우 리는 모두 스토리텔러입니다. 우리는 스토리를 통해 세상에서 살아갑니다. 우리는 스토리로 소통합니다. 스토리텔링은 상담사들 사이에서 자신을 차별화할 수 있는 가장 중요한 기술입니다. 여러분을 도와줄 대중적 말하기 방법 3가지를 소개합니다.

아이디어만으로는 부족하기 때문에 상담사에게는 스토리가 필요합니다. 상담사는 소중한 지식과 정보를 제공하지만 고객/잠재고객이 이를 활용할 확신을 가지지 못하면 큰 도움이 되지 않을 것입니다. 아이디어는 설명해줄 사람이 필요하며 이것이 바로 상담사의 역할입니다.

첫째: 스토리의 종류

여러 종류의 스토리를 들려줄 수 있습니다. ‘내 스토리’는 자신의 개인적 경험에 대한 것이며 ‘그들의 스토리’는 여러분이 들려주는 사례나 예시들입니다. ‘우리 스토리’는 여러분이 고객과 가족을 지킬 수 있는 보험설계를 어떻게 함께 만드는지에 대한 것입니다.

좋은 스토리는 구조를 가지고 있습니다. 훌륭한 스토리텔러는 프레젠테이션을 3막으로 구성합니다.

• 1막은 상황입니다. — 고객이 현재 처해 있는 상황입니다. 현재 상황을 설명해야 합니다.
• 2막은 갈등입니다. — 고객에게 보험이 없거나, 재무설계가 되어 있지 않다면 어떻게 될까요?
• 3막은 해소입니다. — 여러분의 재무설계가 2막에 언급된 고객의 문제를 어떻게 해결하고 모두에게 행복한 결말을 만들어줄 수 있을까요?

지금까지 스토리텔링의 개념에 대해 설명해드렸으니 이제 실천 가능하고 효과적인 커뮤니케이션 방법 2가지를 알려드리겠습니다.

둘째: 큰 그림에서 작은 그림으로

세부사항을 다루기 전에 큰 그림을 보여주십시오. 큰 그림으로 설명하면 사람들이 개념과 사실을 더 쉽게 기억한다는 것은 신경과학 분야에서 널리 알려진 이론입니다. 예를 들어, 무작위 단어들을 보여주고 기억하라고 하면 우리의 뇌는 먼저 단어들 사이의 패턴을 찾으려고 합니다.

샌들, 비옷, 장화, 우산을 기억하라고 하면 사람들은 우산과 비옷 그리고 샌들과 장화를 묶으려고 할 것입니다. 뇌는 패턴을 파악하려고 하지요. 하지만 계층적인 구조가 주어지면 어떨까요? 우산, 비옷, 장화가 포함되는 ‘비가 올 때 필요한 것’이라는 카테고리는 어떨까요? ‘해변에서 필요한 것’이라고 하면 선글라스, 수영복, 샌들이 포함될 것입니다. 큰 그림을 먼저 제시하면 나머지 단어들은 기억하기 쉬워집니다.

고객에게 큰 그림을 보여주는 또 다른 효과적인 방법은 로그라인을 활용하는 것입니다. 할리우드에서 피치 미팅을 할 때, 작가는 제작자나 영화사 대표에게 영화의 아이디어를 하나의 로그라인으로 보여줍니다: 이 영화는 한 마디로 무엇에 대한 것일까요? 가장 유명한 로그라인은 스티븐 스필버그의 것입니다. 1975년 그는 영화사 대표에게 이렇게 말합니다. “제 아이디어는 이것입니다. 바다에 대한 공포증을 가진 경관이 열정적인 수영 선수 그리고 배의 선장과 함께 거대한 상어에 맞서 싸우는 이야기입니다.” 이 영화는 바로 ‘죠스’였습니다.

TED 강연에도 다양한 로그라인이 있습니다. 주최측은 강연자에게 보통 18분 내외의 강연을 통해 전달하고자 하는 핵심 아이디어에 대해 물어봅니다. 아이디어는 구체적이고 기억하기 쉬워야 합니다. 강연자는 하나의 문장으로 요약 가능한 큰 아이디어 한 개에 집중해야 합니다. 이 훈련은 도움이 됩니다. 예를 들어, 자신이 다른 재무상담사와 다른 점을 한두 문장으로 설명하는 것입니다. 자신이 추천하는 모든 상품을 각각 한두 문장으로 설명할 수 있어야 합니다. 어떤 상품을 추천합니까? 그 상품이 고객에게 왜 중요합니까? 이것이 바로 로그라인입니다. 이는 사람들이 기억하기 쉽도록 해주며 상담의 나머지 내용도 잘 따라가도록 만들어 줍니다.

이 방법도 기억하십시오. 제안 내용을 화상으로 설명하거나 파워포인트 같은 시각적 도구를 활용할 때에는 로그라인을 각 슬라이드에 적으십시오. 전달하고자 하는 핵심 메시지를 정했다면 이 메시지 외에 다른 어떤 내용도 슬라이드에 적지 마십시오. 청중은 여러분의 로그라인을 들으면서 볼 수 있어야 합니다. 이렇게 하면 기억하기도 쉽고 배우자나 파트너에게 설명하기도 쉬워집니다.

셋째: 3의 규칙

핵심 메시지가 프레젠테이션의 전부는 아닙니다. 그렇다면 나머지 내용은 어떻게 할까요? 작문, 말하기, 프레젠테이션의 가장 효과적인 방법 중의 하나는 3의 규칙입니다. 스토리에는 시작, 중간, 끝이 있어야 합니다. 문학 작품에도 ‘아기 돼지 3형제’와 ‘3총사’가 있고, 램프의 요정, 지니도 알라딘에게 3가지 소원을 들어줍니다. 3의 규칙은 보편적입니다. 사람들이 한 번에 소화할 수 있는 큰 개념은 3가지 정도로 4개를 넘어가면 힘들어 합니다. 고객에게 너무 많은 정보를 쏟아 붓지 마십시오. 고객이 알아야 할 세부사항도 3가지로 정리하십시오. 여러분이 제안하는 보험설계의 이점도 3가지로 재무상담을 받아야 할 이유도 3가지로 정리하십시오. 복잡한 정보일수록 간단하게 전달해야 하며 3의 규칙은 이런 단순성을 유지할 수 있는 좋은 방법입니다. ‘나의 3가지 메시지는 무엇일까?’라고 스스로에게 물어보십시오. 주제에 해당하는 로그라인을 정한 후에 서너 개의 메시지로 이를 보완하십시오. 자신과 함께해야 하는 이유 3가지, 보험상품의 이점 3가지 등입니다.

여러분의 아이디어는 중요합니다. 효과적인 스토리텔링으로 아이디어의 힘과 자신의 전달력을 결합한다면 자신을 차별화할 수 있습니다.

2021 연차총회 온라인 행사에서 진행했던 갤로의 강연은 mdrt.org 에서 보실 수 있습니다.