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2 15 2022

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성공하는 금융 컨설턴트 자질과 영업 도구

14년차 금융설계사 김범석 회원님은 자신의 MDRT 달성 과정과 보험 시장이 필요한 것에 대한 인사이트를 공유합니다.

김범석

보험업계 종사 14년차 김범석 회원은 FM ASSET에서 FC (Financial Consultant) 겸 지사장 업무를 맡고 있다. 그는 보장성 보험 분야 전문가로 활동하고 있다.  

김범석 회원은 MDRT 회원이 된 지 2년이 되었다. 14년이라는 보험 업계 종사 기간에 비교하면 짧은 기간이다. FC가 된 이후 11년 간은 MDRT에 대해 잘 알지 못했기 때문이었다. 김범석 회원이 MDRT에 대해 처음 알게 된 것은 먼저 MDRT를 달성한 산하 FC와 함께 2019년에 마이애미에서 열린 연차총회에 멘티 자격으로 참석하면서였다. 연차총회에서 MDRT를 새로이 달성한 FC에게 목걸이를 수여하고, 많은 회원들이 함께 축하해주는 것을 직접 목격한 이후, MDRT 달성을 목표로 삼게 되었다. 그 후 김범석 회원은 단기간에 MDRT를 달성하였으며, MDRT를 자부심으로 여긴다. 

보험 시장이 필요한 것 

김범석 회원은 보험 업계에서 일해오면서 보험 시장에 가장 필요한 것은 제대로 된 “보험 리모델링”이라 말한다. 보험 업계 종사자 대부분이 보험에 신규로 가입하는 고객을 늘리는 것을 중시한다. 물론 신규 가입 고객 유치도 매우 중요하지만, 금융소비자보호법으로 적극적인 영업 활동에 다소 제약이 있는 상황인 만큼, 고객이 자신이 이미 보유하고 있는 보장자산에 대해 완벽하게 이해하고 보험을 금융자산 포트폴리오의 한 축으로서 자신의 소득 수준에 맞게, 능동적으로 활용할 수 있도록 돕는 것이 중요하다.  

“좋은 보험과 나쁜 보험을 판가름하는 절대적인 기준은 없다고 생각합니다. 가성비, 가심비를 고려하여 본인의 상황에 적합한 보험인지가 중요하다고 생각합니다.” 

보험에서 중요한 요소 

김범석 회원은 보험 트렌드보다 보험의 본질 그 자체에 집중할 필요성이 있다고 강조한다. 시대의 흐름에 따라 변화하는 보험 트렌드에 주목하는 것이 매우 중요한 일처럼 보일 수 있지만, 어떠한 형태로 변화하든 보험은 여전히 보험이기에 그 본질에 집중해야 한다는 것이다.  

“제가 보험 업계에 처음 입성한 14년 전과 현재를 비교해보았을 때 보험의 큰 틀은 여전히 동일하다고 봅니다. ‘트렌드’라는 단어는 보험사가 더 많은 고객들에게 보험 상품을 판매하기 위해 이용하는 수단 중 하나라고 생각합니다.” 

보험 영업 도구 

김범석 회원은 14년간 보험 업계에 종사하면서 다양한 도구들을 접해왔다. 그 중 가장 유용하게 활용하고 있는 도구는 개인 스케줄러와 활동 체크리스트라고 한다. 인간은 완벽하지 않고, 꾸준하지 않기 때문에 이 두 가지 도구가 보험 영업에 연속성을 가질 수 있도록 돕는다고 한다. 

아주 사소한 것이라도 스케줄러에 메모해 둔다. 예를 들어, 고객과의 상담에서 자동차 보험 가입 여부에 대한 질문을 하고 두 달 전에 가입했다는 대답을 들으면, 대개 알겠다고 이야기하고 끝내는 경우가 많다. 김범석 회원은 이러한 상황에서 정확히 가입한 날짜가 언제인지 질문하고, 가령 고객이 10월에 가입했다고 한다면 내년 9월에 바로 메모를 해 둔다고 한다. 이렇게 하나하나 축적되는 잠재 고객의 데이터를 모아 놓고 보면 그 양이 결코 적지 않다. 

활동 체크리스트는 고객과의 상담 전, 모든 것이 빠짐없이 준비되어 있는지 확인하는 용도로 사용한다. 고객의 소중한 시간을 허투루 사용하지 않기 위한 최소한의 예의라고 본다. 고객 유치 성공과 실패를 판가름하는 것은 대단한 화술이나 전략이 아닌 아주 사소한 준비라고 생각한다. 

이 두 가지에 더해 고객의 편의와 산하 FC들의 업무 효율성을 위해 자체적인 플랫폼을 만들어서 활용하고 있다. 

향후 계획 

김범석 회원은 2022년 계획이자 목표로서 FC 대상 강의를 꼽았다. 소속 회사와 관계없이, 보험 업계에 종사자들 중 역량은 충분하지만 어떠한 이유로든 성과를 내지 못하는 FC를 대상으로 “세일즈 심폐소생술” 이라는 타이틀로 강의 전국 일주를 계획하고 있다고 한다. 

또한, 코로나19 팬데믹으로 인해 아직까지 연차총회에 회원으로 참석하지 못했다는 아쉬움이 남는다고 했다. 그는 앞으로 7번 더 MDRT를 달성하여 종신 회원이 되는 것을 목표로 하고 있으며, 업계에 선한 영향력을 더욱 많이 끼치고 싶은 바람이다. 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com