은퇴 계획은 세대와 연령에 관계없이 누구에게나 중요하다. 경제 상황은 항상 변화하며, 불확실한 미래에 대해 최대한 대비하지 않으면 예기치 못한 변수가 생겼을 때 이에 휘둘릴 수 있다. 금융 서비스 전문가는 클라이언트가 은퇴 계획을 세워 예기치 못한 상황에 대비할 수 있도록 도와야 한다. 클라이언트가 현재 자산 축적과 소비지출에 대해 객관적으로 파악하고, 이를 토대로 미래의 저축과 지출에 대한 목표를 수립할 수 있도록 하는 것이 이상적이다. 이때 연령대별 은퇴 계획에 대한 태도와 특징을 활용하면 효과적인 은퇴 계획을 세울 수 있도록 클라이언트를 설득하는 데 도움이 될 것이다. 

은퇴 계획에 대한 연령대별 태도 

은퇴 계획이 중요한 만큼, 상담사는 클라이언트에게 은퇴 계획을 세우도록 설득해야 한다. 그러나 설득에 있어 접근 방식은 세대별로 차이를 둘 필요가 있다. 세대별 성향과 은퇴에 대한 인식, 은퇴까지 남은 기간이 각기 다르기 때문이다.  

현대 한국 사회는 세대간 차이가 큰 사회다. 경제 발전으로 단기간 급격하게 사회문화적 변화를 겪었기 때문에 세대간 사고방식과 가치관에 차이가 나타난다. 또한 연령에 따라 은퇴 시기에 대한 심적, 시기적 거리도 이 차이를 만드는 데 영향을 미친다.  

베이비부머 세대에 해당하는 중년층은 상대적으로 은퇴까지의 시간이 얼마 남지 않아 청년층에 비해 은퇴 계획을 수립한 사람의 비율이 높다. 실제로 전국 만 25~55세 성인 남녀 8,000명을 대상으로 한 관련 조사에서 은퇴 후 삶에 대해서 진지하게 생각해 본 적 없거나 모르겠다고 응답한 비율은 20·30대는 26.2%, 50·60대는 16.6%였다. 은퇴가 가까운 만큼 중년층에게는 더욱 구체적인 은퇴 계획이 필요하다. 논문에 따르면 현재 1차, 2차 베이비부머 세대의 경우 은퇴 후 생활비를 최저생계비 수준(부부 월 174만원, 1인 기준 월 104만원)으로 사용하지 않으면 대부분이 은퇴 시점의 자산으로 기대수명까지 감당할 수 없을 것이라고 한다. 그런 만큼 베이비부머 세대는 자신이 원하는 은퇴 후 삶을 지속하기 위한 연금이 충분한지 고려하여 이에 따라 은퇴 계획을 점검할 필요가 있다. 송세원 회원은 “고객에게 자신의 상황에 맞게 보험을 점검하고 리모델링해 은퇴 이후의 현금 흐름을 개선하는 것을 권하며, 특히 연금 수령액이 줄어드는 것에 대한 불안을 겪는 40~50대 고객에게는 연금을 개런티해주는 보험 상품을 추천한다”고 말한다. 

한편 MZ세대에 해당하는 청년층은 은퇴까지의 시간이 많이 남아 있어 이에 따라 은퇴에 대해 대비해야 한다는 필요성을 적게 느낀다. 또한 이들은 먼 미래보다는 현재의 삶의 질과 즐거움을 중시하는 경향이 있어 더욱 구체적인 은퇴계획의 수립을 장려하기 어렵다. MZ 세대는 이전 세대에 비해 낮은 소득과 비싼 주거비용 등으로 자산을 축적하기 어려우며, 부모 세대에 비해 위험수용도도 높고 적극적인 투자성향을 가진다. 위험을 감수한 적극적인 투자는 자칫 큰 손실로 이어질 수도 있으며, 이는 저축이 어렵다는 상황과 더해져 MZ세대의 은퇴 준비에 문제를 일으킬 수 있다. 따라서 보다 안정적으로 은퇴를 대비하기 위해서는 일정 이상의 안전자산 확보가 필수적이다. 브라이스 샌더스는 MZ세대가 종신보험 등을 활용하여 은퇴를 대비한 저축을 하는 것이 효과적이라고 말한다. 종신보험은 세액 공제와 현금 가치 상승뿐 아니라 MZ세대 고객이 사망할 경우 어린 자녀 혹은 나이 든 부모님 등 가족 부양을 위한 목돈으로도 적합하다. 

미래에 대한 질문으로 클라이언트의 은퇴계획 구체화 돕기 

그렇다면 어떻게 효과적으로 클라이언트에게 은퇴 계획 수립을 장려할 수 있을까? 

37년차 MDRT 회원인 사이먼 싱어(Simon Singer)는 보편적으로 클라이언트를 설득할 때 질문을 적극적으로 이용하라고 권장한다. 특히, 확실한 진술과 정보를 질문으로 바꾸는 방법을 익히는 것이 중요하다고 말한다. 이와 같은 방식이 클라이언트와 유대감을 형성하고 자신감을 주며, 더 많은 데이터를 수집할 수 있기 때문이다. 예를 들어, 상담사가 클라이언트에게 은퇴 후 계획이나 은퇴 준비는 어떻게 되어가고 있는지, 은퇴 후 라이프스타일은 어떨지 등의 질문을 던지면 클라이언트 스스로 자신의 은퇴 계획에 대해 더 진지하게 생각해볼 수 있다는 것이다.  

실제로 청년 세대와 중년 세대에게 행태과학에 기초한 넛지(nudge)를 사용하여 은퇴저축을 독려할 수 있는지 확인하기 위해 세 가지 넛지를 이용해 소비자실험을 실시했을 때, 은퇴 후 삶에 대해 구체적으로 생각해 보도록 한 ‘미래에 초점두기’ 넛지가 은퇴저축 독려에 있어 청년, 중년 세대 모두에게 가장 효과적이었다. 클라이언트에게 미래 자신의 삶을 구체적으로 상상해볼 수 있는 기회를 주면 클라이언트가 은퇴 후 계획을 더욱 구체적으로 진지하게 고려해 볼 가능성이 높아진다. 

[안내 말씀] 아래 링크의 인터뷰에서 더 많은 MDRT 회원들과 기고자들의 인사이트를 확인하실 수 있습니다. 

사이먼 싱어: 가망고객을 잠재고객, 실제고객으로 전환시키는 질문 

브라이스 샌더스: 밀레니얼 세대 영업 전략 

송세원: 보험 리모델링을 통한 확정형 연금자산 마련 노하우 

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