맷 파이스(Matt Pais)

목 표를 정하고 달성하려면, 자신의 삶에서 현실적이고 실천 가능한 비전을 세워야 한다고 노부히로 오츠카(Nobuhiro Otsuka, 일본 도쿄, 17년 차 MDRT 회원, TOT 회원)는 말합니다.

1단계
자신의 현 위치를 알아야 합니다. 교육에 참여할 때에는 맨 앞줄에 앉으십시오. 맨 뒷줄에 앉는 것보다 더 많이 배우게 됩니다. 지식이나 정보가 없으면 큰 돈이 들지만, 좋은 정보를 가진다면 삶을 근본적으로 바꿀 수 있습니다. 성공은 마음가짐, 지식, 능력의 균형을 통해 이루어집니다. 다음은 인생설계 매트릭스를 만드는 단계입니다. 이를 통해 자신이 아는 것을 교육 내용으로 만들고, 다른 사람들의 멘토가 될 수 있습니다. 생각하고 목표를 정하십시오. 그리고 이를 실행할 특별한 전략을 세우십시오. 저는 아침 일찍 파워 워킹을 하면서 생각을 정리하고 사고에 집중합니다. 아침 산책의 또 다른 좋은 점은 “아빠랑 같이 산책하고 싶어요.”라는 말을 2학년인 딸아이에게서 듣는 것입니다. 덕분에 딸아이와 즐거운 시간을 보냈습니다.

2단계
다른 사람들에게 최선을 다하십시오. 자신에 대해 더 많이 알게 되었을 때, 주변이 달라 보였습니다. 저는 수 차례 후회를 되풀이한 후에 변화를 결심했습니다. 오랜 시간 동안 생각한 끝에, 현재 나 자신이 어떤 사람이며, 미래에는 어떤 사람이 되고 싶은 지 깨닫게 되었습니다. 저는 좋은 남편이자 훌륭한 아빠, 좋은 친구, 능력 있는 설계사가 되고 싶습니다. 어떤 사람이 되고 싶은지 알 수 있어 다행입니다.

3단계
사랑하고, 감사하고, 솔직하게 대하십시오. 부탁을 받으면 열정을 120% 발휘하여 해주십시오. 다른 사람들을 위해 배웠던 스킬은 모두 자신에게 남습니다. 훌륭한 사람, 헌신적이고 믿을 만한 사람이 되겠다고 다짐하면, 더 큰 역할이 주어질 것입니다. 난관은 발전의 밑거름입니다. 인생의 난관을 극복한 사람들은 특별한 사람들입니다. 난관에 직면한다면, 그 상황에 감사하십시오. 여러분의 발전에 도움이 될 것입니다.

이 내용은 오츠카 2013 MDRT 연차총회의 강연인 ‘태도가 능력을 결정한다: 성공의 원칙’에서 발췌한 것입니다. 더 많은 MDRT 회원들의 아이디어를 보려면, MDRT 웹사이트를 방문하십시오.

직원과 사업을 보호할 대책이 충분한가요?

데렉 A. 딩월(Derek A. Dingwall, AFP)

재 무상담사는 고객의 인생설계를 준비하는 전문가입니다. 그렇다면, 여러분이 세상을 떠난 후, 직원들에게 일어날 문제에 대해서도 계획을 충분히 세우셨습니까? 여러분의 비즈니스의 미래는 세상을 떠난 후, 걸려오는 첫 전화를 응대하는 사람에 의해 결정될 것입니다.

상상해 보십시오. 직원들은 여러분의 사망 소식을 접하고 충격에 빠질 것이며, 무엇을 해야 할지, 어떤 말을 해야 할지 알지 못할 것입니다. 자신의 투자와 보험상품이 어떻게 될지 걱정하던 고객이 전화를 할 것입니다. 직원들 역시 생계와 미래에 대해 걱정할 것입니다. 고객이 직원들의 불안을 감지하고, 소셜미디어에 여러분의 회사가 공황 상태에 놓여있다는 글이 올라온다면, 사태가 심각해집니다. 하지만, 이런 상황은 방지할 수 있습니다.

직원들을 보호하여 사업을 지키세요

가장 먼저 할 일은 직원들을 3개월치 수입을 보장해주는 생명보험의 수혜자로 만드는 것입니다. 이렇게 하면 직원들을 안심시키고, 보호해줄 수 있습니다.

저도 제가 사망하는 경우, 제 비서에게 3개월치 월세와 기타 생활비를 지급하도록 하는 조항을 계약서에 추가했습니다. 생명보험은 자금을 바로 동원할 수 있는 가장 효율적인 수단입니다. 여러분이 사망한 후, 직원들이 지원을 받기까지의 시간이 정말 중요하기 때문에 재산신탁은 실용적인 대안이 아닙니다.

소규모 기업주 고객을 도와주세요

여러분이 직원들을 위한 계획을 준비했다면, 이제 이런 유사한 설계를 통해 직원들을 지원하고 사업을 보호해야 하는 소규모 기업들을 찾아 보십시오. 예를 들어, 개인병원의 경우에 의사가 사망하면 간호사와 안내 담당직원에게 누가 급여를 줄까요?

직원, 배우자, 사업 파트너, 유언집행자와 함께 여러분의 사망으로 일어날 상황에 대해 논의한다면, 여러분의 직원들과 중요한 고객들에게 재정적 안전장치를 제공할 수 있습니다.

데렉 딩월(Derek Dingwall), 남아프리카공화국 베노니, 42년 차 MDRT 회원연락처: dings@mweb.co.za.

틀렸어요! 왜 모를까요?

수잔 로버트슨(Susan Robertson)

여 러분은 잠재고객에게 도움이 되는 정보, 인생에 변화를 가져올 수 있는 정보를 가지고 있습니다. 이는 잠재고객이 한 번도 생각해보지 못했던 정보이며, 미래의 위험도 최소화할 수 있는 것입니다. 하지만, 이런 정보를 알려주어도 고객은 감탄하지 않습니다. “사양하겠습니다.”라는 대답만 돌아옵니다.

이런 상황은 뇌과학과 관련성이 있습니다.

사람들, 심지어 여러분 역시 자신의 견해와 배치되는 새로운 정보를 접하더라도 기존의 생각을 완전히 뒤집지는 못합니다. 새로운 데이터가 제시되어도 우리는 기존의 믿음이 틀렸다는 것을 인정하지 못합니다.

당혹스럽지만 이것이 우리 뇌의 작동 원리입니다. 뇌는 베이즈의 추론 기계입니다. 베이즈의 로직은 새로운 증거와 이전의 정보를 결합하는 올바른 방법을 제공하는 구체적이고 정형화된 추론입니다. 우리의 뇌는 새로운 데이터가 들어오면, 기존의 믿음에 점진적으로 최소한의 수정만 가하려는 경향이 있습니다.

뇌의 작동 원리를 활용하세요

고객이나 직원들이 생각을 바꾸도록 설득할 때에는 새로운 정보를 점차적으로 알려주십시오. 이런 변화가 새로운 것이 아니라 기존의 믿음을 확장해 나가는 과정이라는 것을 단계적으로 보여주십시오.

생명보험에 대한 믿음이 없는 잠재고객이라면, 아무리 훌륭한 정보나 도표, 수치를 보여주어도 오랜 시간 굳어진 생각을 한 순간에 바꾸지 못할 것입니다. 정보로 설득하는 방법은 고객의 외면을 초래할 뿐입니다. 대신, 자녀가 성인이 되어 독립하기 전에 고객이 사망하더라도, 유가족이 살던 집에 계속 살 수 있어야 한다는 등 고객의 생각에서부터 시작해 보십시오.

어떤 생각이 가장 깊게 자리하고 있습니까?

어떤 문제에 대해 많이 경험할수록, 이에 대한 생각도 굳어집니다. 내면에 깊이 굳어진 생각은 의문을 품는 것이 불가능하기 때문에, 사람들은 자신이 그런 생각을 가지고 있다는 사실도 알지 못할 것입니다. 사람들은 이런 생각을 사실이라고 믿고 있으며, 우리는 질문을 통해 고객이 자신의 무의식적인 생각을 돌아보게 만들 수 있습니다.

인간에게는 기존의 심성 모형을 유지하려는 경향이 있기 때문에, 우리는 자기 자신과 직원들, 고객들이 새로운 사고에 저항하려는 자연스러운 반응에서 벗어나도록 돕기 위해 지속적으로 노력해야 합니다. 잊지 마세요. 의도적이고 적극적으로 자신의 생각을 관리하지 않는다면, 우리의 뇌는 인지하지 못하는 사이에 우리의 사고를 제한할 것입니다.

수잔 로버트슨(Susan Robertson)은 포춘 500대 기업을 대상으로 20년 이상 강연과 코칭을 진행해온 창의적 사고의 전문가입니다. 하버드 대학교에서 응용 창의성을 가르치고 있는 로버트슨은 인간의 창의성을 향상시키는 과학적 토대를 연구하고 있습니다. 자세한 내용은 susanrobertson.co를 참조하십시오.

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