과학에 의해 모든 것이 바뀔 때

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과학에 의해 모든 것이 바뀔 때

4 25 2022

과학에 의해 모든 것이 바뀔 때

타쿠르(Thakur)는 남아프리카 공화국이 종합 재무설계를 전향적으로 수용하던 때를 돌아봅니다.

By 매트 파이스(Matt Pais)

다뤄진 주제

재무설계

인 터뷰 전날 아침, 프라빈 타쿠르(Pravin Thakur, CFP, Ed. D., 21년 차 MDRT 회원, 남아공 콰줄루나탈)는 3명의 젊은 상담사들과 이야기를 나누었는데, 모두 하루 빨리 CFP가 되고 싶어 했습니다.

그 순간 타쿠르는 25년 전을 떠올리게 되었습니다. 당시에 남아프리카 공화국에서는 재무서비스업이 직업으로 인정받지도 못했고, 많은 상담사들이 시간 낭비라고 생각해서 CFP 자격 취득을 망설이기도 했습니다. 그 시절에 타쿠르는 30대 후반에 교사에서 상담사로 전직을 했는데, 고객의 상황을 이해하고 최선의 보험상품을 안내하는 것이 아니라 판매 자체에만 열을 올리는 분위기가 마음에 걸려서 일을 그만 두려고 생각하고 있었습니다. “저는 교사가 되기 위해 4년을 공부했습니다.” 준은퇴 상태지만 2명의 사무직원과 함께 350명의 고객을 대상으로 위험관리와 은퇴설계 등의 업무를 담당하고 있는 타쿠르는 그 시절을 이렇게 회상합니다. “처음 재무서비스 업계에 입문했을 때, 저는 3주간의 교육을 받고 바로 현장에 투입되었습니다.”

현재 남아프리카 공화국의 상담사 6만 명 중 8%에 달하는 4천6백 명이 CFP이며, 이는 타쿠르의 초창기보다 현저히 증가한 수치입니다.

처음 상황은 이러했습니다.

다른 나라는 기억하지 못할 정도로 오래 전에 재무설계가 광범위하게 수용되었을 것입니다. 남아프리카공화국은 2002년에 재무상담 및 중개서비스에 관한 법안이 도입되었고, 2004년에야 비로소 발효되었다고 합니다. 이때부터 재무설계의 바람이 불기 시작하여 20년이 되어가는 지금까지도 계속되고 있습니다.

그 이전에는 상담사들이 고객의 불안과 이를 덜어줄 보험상품을 연결시켜 영업을 했습니다. 법이 제정된 후에는 재무설계가 직업으로 인정받게 되었고, 과학적 방법으로 관계를 형성하고, 정보를 수집/분석하여 설계안을 제안하게 되었고, 설계안을 진행하고 정기적으로 리뷰하게 되었습니다.

이런 접근법도 기본적인 수준으로 보이지만 변화를 겪고 나면 이전의 상황은 잊어버리기 쉬운 법입니다. 타쿠르는 2005년이 되어서야 고객을 위해 종합적인 수요 분석을 진행했다고 합니다. 고객은 종합적인 설계안뿐 아니라 이를 개발해낸 기술에 대해서도 감탄했으며, 고객의 의견을 물어보면서 대화를 시작하기도 했습니다. 하지만 목표를 세우고, 점검하고, 달성하는 방법에 대한 과학적 접근과 분석은 질적인 면보다는 양적인 면에 치중했습니다.

이렇게 변화했습니다.

재무설계가 고객의 요구에 대한 과학적이고 전체적인 관점을 중심으로 진화하는 동안, 타쿠르는 남아프리카 공화국에서 몇 가지 트랜드를 확인할 수 있었습니다.

선택 가능성 예전에는 상당수의 사람들이 이 업계에 열정과 목적도 없이 마지못해 뛰어들었지만, 지금은 자신이 원해서 이 일을 하고 있습니다.
다양성 정치적 혹은 다른 이유로 인해, 예전에는 재무상담사들이 주로 50대 이상의 백인 남성이었습니다. 지금은 30대와 여성 상담사들이 많습니다. 타쿠르는 재무관리에 대한 여성들의 관점이 남성들과 다른 경우가 많다고 합니다.
전문성 앞서 설명한 것처럼 전문 자격을 취득하려는 경향이 더 강해지고 있으며, 보험사들이 자격을 갖춘 상담사를 선호하기 때문에 많은 상담사들이 교육과 과학적 방법에 더 많은 관심을 가지게 되었습니다.

물론 모든 것이 다 변하지는 않았습니다. (특히 투자와 관련하여) 과학적 접근법에 대한 인식이 2008년 금융 위기 이후에 두드러졌다고 타쿠르는 설명합니다. 현재 고객의 40%는 아직도 과학적이고 종합적인 설계안보다 단순한 재무설계(세금, 저축 등)를 선호합니다. 때로는 종합 수요분석을 한 해씩 미루기도 합니다. 350명의 고객 중에서 20~30명 정도가 주도적으로 연례 리뷰 일정을 요청하고 있으며, 타쿠르는 이런 고객이 더 늘기를 바라고 있습니다.