9 01 2022 / Round the Table Magazine
잠재고객과 소통하고 고객 미팅을 준비하는 12가지 아이디어
다뤄진 주제
고객의 생일에 대신 기부하세요
팬데믹 기간 동안 우리는 스포츠팀, 와인, 음식점 등 최상위 고객이 좋아하는 것에 대한 목록을 작성했습니다. 하지만 상당수의 부유한 고객들은 생일선물을 그리 기대하지는 않았습니다. 우리는 고객이 선호하는 자선단체에 고객의 이름으로 기부를 하였고, 고소득 고객의 반응은 정말 좋았습니다.
8명이 8시 전에
COI 역시 우리처럼 잠재고객을 발굴합니다. 매월 저는 아침 8시 전에 전문가 7명을 줌(Zoom)으로 초대하여 짧은 미팅 시간을 가집니다. 저는 COI의 핵심 인물로서 모든 참석자를 소개하는 역할을 하며 초대하는 대상은 매번 달라집니다. 한해 동안 대화를 통해 다양한 사람들을 연결시켜주고, 소개를 받으며, 다양한 인간관계를 만들어 나갑니다. 저는 신규 고객의 70%를 여기에서 소개받고 있습니다.
소개의 요건
저는 계약 체결을 완료한 후에 고객과 이런 대화를 나눕니다. “저는 소개를 통해 사업을 운영하고 있어요. 지인들 중에 고객님께 제안해드린 내용과 비슷한 재무 서비스로 도움을 받으실 만한 분이 있다면 저와 제 서비스에 대해 알려주시면 좋겠습니다. 다만, 고객님께서 재무설계 전문가를 찾을 때 그러셨던 것처럼 저 역시 원하는 고객의 자격 요건이 있습니다. 우선, 고객님처럼 재정적 목표가 있는 분이어야 합니다. 이런 목표들은 여러 분야에 다양하게 걸쳐 있을 수도 있습니다. 제 역할은 그분들이 목표를 달성할 수 있는 계획을 세우고 우선순위를 정하는 것입니다. 두 번째로 고객님처럼 책임감이 있는 분이어야 합니다. 재무설계는 한 번의 상담으로 끝나지 않습니다. 저와 고객님 사이에 장기적인 관계가 필요하지요. 재무설계는 상담사나 보험사를 위한 것이 아닙니다. 미래의 고객님 자신을 위한 것입니다.”
가족 재무안내서
저는 고객이 가족의 재무 현황과 모든 관련 정보를 목록으로 만들 수 있도록 가족 재무안내서를 제공합니다. 이렇게 하면 고객은 전반적인 재무상태를 점검할 수 있고 향후에 상속인에게 필요한 모든 자산의 기록도 남길 수 있어, 상속설계의 기본 자료도 준비할 수 있습니다. 이 안내서는 상속이 진행될 때 상속인과 집행인, 수탁인, 상담사 모두에게 중요한 자료가 될 것입니다.
고객용 달력을 제작하세요
저는 탁상용 달력을 제작하여 연말에 모든 고객에게 보냅니다. 달력에는 제 이름과 회사 이름, 주소, 전화번호, 이메일 주소를 적고, 매월 알맞은 문구도 추가합니다. 해마다 우리가 디자인하고 만든 달력이 고객의 집이나 사무실 탁자 위에 놓이게 됩니다.
생활을 점검하세요
매일 아침에 잠에서 깨거나 잠자리에 들기 전에 이렇게 자문해 보십시오. “내가 원하는 것은 무엇인가? 나에게 가장 중요한 것은 무엇인가?” 그런 다음 이렇게 물어보십시오. “돈과 시간을 나의 소망과 목표를 위해 제대로 쓰고 있는가?” 돈과 시간을 다른 곳에 쓰고 있다면 바로잡아야 합니다. 매일의 지출과 시간을 점검하고 개선하면 좋은 습관을 기를 수 있고 결국에는 소망과 목표를 달성할 수 있습니다.
가족 구성원을 모두 관리하세요
저는 고소득 고객들의 가족 구성원 모두와 알고 지내기 위해 항상 노력하고 있습니다. 제 경우에는 양적, 질적 분석을 통해 구성원 모두에게 서비스를 제공하는 것이 정말 중요합니다. 때로는 세대에 걸쳐 각 가족 구성원과 바람직하고 특별한 우정을 쌓기 위해 노력을 기울이며 필요할 때 그들을 돕습니다. 가족 구성원 대부분과 특별한 우정을 쌓을 수 있는 이유는 고객의 모든 가족 구성원들이 저를 ‘믿을 만한 사람’이라고 생각하기 때문입니다.
드라마를 추천해주세요
제 고객들 대부분이 한국 드라마를 즐겨 보기 때문에 저는 고객에게 삶의 난관을 극복하는 내용을 담고 있는 최고의 TV 드라마 ‘이태원 클라쓰’를 추천합니다. 사업의 성공을 위해 분투하는 주인공의 자수성가 스토리입니다. 그는 아버지의 사망보험금을 종자돈으로 삼아 사업을 시작하는데, 여기에서 보험의 장점을 잘 보여줍니다. 사업이 성장하면서 주인공은 경쟁사를 인수할 정도의 주식을 매입합니다. ‘이태원 클라쓰’는 ‘절대로 포기하지 마라, 마음먹기에 따라 뭐든 할 수 있다.’라는 메시지를 전해줍니다. 고객/잠재고객에게 연관성 있는 콘텐츠를 추천해주면 미리 준비하여 안정적인 미래를 보장하는 것이 얼마나 중요한지 알려줄 수 있습니다. 말로 설명할 필요가 없습니다. 한국 드라마에서 고객이 직접 볼 수 있기 때문입니다.
고객에게 책을 추천하세요
저는 고객 관리를 위해 16년째 뉴스레터를 보내고 있습니다. 주제를 고르는 것도 중요하지만 지난 달에 읽은 5권의 책을 소개하는 것을 가장 중요하게 생각합니다. 많은 고객이 뉴스레터의 다른 내용에는 관심이 없어도 책 소개에는 관심을 보이고 있기 때문에 이를 통해 제 의견을 알려주고 서로에 대해 더 깊이 이해할 수 있습니다. 책의 장르도 매월 다릅니다. 최근에는 인생설계, 정신건강/심리, 세무, 국제 시사, 건강 관련 서적을 소개했습니다. 지금까지 해마다 60권씩, 총 900권 이상의 책을 소개했습니다. 도서 목록 전체를 저장하는 고객들도 있습니다. 유대관계를 견고히 만들고 업무 상담을 순조롭게 진행시킬 수 있는 효과적인 방법이라고 생각합니다.
핵심 질문
저는 항상 재무설계에 대한 이야기를 꺼내기 전에 고객을 제대로 이해하기 위해 사실관계를 확인합니다. 고객이 하는 일, 취미, 가족과의 관계, 반려동물, 꿈, 소망에 대해 물어봅니다. 고객 정보를 취합한 후에는 고객이 가장 중요하게 여기는 것이 무엇인지에 대해 핵심 질문을 합니다. 가장 자주 하는 질문은 이것입니다. “향후 3년에서 5년 사이에 고객님의 인생에 어떤 변화가 생길 것으로 예상하십니까?” 이 질문으로 고객의 단기 목표를 파악할 수 있습니다. 보통 결혼이나 출산, 내 집 마련 등의 답을 듣게 됩니다. 우리는 이런 변화에 대해 고객이 재정적으로 준비되어 있는지 파악해야 합니다. 재무서비스가 필요한 일이기 때문입니다.
생명보험의 현금 가치를 보여주는 사례
짐과 메리는 둘 다 스물한 살입니다. 차를 사려고 계획하고 있습니다. 짐은 대출을 받아 25,000달러짜리 자동차를 구매하고 0% 이율로 5년 동안 상환합니다. 결국 짐의 차는 중고가 되고 대출은 상환했지만 다시 차를 구매할 여력은 없습니다. 메리는 종신 생명보험에서 25,000달러를 4% 이율로 대출을 받아 차를 구매합니다. 그녀는 5년 동안 대출금을 상환하고, 생명보험으로 충분한 현금을 보유하고 있기 때문에 원할 때 차를 다시 구매할 수 있습니다. 뿐만 아니라 생명보험은 그녀가 자동차 대출을 상환하는 동안 명목상의 현금 가치에 대해 배당금을 지급하기 때문에 25,000달러 대출에 대해 해마다 5%가 적립됩니다. 현금 가치를 가지는 생명보험은 자녀나 손주에게 남겨줄 수 있다는 장점 하나만으로도 안정적인 재무설계의 기반이 됩니다.
자산 배분의 중요성
우리는 고객의 재무설계안을 작성하고 검토하면서 고객에게 자산 배분의 중요성에 대해 알려줍니다. 고객의 위험 감수도에 따라 주식과 부채를 적절히 배분하는 것은 정말 중요합니다. 우리는 고객에게 뮤추얼 펀드의 주식 포트폴리오 수익을 산정하고, 그 금액만큼 생명보험사가 제공하는 은퇴설계에 투자할 것을 권합니다. 고객에게 어떤 혜택이 있을까요? 혜택은 장기적인 연간소득의 면세 보장, 보험료 납입 기간 동안 생명보험의 보장, 변동 이자율의 위험 대비 등입니다.
