전 세계 십대들의 공통점은 상당히 변덕스럽다는 것입니다. 한 순간에 가까워졌다가 다음 순간에 바로 멀어집니다. 부에노스아이레스에서 활동하는 3년 차 MDRT 회원인 메리 스텔라 자케(Marys Stella Jacquet)는 이런 맥락에서 자신의 나라인 아르헨티나의 재무서비스 업계를 ‘십대처럼 아주 젊은’ 시장이라고 비유합니다. 이 업계는 변화의 중심에 있으며, 모든 면에서 사회적, 경제적, 정치적 위기라는 풍화를 겪어왔습니다.

하지만 MDRT 회원들은 지속적으로 변화하는 규제, 위축된 경제상황, 코로나19 팬데믹의 장기화가 초래한 영향 등으로 남미 국가들이 흔들리는 가운데에서 거대한 기회를 찾고 있습니다. 부에노스아이레스에서 활동하는 5년 차 MDRT 회원인 훌리안 다니엘 마가단(Julian Daniel Magadan Sr)은 더 나아가 이런 변화를 기꺼이 포용합니다.

“아르헨티나에서는 보험과 재무서비스 산업이 시시각각으로 변하기 때문에 상당히 흥미롭습니다.”라고 그는 말합니다. “이런 상황 때문에 보험에 가입한 고객들과 자산을 보호하는데 더 큰 어려움을 겪고 있습니다. 시장은 상담사들이 재무설계의 새로운 기술을 최전선에서 끊임 없이 연구하도록 만듭니다.”

상담사들은 모두 교육의 중요성을 이야기하며 평생학습의 필요성을 강조합니다. 카바-카발리토에서 활동하는 3년 차 MDRT 회원인 사브리나 애너벨 멜레로(Sabrina Anabel Melero)는 종종 업계에 막 입문한 젊은 상담사들과 자신의 지식을 공유합니다.

“경쟁이 심한 시장에서 업계의 요구에 부응하려면, 다양한 영역에 대해 많은 시간 동안 연구하여, 자신의 능력을 매일 향상시켜야 합니다.”라고 그녀는 말합니다.

보험에 대한 인식

교육은 새로운 규제나 흔들리는 경제상황을 헤쳐나가는 전문가들에게만 필요한 것은 아닙니다. 아르헨티나의 고객과 잠재고객들 역시 상담사만큼 교육이 필요합니다.

네우켄에서 활동하는 1년 차 MDRT 회원인 파트리샤 로라 볼피니(Patricia Laura Volpini)는 인구의 25%만이 일상에서 보험의 중요성을 이해하는 것으로 추정된다고 말합니다.

“우리에게 부족한 것은 보험에 대한 인식입니다. 대다수의 사람들은 자신이 결코 늙지도, 죽지도 않고, 앞날을 어둡게 만드는 건강 문제나 사고가 일어나지도 않을 것처럼 매일매일 살아가고 있습니다.”

아르헨티나 사람들은 법적 의무인 자동차보험에는 가입하지만, 자신의 집이나 삶을 위해서는 보험에 가입하지 않는다고 그녀는 설명합니다.

“가까운 사람을 잃게 되면 그제서야 보험의 중요성을 이해하게 되지요.”라고 볼피니는 말합니다. “그렇지 않은 경우, 보험에 대한 사람들의 인식이 정말 부족하다는 것을 알 수 있습니다. 보험의 중요성에 대한 가족들의 인식도 낮지만, 기업들도 마찬가지입니다.”

자케는 교육이 부족하다기보다는 의식적으로 알려고 하지 않는 것이 문제라고 지적합니다.

“사람들에게는 질병이나 노화, 죽음과 같은 특정 위험을 무시하려는 경향이 있습니다.”라고 그녀는 말합니다. “우리는 사람들과 우리 자신의 취약점을 연구하여 재무적인 관점에서 각각의 상황에 어떻게 대처해야 할지 평가해야 합니다.”

멜레로는 보험에 대한 낮은 인식과 이로 인한 낮은 보험가입률(2019년 기준 2.1%, OECD 통계)은 좌절이 아니라 기회라고 생각합니다.

“주민 수에 비해 보험 가입자의 비율이 낮습니다.” “이는 모든 전문가들이 활약할 수 있을 만큼 충분한 시장이 존재한다는 것을 의미합니다. 시장이 발전하기 위해서는 업계에 종사하는 모든 사람의 노력이 정말 중요합니다.”

혼란 속의 진실

마가단 역시 미래의 성장 잠재력을 감지하고 있습니다. 그는 경제적 변화와 어려움을 겪는 시대에는 자신이 제공하는 서비스가 더 중요해질 것이라고 생각합니다.

“경제 상황은 우리 업계와 사업에 늘 유리한 기회가 되어 왔습니다.” “경제 상황이 늘 변하는 나라에서는 통화가치는 절하되고 확실한 대책은 부족하기 때문입니다. 폭풍이 몰아치는 시기에 우리는 보험가입자들에게 확실성을 보장하기 때문에 재무 상품에 대한 수요는 증가하고 있습니다.”

상담사들이 특히 경제적 변동성이 큰 시기에 핵심적인 역할을 해야 한다는 말에 자케 역시 동의합니다.

“불확실성은 명확하지 않은 것들에 대한 대책을 필요로 합니다.”라고 그녀는 말합니다. “우리가 하는 일이 바로 수많은 혼란 속에서 진실을 지키는 것이지요.”

마가단은 세금 문제로 자신을 찾아왔던 산티아고라는 고객을 기억합니다. 문제를 해결해주었기 때문에 마가단은 고객과 견고한 신뢰관계를 형성할 수 있었습니다. 결국 마가단은 산티아고에게 보험에 대한 이야기를 하였고 생명보험에 가입하도록 설득했습니다. 몇 년이 지난 후, 그 청년은 자동차 사고로 사망했습니다.

“불행 중 다행이라고 생각합니다. 제가 세금 같은 부차적인 문제를 해결하지 못했다면, 산티아고는 생명보험 가입이라는 중요한 문제도 해결하지 못했을 것입니다.”라고 마가단은 말합니다. “생명보험은 가장 인기 있는 상품이 아니기 때문에 가입하는 사람이 많지 않습니다. 하지만 지금은 산티아고의 가족들이 산티아고가 원하던 삶을 살고 있습니다.”

볼피니는 이런 경험 때문에 이 업계에 계속 종사하고 있습니다.

“이 일 덕분에 저는 생계도 꾸리고, 더 나은 세상을 만들어 나갈 수도 있습니다.”라고 그녀는 말합니다. “저는 다른 가족들이 매일 더 나은 삶을 살도록 돕고 지켜주는 이 일을 정말 좋아합니다. 그분들을 지켜줄 수 있다는 사실이 자랑스럽습니다.”

연락처

마리스 자케(Marys Jacquet) marysjacquet@marquetconsultores.com

훌리안 마가단(Julian Magadan) julian@julianmagadan.com

사브리나 멜레로(Sabrina Melero) sabrina.a.melero@gmail.com

파트리샤 볼피니(Patricia Volpini) volpinipatricia11@yahoo.com.ar