마 크 뉴펠드(Mark Neufeld, CFP, CIM)는 머리 위로 떨어지는 파편을 막기 위해 금속 조끼를 입은 채 아침마다 18제곱피트의 유리를 어깨에 지고 기계에 실어 날랐습니다. 현재 13년차 MDRT 회원으로 캐나다 브리시티 컬럼비아의 밴쿠버에서 활동하며, 2023 TOT 글로벌위원회 위원을 맡은 뉴펠드는 1999년에 경제학과를 졸업했을 당시에는 경험이 없어 재무업계에서 일자리를 얻기 힘들었습니다.

어느 날 점심시간에 작업반장이 Rogers Group Financial(지금의 RGF Integrated Wealth Management)이라는 회사에서 전기작업을 하는 사람을 알고 있다고 말했습니다. 뉴펠드가 평생 몸 쓰는 일을 할 사람은 아니라고 생각했던 뉴펠드의 반장은 그에게 이력서를 보내 보라고 권했습니다.

뉴펠드는 그 회사가 어떤 일을 하는지, 자신이 재무 관련 일을 하고 싶은지도 알지 못했습니다. 그는 초급 레벨인 행정업무 보조 직원으로 일을 시작했습니다. 9년이 지난 후, 2008년에 뉴펠드는 회사의 한 파트를 매수하고 파트너가 되었습니다. 일년이 지난 후, COT 자격을 달성하였고, 이후 매년 TOT 회원 자격을 유지해왔습니다.

어떻게 그럴 수 있었을까요? 사업이 번창하던 베테랑 상담사의 사업을 인수했던 것이 큰 도움이 되었습니다. 37년 차 MDRT 회원이었던 켄 M. 호울리(Ken M. Hawley, CLU, CFP)는 당시 뉴펠드의 상사였는데 전립선암 진단을 받았으며 사업의 일부를 뉴펠드에게 양도했습니다. (호울리는 2년 후에 세상을 떠났습니다.) 뉴펠드는 은퇴 고객과 은퇴 준비 고객으로 이루어진 200세대의 고객들을 관리해야 했습니다. 이들의 경우 2008년 금융위기 직전에 가입비가 확정되었고, 금융위기 직후에 계약을 체결했기 때문에 가입비는 그대로였지만, 자산가치는 25% 감소했습니다.

“아내가 ‘정말 이런 일을 하고 싶어요?’라고 묻더군요.”라고 뉴펠드는 말합니다. “당시에 저는 약 10년 동안 많은 고객들과 유대관계를 이어왔기 때문에 고객들이 저와 함께할 것이라고 생각했습니다.”

대부분의 고객은 신뢰관계를 유지하기 위한 뉴펠드의 헌신에 감사하면서 함께해 주었지만, 규모가 큰 오래 된 고객 2명을 잃으면서 세상에 당연한 것은 없다는 이치를 깨닫기도 했습니다. 그는 고객이 자신보다 서른 살이나 어린 상담사의 능력을 의심하지 않도록 만들기 위해 고객에게 연락할 계기를 열심히 찾고 ‘넘치는 서비스’를 제공했습니다. 수년 전에 그는 호울리가 남편을 잃은 부인을 위로해주는 것을 보면서 진심 어린 고객관계에서 중요한 것은 지식이나 말, 행동이 아니라는 것을 깨달았습니다.

개인적 친분을 쌓으세요

RGF Integrated Wealth Management의 17개 사업부서 중 한 부서의 책임자인 뉴펠드는 주니어 상담사와 2명의 직원에게 적극적으로 경청하고, 시급한 문제에 대해 자세하게 기록하라고 당부합니다. 이렇게 하면, 모든 상담미팅을 철저하게 준비하고, 삶의 중요한 이벤트도 친근한 마음으로 챙길 수 있습니다. 예를 들면, 결혼 50주년을 맞이한 고객에게 축하 문구를 새긴 나무 도마를 주문 제작하여 기념일 직전에 깜짝 선물로 보내주는 것입니다. “비싼 선물은 아닙니다. 6개월 전에 이야기를 나누다 떠오른 아이디어였지요.”라고 뉴펠드는 말합니다.

TOT를 이끌 때에도 그는 기존의 전략기획안(사이드바 참조)에 세심한 주의를 기울입니다. 그는 9년 동안 봉사활동을 하면서 조직의 변화와 발전을 지켜보았으며, 2014 MDRT 연차총회에서 ‘오늘의 자원봉사자’로 선정된 것을 계기로 2015 TOT 연차총회에서도 봉사를 하게 되었습니다.

“저는 ‘제가 원하는 TOT의 방향성은 이것입니다’라고 말하지 않습니다. 방향은 이미 정해져 있기 때문입니다.” 그는 세부 절차를 확립하고 각 부문을 최대한 지원하는데 자신의 역량을 발휘하고자 합니다. “저는 MDRT 직전회장인 랜디 L. 스크리치필드(Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF)가 했던 ‘자신의 안건을 고집하지 않으면 리더십이 쉬워진다’라는 말에 공감합니다.”

팀 정신

그의 겸손함은 소박한 중산층이라는 성장배경과 운동선수라는 이력에서 비롯되었습니다. 뉴펠드는 여러 라크로스, 하키 팀에서 주장으로 활동했지만, 스포트라이트를 원하는 선수는 아니었습니다.

대신, 그는 자신의 노력과 남을 돕는 모범을 보이며 팀을 이끌었습니다.“팀은 나의 소유물이 아닙니다. 우리 모두가 팀입니다.”라고 그는 말합니다. “저는 스스로 잘났다고 생각해본 적이 없습니다. TOT의 일원이 될 수 있어 자랑스럽습니다. 지금의 자리에 있게 되어 정말 행운이라고 생각합니다. 이 자리에 오를 것이라고 전혀 상상해보지 못했습니다.”

그는 라크로스 리그에서 금주의 선수로 선정된 후에 “큰 회사의 최고 권력자가 되고 싶어요.”라고 말했던 프로필 인터뷰를 기억합니다. 그나마 욕심이 있었던 시절이라고 말하며 웃습니다. “저는 아직 그 자리에 이르지 못했습니다.”라고 그는 말합니다. “욕심을 내는 것이 아닙니다. 계속 성장해 나가고 싶은 것입니다.”

2023 TOT 포커스

새로운 사업계획에 따라 TOT는 회원의 성공을 축하하고, 구성원들 사이에 인맥과 커뮤니티를 만들어 나갈 것입니다. 회원의 총회 참석 여부와 상관 없이, TOT 연차총회 외부로 TOT의 가치를 전파하는 일에 집중할 것입니다. 전략기획 프로세스에 따른 새로운 사업계획은 미국, 캐나다, 영국, 호주 지역에 초점을 두고 있지만, 최근에는 아시아 지역의 회원들도 공감할 수 있는 사업을 마련하기 위해아시아 TOT 회원들과 포커스 그룹을 진행했습니다.

기타 사업계획은 다음과 같습니다.

• 벤치마킹 조사를 활용하여 회원의 참여를 유도하고, 회원들이 업무방식을 개선하도록 지원합니다. 최근에 추가된 직장 문화와 인사관리에 관련된 문제도 여기에 포함됩니다.
• MDRT가 사업체의 인수와 매도를 원하는 회원들을 서로 연결시켜줄 수 있는 기획안을 개발하여 실행합니다.
• TOT가 주관하고 COT가 참관하는 8개월 과정의 COT 소모임 시범 프로그램을 계속 진행합니다. 6개 소모임이 9월까지 매월 모였습니다.
• TOT 연차총회에서 유사한 업무를 취급하는 회원들끼리 유대를 더 강화하도록 만듭니다.
• TOT 연차총회에서 일본어와 북경어로 진행되는 회원 강연을 진행합니다. 이 콘텐츠는 영어로 번역될 예정이며 이후 다른 TOT 회원들을 위해 여러 언어로 번역될 계획입니다.