활 시위를 당기십시오
고객이 바로 보험에 가입하겠다고 결심할 동기가 부족한 경우가 있습니다. 동기부여에 도움이 되는 비유를 알려 드리겠습니다. “활을 쏜다고 상상해 보십시오. 과녁의 중심에는 명확한 목표가 있습니다. 명중시키려면 활 시위를 당기는 힘이 필요합니다. 이 과녁이 고객님의 재정 목표이고, 시위를 당기는 힘이 바로 납부하시는 보험료입니다.” 효과가 좋은 방법입니다.
—첸 기포드(Chen Gifford), 홍콩 코우룬, 8년 차 MDRT 회원
질문을 위한 문구 만들기
고객에게 생명보험이나 은퇴설계에 대해 물어볼 때, 이런 방법으로 질문을 해보십시오. ”만약 어제 사망하셨다면…”, “어제 퇴직하셨다면…” 이런 질문으로 고객이 자신에게 무엇이 필요한지 제대로 생각하도록 만들 수 있습니다. 그렇지 않으면, 이런 일들은 고객에게는 먼 미래의 일이 되기 때문에 이에 대한 대책도 미루게 될 것입니다.
—사이먼 존 깁슨(Simon John Gibson, Dip PFS), 영국 뉴마켓, 22년 차 MDRT 회원
재미있는 생일 영상
저는 “생일 축하” 노래를 트럼펫으로 연주하는 영상을 제 유튜브 채널에 숨겨두고 있습니다. 영상에서 저는 크고 우스꽝스러운 안경과 고깔 모자를 쓰고 있지요. 트럼펫 실력도 엉망입니다! 저는 고객의 생일에 이 재미있는 유튜브 영상의 링크를 담아 축하 문자를 보냅니다. 고객은 영상을 보고 한바탕 크게 웃으며, 저의 노력에 고마워 합니다.
— 정호열, 한국 서울, 8년 차 MDRT 회원
무비 박스
우리는 생명보험이나 의료보험에 가입한 자녀가 있는 고객의 명단을 만들어, 매주 금요일에 고객의 집으로 캐러멜 팝콘과 캔 음료, 과자가 담긴 ‘무비 박스’를 보냅니다. 이런 메모를 함께 보냅니다. “GTCONSULTING은 가족과 함께 즐거운 금요일을 보내시는 고객님을 응원합니다. 마음껏 즐기십시오. 저희가 함께합니다.” 고객들은 감사를 전하기 위해 연락을 해오며, 우리는 이를 계기로 상담 일정을 정하여, 팬데믹 동안 고객이 어떻게 지내는지 안부를 묻고, 보험계약을 검토하고, 더 필요한 내용이 있는지 확인합니다.
— 과달루페 엘비라 아얄라 아레돈도(Guadalupe Elvira Ayala Arredondo), 멕시코 멕시코시티, 18년 차 MDRT 회원
상위 20%
소개를 부탁하는 데는 용기가 필요합니다. 다행히도 모든 고객에게 소개를 부탁할 필요는 없습니다. 저는 상위 20%의 고객에게만 부탁을 합니다. 그러면 5년 안에 또 다른 고객 그룹을 만들 수 있습니다. 소개를 부탁할 사람을 제대로 정한다면 수익을 더 올리게 됩니다.
—더글라스 존 베넷(Douglas John Bennett, Dip PFS), 영국 잉글랜드 크롤리, 14년 차 MDRT 회원
그룹별로 선물하기
고객에게 어떤 선물을 보낼지 어떻게 정하십니까? 우리는 고객을 ‘기쁨’ 그룹과 ‘감사’ 그룹으로 분류합니다. ‘기쁨’ 그룹의 고객은 행복하게 해주는 선물을 받습니다. 파티에 초대를 하거나 구하기 힘든 공연 티켓을 보내지요. 영향력 있는 인물이나 잠재고객들이 대상입니다. ‘감사’ 그룹의 고객은 우리와 가입 계약을 체결한 데 대한 감사의 선물을 받습니다. 감사 카드나 동네 제과점의 미니 케이크 같은 선물들입니다.
—여 청 환(Cheng Huann Yeoh, ChFC, CLU), 싱가포르, 9년 차 MDRT 회원
아로마테라피
고객과 고객의 가족, 고객 경험, 고객의 전반적인 행복에 대한 우리의 관심을 고객이 알아주면 좋겠습니다. 우리 회사에서는 고객이 문을 열고 들어오는 순간, 이런 경험을 하게 됩니다. 안내 데스크에 있는 아로마 오일의 향기가 환영 인사를 바로 전해줍니다. 라벤더, 박하, 때로는 계피나 유칼립투스 향이 납니다. 다양한 아로마로 고객의 방문을 환영합니다.
—테리 E. 크루거(Terri E. Krueger), 미국 뉴욕 시러큐스, 7년 차 MDRT 회원
3가지 메시지
인간의 기억에 남는 중요한 아이디어는 서너 가지 정도라고 합니다. 고객에게 정보를 쏟아붓지 마십시오. 자세한 정보 3가지만 알려 드리면 됩니다. 여러분이 설계하는 보험의 3가지 혜택이나, 고객이 여러분과 재무상담을 해야 하는 3가지 이유를 알려 주십시오. 복잡한 정보는 단순하게 전달해야 합니다. 3의 규칙으로 정보를 단순하게 전달할 수 있습니다. 자신에게 물어보십시오. 나의 3가지 메시지는 무엇일까?
— 카마인 갤로(Carmine Gallo), 2021 MDRT 연차총회 온라인 행사 강연자
간단한 예산계획
젊은 고객들은 가족의 생활비가 늘 빠듯하기 때문에, 은퇴에 대비해 저축을 하거나, 보험에 들 여유가 없다고 생각합니다. 우리는 간단한 기본 예산계획 양식을 만들어서 첫 상담에서 고객이 매월 수입과 지출에 대해 생각해 보도록 도와줍니다. 실제로 활용할 수 있는 현금이 은행 잔고보다 더 많다는 사실을 여러 고객들이 깨닫게 됩니다. 예산에 보험료와 은퇴설계를 위한 저축을 추가해도 고객들은 보통 지출이 더 늘었다고 의식하지 못할 것입니다. 처음에는 예산에 책정하는 이 금액이 적을 수는 있지만, 여러분과 함께하고, 예산계획에 대한 조언을 경청하는 고객이라면 나중에 최고의 고객이 될 수도 있습니다.
—브랜던 헥컷(Brandon Heckert, AAMS), 미국 캘리포니아 산호세, 4년 차 MDRT 회원
소셜 솔루션
인스타그램과 틱톡에 가입하고 콘텐츠를 살펴 보십시오. 60초짜리 영상에 모범사례들을 담아 공유하면, 젊은 고객들이 여러분을 찾아올 것입니다.
—지저스 구에바라 플로레스(Jesus Guevara Flores), 멕시코 몬테레이, 7년 차 MDRT 회원
우선순위에 따라 결제하기
팬데믹 기간 동안, 수입의 감소와 결제의 어려움 때문에 많은 고객들이 보험료를 제때 납부하지 못했습니다. 저는 고객이 경제 상황을 이해하고, 자신을 위한 재무를 계획하고, 우선순위에 따라 결제할 수 있도록 도와주었습니다. 또한 고객이 자금난에 대처할 수 있도록, 연간 보험료를 월별 혹은 분기별로 납부할 수 있게 바꾸었습니다. 어쩔 수 없는 경우에는 고객에게 투자보험료는 납부를 일시 유예하고, 정기보험은 중요하기 때문에 계속 납부하라고 조언했습니다.
—니킬 샤(Nikhil Shah, LUTCF, AFP), 인도 콜카타, 16년 차 MDRT회원
힘든 대화 받아들이기
대부분의 상담사들은 고객과 힘든 대화를 나누기를 꺼립니다. 우리는 모두 투자 포트폴리오의 수익률을 두 자리로 만들고, 경기가 좋을 때 고객과 적극적으로 소통하거나, 규제의 변화를 활용하여 긍정적인 재무적 결정을 내리고 싶어합니다. 하지만 실제로는 힘든 일입니다. 소비 심리에는 일관성이 없습니다. 특정 시점마다 소비자는 생활에서 일어나는 사건에 대해 긍정적으로 혹은 부정적으로 반응합니다. 재무전문가에게는 자아성찰이 필요한 난관의 시기가 자신을 증명할 수 있는 기회가 될 것입니다.
—알레산드로 M. 포르테(Alessandro M. Forte, FCII, FPFS), 영국 런던, 23년 차 MDRT 회원
