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고객에게 보험료를 내는 것이 왜 해결책이 되는지 설명하기
고객에게 보험료를 내는 것이 왜 해결책이 되는지 설명하기

5 09 2022

고객에게 보험료를 내는 것이 왜 해결책이 되는지 설명하기

MDRT 전임회장이 고객에게 보험의 가치를 설명해주는 좋은 방법에 대해 이야기합니다.

By 캐롤라인 A. 뱅크스 (Caroline A. Banks, FPFS)

다뤄진 주제

제 커리어는 MDRT 연차총회 강연에서 얻은 아이디어들 덕분에 발전해 왔습니다. 이에 대해 잠깐 설명해 드리겠습니다. 

보험료 납부는 부담이 아니라 해결책입니다  

이 개념을 이해하면서부터 고객의 예상보다 보험료가 높게 산정되어도 미안해하지 않을 만큼 자신감이 생겼습니다. 문제의 심각성에 비해 보험료는 아주 소소하기 때문입니다. 우리는 고객이 안고 있는 문제를 해결해줄 수 있습니다. 보험료는 고객이 원하는 삶을 살지, 원하지 않는 삶을 살지에 대한 비용인 것입니다. 

우리는 고객이 큰 그림을 그릴 수 있도록 만들어야 합니다. 고객이 개념을 이해하지 못한다면, 수치를 제안하는 것은 시간 낭비일 뿐입니다. 중대질병보험으로 대출금을 상환할 수도 있습니다. 장애보험은 수입의 원천이 되어, 살던 집에서 계속 살 수 있게 해줍니다. 고객에게 인생은 놀라운 일들로 가득하지만, 놀라운 일들이 모두 좋은 일은 아닐 수도 있다는 것을 알려 주십시오. 우리는 누구도 예측하지 못하는 공격을 막아줄 방패가 되어야 합니다. 

규모가 크다고 더 복잡한 것은 아닙니다. 규모가 클 뿐입니다. 

이 개념을 이해하면서 저는 이 사업분야가 저에게 맞고, 이를 통해 저는 수준 높은 고객들과 함께 일하게 될 것이라 확신하게 되었습니다. 영국의 통계가 보여주듯이, 기업주들은 안타깝게도 생명보험과 중대질병보험의 보장에 대해 무시해 왔습니다. 기업주들은 자신의 돈보다는 회사의 자금을 먼저 쓰는 경향이 있습니다. 
 
사업이 잘 되는 시기에는 기업주의 수익을 보호해줄 보험이 필요합니다. 잘 되지 않는다면 어떻게 할까요? 지출의 초과분과 대출을 감당해야 합니다. 

저는 고객에게 주주계약에 중대질병보험이 포함되어 있지 않다면, 계약 조항이 불충분한 것이라고 조언해 주었으며, 이는 수년 동안 제 사업을 구해준 좋은 방법이 되었습니다. 

‘일반적인 사업 관행’이라고 덧붙이면서 우리의 조언을 강조하는 것도 정말 효과적입니다. 

재무설계는 수년 동안 진행해본 적이 없는 새로운 내용이라고 말하는 사람들도 있습니다. '통념'을 따르는 MDRT 회원들 역시 이런 이야기를 해왔습니다. 

영국 런던에서 활동하는 캐롤라인 뱅크스(Caroline Banks)는 2015 MDRT 회장을 역임했습니다. 그녀는 TOT 회원이며, 32년차 MDRT 회원입니다. 이 블로그 포스트는 2019 MDRT 연차총회에서 진행된 뱅크스의 강연에서 발췌한 내용입니다.