7 01 2022 / Round the Table Magazine
‘좋아요(irie)’로는 충분하지 않습니다
다뤄진 주제
자메이카에는 때묻지 않은 해변, 밥 말리의 음악, 현존하는 세계에서 가장 빠른 사나이 이외에도 유명한 것이 있습니다. 바로 만사태평인 태도입니다. 이런 이유로 이 섬나라에서 가장 많이 쓰이는 표현은 ‘다 좋아요’라는 뜻의 사투리인 ‘irie’입니다.
하지만 재무서비스에 관해서는 자메이카 상담사들의 접근법은 그렇게 태평스럽지는 않습니다. 1990년 중반의 불안한 격변기를 보낸 후 자메이카는 보험 업계와 은행 부문을 감독하기 위해 ‘재무서비스위원회(FSC)’를 설립했습니다. 그 결과 FSC는 자메이카인들, 특히 50%에 달하는 농촌 주민들의 금융 문맹을 퇴치하는 정책을 가속화했습니다.
제프리 데이비드 재럿(Jeffrey David Jarrett, 킹스턴, 6년 차 MDRT 회원) 역시 그 대상자였습니다. “자메이카 시골에서 자라는 동안 저는 생명보험이나 재정적 독립이 무슨 말인지 잘 몰랐습니다.”라고 재럿은 말합니다. 그는 친구가 생명보험에 가입했을 때 보험에 대해 처음 들었습니다. 재럿은 개념을 완전히 이해하는 것이 힘들었기 때문에 이 직업을 택하게 되었습니다. 자신처럼 재정적 문제에 무지한 사람들을 도와주고 싶었기 때문입니다.
“교육을 받은 정직한 고객들이 정말 중요합니다.”라고 그는 말합니다. “일단 신뢰 관계가 형성되면 저는 고객에게 필요한 금융 문해력을 키워줄 수 있습니다.”
재럿에 의하면 이 업계에 대해 시각은 보통 부정적이라고 합니다. ‘설계사는 도움이 안 되는 사기꾼 같은 사람들’이라는 편견에 맞서 싸워야 합니다. FSC는 2022년 2사분기에 새로운 규정을 도입하고, 사실관계 확인 등의 조항을 의무적으로 도입하여 이런 편견을 적극적으로 불식시켜왔습니다. 이 규정 때문에 고객의 병력이나 리스크에 대한 자세한 정보를 포함하여, Know Your Customer 양식이 두꺼워졌습니다. Insurtech와 결합된 이 규정 덕분에 상담사들은 고객 정보를 쉽게 공유하고 더 많은 정보를 바탕으로 종합적인 서비스를 제공할 수 있게 되었습니다.
“이는 새로운 고객들에게 희망과 확신을 주었습니다.”라고 재럿은 말합니다. “그래서 피드백이 상당히 긍정적입니다.”
보험사들은 또한 역사적으로 소외되어 있던 지역이나 계층에게 제공할 수 있는 새로운 상품도 개발하고 있습니다. 민간 건강보험을 보유한 인구가 19% 밖에 되지 않았기 때문에 이러한 변화는 제대로 된 출발점이 되었습니다. 현재, 노령층과 학생을 위한 상품과 함께 접객업(관광산업은 자메이카 국내총생산에서 가장 큰 비중을 차지합니다) 및 농업 분야 종사자를 위한 새로운 상품이 출시되었습니다.
셀레나 토니엘레 친-코피(Selena Tonielle Chin-Coffie, 킹스턴, 11년 차 MDRT 회원)은 3개월~15세 어린이를 위한 중대질병보험의 인기를 체감해 왔습니다. 이 보험에 가입하면 입원비와 한도 사망보험금은 물론 중증 천식, 뇌졸중, 제1형 당뇨, 근육 이영양증 등의 중대질병에 대해서도 치료비를 받을 수 있습니다. 이 보험의 혜택 중 하나는 자녀가 성인이 되면 다른 중대질병보험으로 전환할 수 있다는 것입니다.
“많은 부모님이 이 상품에 가입했기 때문에 제 사업에 큰 도움이 되었습니다.”라고 그녀는 말합니다. “저는 해당 연령대의 자녀가 있는 고객들이 그 상품에 대해 알고 있는지 가입 의사가 있는지 확인하고 있습니다.”
칼라 오셸라 애슐리-그랜트(Carla Osherla Ashley-Grant, LUTCF, MFA, 킹스턴, 19년 차 MDRT 회원)에 따르면 이 새로운 상품들은 자메이카의 재무 업계에서 잠재력을 보여주고 있다고 합니다.
“소외된 계층에 기반한 상품들이라 꾸준한 잠재력을 보여주고 있습니다.”라고 그녀는 말합니다. “그곳은 미개척 시장이며 이 시장에 진입하려면 전략을 세워야 합니다.”
또한 애슐리-그랜트는 최근에 기존의 종신보험보다는 주식연계 상품의 인기가 더 높아지고 있으며 심사가 필요 없는 상품으로 옮겨가는 추세도 보인다고 합니다. 불행히도 이런 유형의 보험은 수수료를 인하시키며 다른 상품으로 전환되지도 않습니다.
여러 해 동안 자메이카 인구의 상당수인 약 20%가 빈곤층을 벗어나지 못했습니다. 2018년 이후 이 수치는 12.8%로 줄었지만 코로나19의 영향으로 다시 경제적 위기에 봉착하게 되었습니다. 하지만 상담사들에게 코로나 바이러스는 예상보다 심각하지는 않았습니다.
애슐리-그랜트는 경기의 영향을 받지 않는 업종과 고객들을 대상으로 고객발굴에 집중하고 있습니다. 그녀는 경기의 변동을 잠재고객 발굴에 활용합니다.
“저는 고객들에게 현재 경제 상황에 대한 해결책으로 보험 가입을 제안합니다.”라고 그녀는 말합니다. “경기 침체기가 되면 사람들은 생명보험에 가입하는 경향이 있습니다.”
재럿은 자신의 목표가 보험 판매뿐만이 아니라 중대질병보험과 같은 보완적인 보험과 투자 서비스를 제공하여 삶의 질을 개선하고자 하는 고객의 욕구를 일깨워주는 것이라고 말합니다.
“자메이카 사람들은 모닝콜을 받았습니다. 저는 팬데믹이 예방주사였다고 생각합니다.”라고 그는 말합니다. “자메이카 경제가 시민들을 힘들게 하고 있다는 것은 다 아는 사실입니다. 오지에 사는 사람들도 편안한 생활을 하려면 소득 지원이 필요하지요.”
친 코피(Chin-Coffie)는 지난 수십 년 동안의 격동에도 불구하고 보험 및 재무서비스는 자메이카 경제 그리고 궁극적으로 시민들의 삶에 지속적으로 기여해왔다고 설명합니다.
“금융 분야에서 제공되는 서비스는 우리나라 사람들의 생존에 중요한 역할을 합니다.”라고 그녀는 말합니다. “궁극적으로 더 살기 좋은 나라를 만드는 데 기여하게 될 것입니다.”
