재 무상담사로서 보내는 첫해에는 상당한 회의와 부담, 두려움을 느낍니다. 하지만 경험을 통해 자신감이 쌓이면서 부담에서 벗어나게 되고, 성공에 이르는 오랜 시간까지 살아남게 됩니다. 새로 채용된 존 F. 니콜스(John F. Nichols, MSM, CLU) 역시 비즈니스의 세상에 발을 딛게 되어 설레는 마음도 있었지만, 실패에 대한 두려움도 컸습니다. 그는 두려움에 맞서고, 고객층을 다지면서 전문가가 되었고, 확신과 새로운 차원의 성공을 경험할 수 있었습니다. 하지만 환경의 변화와 재기에 대한 열정으로 자신의 회사를 설립하면서 다시 힘든 상황에 놓이게 되었습니다. 하지만 그는 처음의 경험과는 달리, 난관 속으로 걸어가 사명을 다하겠다는 의지를 가지고 있었고, 다른 사람들과 힘을 합친다면 성공으로 가는 최상의 길을 찾을 수 있다는 것도 알고 있었습니다.

니콜스는 끊임없이 연구하고 변화를 도모해왔습니다. 맨바닥에서 다시 시작한 그는 20여 년이 지난 지금, 22년 차 MDRT 회원으로 미국 일리노이 시카고에서 사업과 서비스의 새로운 전환기를 개척해 나가고 있습니다. MDRT 집행위원의 후보 지명을 수락한 니콜스는 이런 자신의 경험을 굳건한 토대로 삼고자 합니다.

‘제 사업의 시작은 초라했습니다.’

8명의 자식 중 한 명이고, 아버지가 대형 은행의 부행장이었기 때문에 체계와 절차를 생활 속에서 배울 수 있었습니다. “늘 소소하게 해야 할 일들이 있었습니다.”라고 니콜스는 말합니다. 대가족의 구성원으로 살아가야 했기 때문에 저녁 6시에는 식사를 해야 했고, 나이가 어려도 각자 맡은 일을 해야 했으며, 나중에는 여름방학 때 일도 해야 했습니다. 니콜스는 이런 가정환경과 체계적인 교육 덕분에 철저한 직업윤리와 배움에 대한 열정, 리더십과 봉사정신을 배울 수 있었습니다.

그는 대학을 졸업한 직후에 고향인 미국 미네소타 세인트폴에서 라디오 광고 영업을 담당하다가 지역의 보험사에 취직하게 되었습니다. 광고 영업을 그만두고 재무서비스 업계에 입문했던 때가 1984년 여름이었습니다.

“저는 철저한 직업윤리를 가지고 있었지만, 사업의 시작은 초라했습니다.”라고 니콜스는 말합니다. “저는 생각보다 훨씬 내성적인 사람입니다. 우리는 생각에 사로잡히고 생각이 많으면 해야 할 일을 할 수 없습니다.” 니콜스는 그 보험사에서 3년 동안 일하면서 고객층을 확대하기 위해 노력했으며, 대도시에서 더 많은 잠재고객을 만나기 위해 시카고로 떠났습니다.

지나고 보니, 거절에 대한 두려움이 그를 힘들게 했고 시카고에서도 같은 경험을 하게 되었습니다. “저는 전화를 걸어 상담 약속을 잡기 위해 두려움을 극복하는 법을 배워야 했습니다. 그는 빌 그림스(Bill Grimes)의 전화교육 프로그램 덕분에 두려움에서 벗어날 수 있었습니다. 니콜스는 새로운 관점과 전술로 고객층을 확대하고 실적을 올렸습니다.

거절의 두려움을 극복한 것과 함께, 니콜스를 성공으로 이끌어준 것은 자신의 전문 분야인 장애보험이었습니다. 시카고에서 새로운 보험사에 합류한 후, 니콜스는 장애보험 전문가로부터 멘토링을 받았고, 이 분야의 비전을 알게 되었습니다. 분야가 좁혀지자 자신감이 생겼고, 기회의 문도 열렸습니다. 미국 의과대학협회가 의대 학생들을 위해 HIV 장애 프로그램을 찾고 있었습니다. 니콜스는 이 프로그램을 개발하고 배포하여, 60개 의과대학 중에서 38개 대학을 고객으로 확보하였고, 처음으로 MDRT 자격을 달성할 수 있었습니다.

전문가로서 승승장구 하고 있을 때, 그는 수상스키 사고로 목 아래 전체가 마비되는 사고를 당했습니다. 의사는 그가 다시는 걸을 수 없을 것이라고 했습니다. 그가 6년 동안 재활에 매달리며 신체의 활용법을 다시 배우는 동안, 다수의 의과대학들을 포함하여 그의 고객들은 다른 상담사들에게 넘어갔습니다.

예기치 못한 사고로 니콜스는 새로운 길을 걷게 되었습니다. 건강을 회복한 후에 그는 선입견을 갖지 않는 전문가로 거듭났고, 1999년 Disability Resource Group을 설립했습니다. 회사 계좌에 1만 달러 밖에 없었고, 직원의 급료를 걱정해야 하는 상황이었지만, 그의 의지는 꺾이지 않았습니다. “사무실이 초라한 것은 문제가 되지 않았습니다. 우리는 사명감을 가지고 즐겁게 일했기 때문에, 시작이 초라한 것은 문제가 되지 않습니다.”라고 그는 말합니다. “그런 일을 하면 목표가 확고하기 때문에 다른 것들에 신경 쓰지 않게 됩니다.”

더 큰 팀을 만들어 혼자 하던 일을 재생하고 확장해 나가면서 니콜스의 사업은 성장하게 되었습니다. 그는 고객 유치를 담당하였고, 팀과 기술력, 사무 환경을 지속적으로 업그레이드 했습니다. “그러다 새로운 생각을 하게 됩니다.”라고 그는 말합니다. “저는 상품과 솔루션, 서비스를 제공하는 시스템을 만들고 있으며, 이를 통해 사업과 수익의 흐름을 창출하고, 실적을 더 올릴 수 있습니다.”

이후에 COT와 TOT 자격을 꾸준히 달성해왔지만, 니콜스는 새로운 한 해를 맞이할 때마다 마음이 편치 않습니다. “새해 첫날이 되면, 다들 그렇듯이 저도 마음이 편치 않습니다. 실적이 다시 0이 되기 때문이지요.”라고 그는 설명합니다.

장애전문가인 니콜스의 경우, 사업의 95%가 협업에 의해 이루어집니다. 이런 사업 방식은 그가 업계에 입문하던 당시, 살아남기 위해 필사적으로 고객층을 확장하던 때와는 완전히 다릅니다. 이제 그는 고객에게 서비스를 제공하는 상담사들을 집중적으로 지원하고, 성과에 따라 이익을 공유하여 성공을 거두고 있습니다. “사람들이 서로 도울 수 있도록 만든다면, 일이 훨씬 수월해집니다.”

‘저는 우리 업계와 MDRT 덕분에 이 자리에 올 수 있었습니다.’

업계에 입문하던 시기에 니콜스는 회원이 된다는 것만으로 인정 받게 되고, 더 큰 성공을 거둔 상담사들로부터 지속적으로 배워서 성장해 나갈 수 있다는 MDRT의 가치에 대해 지면을 통해 알고 있었습니다. 그가 알지 못했던 것은 자신을 새로운 사람으로 거듭나게 만들어준 참여활동의 영향력이었습니다.

그의 첫 봉사활동은 다른 회원이 보낸 초청장을 수락한 데서 비롯되었습니다. 그가 처음으로 참석하던 2004 MDRT 연차총회에서 강연 요청을 받았을 때, 강연자 연락담당이었던 MDRT의 한 자원봉사자는 생생한 강연을 준비할 수 있도록 헌신적으로 도와주었습니다. 니콜스는 MDRT 회원 봉사자가 보여주었던 헌신적인 노력과 봉사 덕분에 자신의 삶의 기준을 높이게 되었다고 합니다.

그는 의무감을 넘어 MDRT 참여활동의 가치에 눈을 뜨게 되었고, 회원의 진정한 혜택을 실제로 경험할 수 있었습니다. “원하는 활동이나 참여하고 싶은 활동에 지원하는 것은 여러분 자신의 선택입니다. 이런 과정을 통해 사람들을 만나서 배우고 성장할 수 있으며, 즐거운 추억을 남길 수도 있습니다. 180명 이상의 MDRT 회원들이 저의 존재와 성공에 기여해 주었으며, 이 숫자는 점점 더 커지고 있습니다.” 그는 동료 MDRT 회원, 자원봉사자, 멘토들과의 만남에 대해 이렇게 이야기합니다. “이것이 바로 MDRT의 마법입니다.”

니콜스는 미국 보험재무상담사협회 시카고 지부의 대표로 처음 활동하던 1980년대부터 업계의 리더로 자리매김했으며, 2013년에는 협회의 전국 대표직을 맡았습니다.

2010년 이래로 MDRT의 자선단체를 적극적으로 후원해왔던 니콜스는 다른 회원들과 함께 MDRT재단이 회원이 속한 지역의 기관들을 후원할 수 있도록 지원해왔습니다. 고교 시절에 봉사에 기반한 리더십에 대해 처음으로 배웠던 니콜스는 MDRT에 참여하면서 다시 열정을 가지게 되었고, 이 리더십을 조직의 영향력을 확장하는 계기로 삼았습니다. 2021년 9월, 그는 MDRT재단의 회장으로 취임했습니다.

MDRT 활동 덕분에 그는 일정을 더 체계적으로 활용할 수 있었고, 사업도 더 효율적으로 운영할 수 있었습니다. 참여활동의 이점은 사업의 성공이지만, 니콜스는 자신의 개인적 발전에도 관심을 기울이고 있습니다. “저는 MDRT를 통해 더 많이 성장할수록 더 나은 설계사이자 전인격적 존재가 될 수 있었습니다.”라고 그는 말합니다.

‘저는 자신보다 더 큰 조직의 구성원입니다.’

1999년에 니콜스의 회사는 2명으로 시작했지만, 지금은 20명이 되었고, 장애보험 서비스의 선두주자가 되었습니다. 2017년, 니콜스는 자신과 팀원들, 회사에 새로운 장을 열어줄 사업 기회를 모색했습니다. Disability Resource Group을 현금화하여 대형 보험중개사의 주주가 된 것입니다. 이를 통해, 그는 사업을 지속할 수 있는 확고한 계획을 마련하고, 직원들에게 기회를 열어줄 수 있게 되었습니다.

니콜스는 아직도 자신이 설립한 사업체를 관리하면서 고객을 관리하고 있지만, 일상 업무를 담당할 후임자를 채용함으로써 자신은 전략적 사고를 위한 여유 시간을 가질 수 있습니다. 이런 결정으로 그의 사업은 변화하는 세상에 발맞추게 되었고, 자신은 더 큰 조직에서 주도적인 역할을 해 나갈 수 있게 되었습니다. “저는 운 좋게도 핵심적인 관계와 전략적 기회에 집중할 수 있었고, 더 큰 조직의 일부가 됨으로써 자신과 팀원들에게 도움을 줄 수 있었습니다.”

니콜스의 삶에 뿌리내린 열정과 목적, 사람들의 가치는 MDRT 집행위원회에 새롭게 합류한 후에도 지속되었습니다.

회원으로서 멘토링에 참여하고 리더로 활동하면서 다른 성공한 상담사들의 사업 방법을 배울 수 있었던 니콜스는 MDRT의 미래를 이끌어나갈 팀에 합류할 준비가 되어 있었습니다.

“단기적으로 요구되는 내용도 있겠지만, 우리는 MDRT의 장기적인 발전을 준비하고 있습니다.”라고 니콜스는 말합니다. “저는 장기적으로 우리 조직과 사업, 가족과 공동체의 지속성을 연장하는 데 초점을 맞추는 활동에 헌신하고 싶습니다. 제 성향이 그렇기 때문입니다.”

평생 동안 배움의 자세를 견지해온 그는 조직이 나아갈 방향을 정하고, MDRT의 글로벌 운영 능력을 구축하고, 지역별로 가치를 구현하기 위해 집행위원회 동료들과 함께 의견을 나눌 수 있기를 기대하고 있습니다. 니콜스는 혼자만의 경험이 아니라 5명으로 구성된 지도부의 강점을 활용하여 글로벌 멤버십의 지평을 열어나가고자 합니다. 그리고 비슷한 경험을 많은 사람들과도 나눌 것입니다.

“제가 모르는 회원들도 많지만 그분들의 상황은 저도 겪어보았습니다. 절박함과 두려움, 해낼 수 있을까 하는 불안감을 느끼실 겁니다.”라고 니콜스는 말합니다. “저는 소외되는 회원이 없도록 할 것입니다. 우리의 원탁에는 모두를 위한 자리가 준비되어 있습니다.”

연락처: 존 니콜라스 (John Nichols) jfn@drgdi.com