실 적 평가를 위해 어떤 계산법을 활용하십니까? 상담하는 사람의 수를 계산하십니까? 계약 체결 건수는 얼마나 됩니까? 수익은 어느 정도이며, 소개는 몇 건 정도 받으십니까?

이런 수치는 사업 성장의 중요한 기준이 되지만 주의를 기울이지 않으면 사업의 양적인 면에만 비중을 두고 질적인 면을 간과하게 됩니다.

저에게는 사업을 평가하는 또 다른 기준이 있습니다.

저는 활동을 평가할 때, 매주 혹은 매월 진행했던 상담 미팅의 수만 확인하지는 않습니다. 올바른 사람들을 만나고 있는지도 스스로 평가합니다. 어떤 사람들이 적합한 대상자인가?

일반적인 요구사항과 방법 이외에 이런 질문도 합니다:

• 나는 이 고객을 좋아하는가?
• 이 고객은 나를 좋아하는가?
• 이 고객이 추구하는 가치가 나와 같은가?
• 이 고객과 거래가 반복적으로 진행되는가?
• 이 고객이 나에게 소개를 해주는가?
• 이 고객이 이상적인 고객인가?

이런 질문을 통해 이상적인 고객의 특성을 좁혀 나갈 수 있고 업무의 효율성과 만족도를 더 높일 수 있습니다.

체결된 계약을 검토할 때에도 금액만 보지는 않습니다. 고객에게 이렇게 피드백을 부탁하지요. “고객님, 어떤 점이 마음에 드셨나요? 만족스럽지 않은 부분은 어떤 것이었습니까? 왜 저를 통해 가입하셨습니까?”

상담사는 중요하게 생각하지만 고객은 그렇게 생각하지 않는 내용이 있을 수 있습니다. 반대로 고객은 중요하게 생각하는데 상담사가 그렇게 생각하지 않을 수도 있지요. 두 번째 경우에 초점을 맞추면 더 나은 서비스를 제공하고 고객의 만족도를 높일 수 있습니다.

실패한 계약 건을 검토할 때에도 그냥 넘어가서 다른 잠재고객을 찾지 마십시오. 시간을 가지고 이렇게 생각해 보십시오:

• 개선의 여지가 있었나?
• 말실수를 한 것이 있었나?
• 제대로 경청하지 않았었나?
• 질문을 제대로 하지 않았었나?
• 배울 점은 무엇인가?

마지막으로 업무 계획을 세울 때 “오늘은 누구를 가입시킬 수 있을까?” 대신, “오늘은 어느 분에게 도움을 줄까?”라고 생각해 보십시오. “오늘은 누가 소개를 해줄까?” 대신, “오늘은 어느 분을 좀 더 챙길까?”라고 생각하는 것입니다. “오늘 나의 판매 목표는?” 대신 “오늘은 어느 분의 삶에 영향을 줄 수 있을까?”라고 생각하십시오.

이런 질적인 질문을 활용하면 실적을 개선하고, 고객과의 관계를 견고히 하고, 거래를 통해 서로의 만족도를 높여 나갈 수 있습니다.