각하게 되었습니다.

회사의 동의도 받기 전에 데이비드슨은 가까운 샬럿 시티에서 CFP 자산관리 매니저로 활동하고 있는 젊은 흑인 상담사인 마일스를 소개받았습니다. 그가 바로 적임자였습니다.

데이비드슨의 고객은 70%가 흑인이었기 때문에, 흑인 후임자를 찾는 것이 중요했습니다. 그는 고객의 금융 문화를 이해하는 상담사가 고객을 관리해야 한다고 생각했으며, 젊은 상담사가 이 특별한 시장에서 성공할 수 있도록 이끌어주고 싶었습니다.

“미국 흑인 상담사의 실패율은 업계에서 가장 높습니다.”라고 데이비드슨은 말합니다. “무엇보다도 우리 커뮤니티에서 어떻게 영업해야 하는지 알아야 하는데, 이것을 알려줄 수 있는 문서도 교육 프로그램도 없기 때문입니다. 이런 이유로, 커뮤니티의 문화를 잘 이해하고, 영업 방법도 잘 알고, 이미 성공을 거둔 미국 흑인 상담사와 함께 일하는 것이 반드시 필요합니다.

데이비드슨에 따르면, 마케팅과 교육을 통해 자신의 주장을 창의적으로 보여주어야 합니다. 숫자가 아니라 스토리를 들려주어야 하는 것입니다. 이것이 그가 다른 흑인 상담사들에게 전수해주고 싶은 기술이며, 잠재고객과 소통하기 위해 자신이 개발했던 전략을 전수해주고, 컨설턴트이자 교육자로 계속 활동하는 이유입니다.

자신의 공동체가 가진 특별한 요구를 이해하고 구성원들과 소통하는 데이비드슨의 능력 덕분에 고객들은 끊임 없이 상담을 요청합니다. 그는 4월에 은퇴했지만 소개가 계속 들어오고 있다고 합니다.

“그럴 거라고 생각했어요.”라고 데이비드슨은 말합니다. “제가 남긴 유산이라고 생각합니다.”

연락처: 론돌 데이비드슨(Rondol Davidson) rldavidson@bellsouth.net