복잡한 상품은 불확실성이 높고, 판매 과정에 관여하는 사람들이 많지만, 그렇다고 해서 계약 규모가 클 수도 있는 이런 상품의 판매가 불가능한 것은 아닙니다. 관여하는 사람들이 많기 때문에 신경 쓸 거리가 더 많겠지만, 고객의 요구를 충족시키면서 여러분의 목표도 달성할 수 있습니다. 

복잡한 상품은 결정 과정을 여러 번 거치기 때문에, 다음 결정 단계까지 판매를 이어갈 수 있는 대화를 지속하는 것으로 목표를 삼아야 합니다. 서로의 목표 역시 경쟁이라는 것을 잊지 마십시오. 상담사의 목표는 계약이고, 고객의 목표는 자신의 필요성, 요구, 예산에 따라 올바른 결정을 내리는 것입니다. 잠재고객은 경쟁력 있는 다양한 제안을 고려하고 있기 때문에 여러분은 자신과 상품에 대해 지속적으로 대화를 이어가야 합니다. 

고객의 구매를 유도하는 사이코그래픽스  

복잡한 상품을 판매할 때 가장 중요한 요소는 잠재고객의 심리적 구조와 사이코그래픽스를 이해하는 것입니다. 고객이 판매과정에 관여시키는 다른 사람들의 심리 역시 알아야 합니다. 고객을 움직이고 구매를 유도하는 동인은 누구일까요? 

잠재고객에게 영향을 주는 사람들은 가족이나 변호사, 사업 파트너 등입니다. 이들은 상담사의 영업에 최강의 동맹군이 될 수도 있지만, 잠재고객을 장기적인 고객으로 확보하는데 장애물이 될 수도 있습니다. 하지만 관련된 모든 사람들이 결정을 내리는 계기를 파악할 수 있다면, 이런 장애물은 피해갈 수 있습니다. 

판매 결정을 좌우하는 결정의 계기 

우선, 잠재고객과 관련 인물들의 성격에 대해 기본적으로 알고 있어야 합니다. 다음으로, 잠재고객이 최종 결정을 통해 여러분의 고객이 되도록 만들어주는 계기가 무엇인지 찾아야 합니다. 예산이 문제일까요? 아니면 가족 중 다른 사람의 승낙이 필요한 걸까요? 미래 상황에 대한 걱정이나 망설임 때문일까요? 잠재고객에게 영향을 주는 결정의 계기가 무엇이든, 프레젠테이션을 통해 이 문제를 해결해 주어야 합니다. 

잠재고객의 결정에 영향을 주는 사람이 누구인지 파악할 수 있는 가장 효과적인 방법은 내면을 꿰뚫어 볼 수 있는 심도 깊은 질문을 하는 것입니다. 잠재고객에게 할 질문을 신중하게 고민해 보십시오. 잠재고객의 심리적 동인을 꿰뚫어 볼 수 있는 질문을 해야 합니다. 여러분은 또한 보이지는 않지만 판매과정에 관여하면서 잠재고객에게 영향을 주는 사람들의 심리적 동인과 결정의 장애 요인도 파악해야 합니다. 

재무상담사로서 여러분은 고객이 구매를 위한 다음 결정 단계로 마음 편히 넘어갈 수 있도록, 집중력을 가지고 안내해 주어야 합니다. 그 과정에서 잠재고객에게 필요한 올바른 정보를 제공해 주십시오.  

잠재고객의 사이코그래픽스를 이해하고 여기에 결정의 계기를 결합시킨다면, 판매에 성공할 수 있는 최강의 플랫폼으로 사용될 메시지를 만들 수 있습니다. 더 깊은 통찰력을 갖춘다면, 더 효과적인 메시지를 전할 수 있습니다. 메시지가 더 효과적일수록, 영업 경쟁에서 성공할 확률이 높아집니다. 

목표 시장의 심리적 동인을 확실히 이해하는 것이 영업 전략을 개발하는 가장 좋은 방법입니다. 이런 통찰력을 갖춘다면, 무작위 홍보에서부터 계약 체결까지 걸리는 시간을 줄일 수 있습니다. 

Johnson Consulting Services의 회장이자 설립자인 질 존슨(Jill Johnson)은 고객이 중요한 사업적 결정을 내리고, 전환과 성장을 위한 계획을 세울 수 있도록 지원하는 경영 컨설팅 전문가입니다. 자세한 정보는 www.jcs-usa.com에서 확인하십시오.