최근 밀레니얼 세대와 Z세대(MZ세대)의 영향력이 커지면서 이들을 위한 다양한 마케팅이나 전략들이 큰 관심을 받고 있다 보험 분야 역시 이들을 주목하고 있다. MZ세대의 흥미를 불러오고 이들을 위한 보험 상담과 설계를 성공적으로 이뤄내기 위해서는 먼저 MZ세대에 대해 알아야 한다. 

- MZ세대 이해하기 

MZ세대는 1980년대 초∼2000년대 초 출생한 세대를 말하며, 갈수록 경제 활동 비중이 높아지면서 각 산업의 주력 소비층으로 부상하고 있다. MZ세대는 소비를 위해 모바일 기기와 인터넷을 통해 정보를 적극적으로 얻고 있다. 이들은 신기하고 재미있는 경험을 소비하며, ‘나’의 만족을 중요하게 생각한다. 또한 삶의 질, 공정성, 친환경 등에 대한 관심이 타세대에 비해 높다.  

하지만 MZ 세대의 보험가입률은 다른 세대에 비해 낮은 편에 속한다. MZ세대의 보험가입 현황을 살펴보면, 여행자 보험을 제외한 대부분의 보험에서 30대의 가입률은 평균 15% 수준이며, 20대는 더 낮은 수준이다. 밀레니얼 세대는 타세대에 비해 금융기술과 핀테크 등에 대한 지식 보유정도가 높지만 나머지 금융상품에 대한 지식 보유정도는 낮고, 보장성보험, 개인연금, 펀드, 채권에 대한 이해도가 크게 떨어졌다. 또한 밀레니얼 세대는 전문가를 통한 금융투자보다 웹사이트, 애플리케이션 등을 통한 정보 탐색을 선호하며, 향후 모바일 기반 위험자산 투자에 적극적일 것으로 예상된다. 

MZ세대의 은퇴 설계의 변화에 대해서도 살펴볼 필요가 있다. 보험 연구원에 따르면, MZ세대는 부모 세대에 비해 더 많은 자금을 저축해야 할 것으로 예상된다. 이는 부모 세대에 비해 평균 수명이 길어 부모 세대보다 더 많은 금액의 은퇴 자금이 필요하기 때문이다. 하지만 경제성장, 금리 등 불리한 자산축적 환경으로 인해 부모 세대에 비해 MZ세대의 은퇴 준비는 더욱 중요한 문제가 될 수 있다.  

Perceptive Business Solutions Inc. 브라이스 샌더스(Bryce Sanders) 대표는 밀레니얼 세대를 위해 은퇴 대비 저축이 필요하다고 말한다. “보험연금은 개인연금이라고 불리기도 합니다. 401(k) 연금의 한도를 초과한 밀레니얼 고객에게 세액 공제 수단으로 효과적입니다. 상당수의 밀레니얼 고객들은 은퇴에 대비할 만큼 저축이 충분하지 않다고 생각하고 있으니 이런 내용을 강조하면 됩니다.” 

- MZ세대 이해를 통한 전략 세우기 

이러한 MZ세대를 이해하고 적절한 금융 및 보험 설계를 위해서 다음의 전략들에 대해 생각해볼 필요가 있다. 

먼저, 다양한 방향에서 커뮤니케이션을 강화해 MZ세대의 금융상품 유용성에 대한 이해를 높여야 한다. 유용성은 새로운 금융상품을 수용하는 것에 영향을 미치는 주요 요인이기 때문에 MZ세대를 대상으로 다양한 커뮤니케이션이 필요하다.  

다양한 채널을 활용하고 있는 MZ세대들의 채널별 만족, 불만족 현황을 간략하게 확인해보자. MZ세대는 탐색과 가입경로가 상담사와 같은 오프라인 채널일 경우 클라이언트에게 맞는 정보와 상품을 전문가가 찾아준다는 데서 편리함을 느끼지만, 동시에 추천 상품에 대한 낮은 신뢰도와 비싼 가격으로 인해 불만족을 느끼기도 한다. 웹, 앱이나 블로그와 같은 온라인 채널을 주로 이용할 경우, 원하는 시간에 탐색할 수 있다는 점에서는 만족감을, 상품에 대한 이해도가 떨어지고 상품에 제약이 있다는 데서 불만족감을 느낀다. 

두 번째, 금융기술을 이용한 초개인화, 넛지 등을 활용해 MZ세대가 스스로 쉽게 금융소비 의사결정을 할 수 있도록 도와야 한다. 라이프사이클, 라이프스타일에 맞는 상품을 추천하는 등 금융기술을 활용한 초개인화와 쉬운 의사결정을 위해 넛지를 이용할 필요가 있다. 

세 번째, 공정성, 다양성, 친환경성 등 MZ세대가 중요시하는 가치를 상품과 서비스에 반영해야 한다. MZ세대는 다양하고 신선한 경험에 시간과 비용을 아낌없이 투자하는 특성이 있기 때문에 나에게 차별화된 상품과 서비스를 선호한다. 

마지막으로, 위험수용성향이 상대적으로 높은 MZ세대 대상 교육 프로그램을 제공해야 한다. 

MZ세대들이 보험을 이해하고 경험할 수 있도록 지금까지 살펴본 MZ 세대의 특성을 바탕으로, 이들과 공감하고 경험을 공유할 필요가 있음을 알 수 있다. 또한 편리함과 신속함을 넘어서 MZ세대가 스스로 합리적인 판단에 의한 보험소비가 가능하다는 것에 주목할 필요가 있으며, 이를 보험 설계와 전략을 세울 때 중요한 가치로 여겨야 한다.  

신재영 MDRT 회원은 고객의 많은 비중을 차지하는 MZ세대를 상담하고 조사하며 다음과 같은 생각을 토대로 업무를 진행하고 있다. 

“MZ세대들은 사망보장의 니즈가 적고, 짧은 납입 기간과 높은 환급률을 많이 선호합니다. 보장성 보험보다는 목적자금을 마련할 수 있는 저축성 보험의 니즈가 강해지고 투자의 대한 관심이 높아졌습니다. 고객들에게 우연히 발생할 수 있는 위험을 인식시키고 그 해결책으로 보험으로 준비시켜 드리려고 합니다” 

[안내 말씀] 아래 링크의 인터뷰에서 더 많은 MDRT 회원들의 인사이트를 확인하실 수 있습니다. 

신재영: MDRT 회원들의 2022년 새해 결심 및 계획 

브라이스 샌더스(Bryce Sanders): 밀레니얼 세대 영업 전략 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com  

참고자료:  

[권호 : 21-20] 디지털 보험시대, 보험소비자 경험 분석 : MZ세대를 중심으로  

보험연구원, KIRI 산학보험연구센터 「MZ세대의 금융상품 선택, 어떻게 이해할 것인가?」 세미나 개최 

「MZ세대의 금융상품 선택, 어떻게 이해할 것인가?」 

[권호 : 21-08] 2020/2021 보험소비자 행태조사 : MZ세대의 은퇴저축