대 만에서 한 상담사가 부유한 고객과 잠재고객에게 생명보험을 투자수단으로 활용하는 자산 배분 방법에 대해 설명하면 보통 고객들은 ‘그래서 내부 수익률이 얼마였어요?’라는 질문을 하며 상담사를 비웃습니다. 혼합 투자를 할 때 주식과 뮤추얼펀드, 부동산, 귀금속 등과 같은 수익성이 좋은 상품들이 많은데 굳이 수익률이 낮은 상품을 구매해야 할까요?

“다른 투자 상품들의 실적이 좋을 때에는 보험의 역할을 이해하지 못하고 자산 배분을 통해 스스로를 보호할 수 있는 장점에 대해서도 관심을 두지 않습니다.”라고 판 페이 히사오(Fan Pei Hsiao, 대만 타이페이, 3년 차 MDRT 회원)는 말합니다.

팬데믹 이전에는 이런 반응이 일반적이었습니다. 하지만 코로나 바이러스의 영향으로 고객은 인생이 길지 않다는 것을 깨닫게 되었고, 투자 성향이 더 보수적으로 변했습니다. 이제 고객은 자산을 증여하거나 상속하는 방법에 대해 문의합니다. 히사오에게는 이런 변화가 보험 영업을 위한 전성기의 시작이었습니다. “보험에 대해 소극적이던 관점에서 보험이 손실을 보전하고 수익자를 보호하는 대안이라는 적극적인 관점으로 바뀌었기 때문입니다.”

하지만 고객들은 특히 다른 투자 상품들과 비교해볼 때 리스크에 대한 헤지로서 보험의 역할과 효과에 대해 여전히 회의적이었습니다. 그래서 그녀는 각 상품의 특성을 생활용품의 비유를 들어 설명했습니다. 예를 들면 휴지를 키친타월과 비교하는 것이지요. 같은 재질이지만 서로 용도가 다릅니다. 식용유를 쏟았을 때 휴지로 닦으면 너무 얇아 잘 찢어지는 것처럼 원자재에 투자하는 것도 마찬가지입니다. 위기 상황에서 흔들릴 수 있습니다. 하지만 두껍고 잘 찢어지지 않는 키친타월처럼 보험도 위기 상황에서 고객과 그 가족을 지켜줄 것입니다.

히사오는 고객의 배경이나 연령대에 맞는 예시를 들어 설명합니다. 어린 네 자녀를 둔 나이 많은 고객에게는 위기 대책에 소홀했을 때의 결과 그리고 자산을 지켜 가족에게 물려줄 때의 혜택에 대해 설명합니다. 미래에 고객에게 닥칠 수 있는 잠재적 위험을 구체적으로 설명하여 포트폴리오에 보험을 포함시키는 것이 얼마나 중요한지 알려줍니다.

하지만 상담사가 이런 기회를 포착하고 두각을 나타내기 위해서는 올바른 자산 분배 설계를 위해 고객의 모든 자산을 파악하고 있어야 합니다. 부유한 고객들의 경우 가족이 아닌 상담사에게 자산 정보를 모두 공개하는 것을 부담스럽게 생각합니다. 그래서 히사오는 동료들에게 세법, 세금 신고 등에 대한 전문성을 갖추어 문제의 해결 방법을 제안하고 고객의 신뢰를 얻어야 한다고 조언합니다. 히사오의 고객들은 그녀가 세무 교육을 이수하였고 AFP 자격을 취득했다는 것을 알고 있습니다. 그녀는 심지어 고객을 위해 고객의 회계사가 준비한 세금 환급 신청서를 무료로 검토해주기도 했습니다. 고객은 비용을 아낄 수 있었고 유대관계는 더 공고해졌습니다.

“전반적인 상황을 종합적으로 살펴보고 고객의 신뢰를 얻으세요.”라고 히사오는 말합니다. “핵심은 스스로를 계속 발전시켜 자신만의 가치를 창출해야 한다는 것입니다. 고객의 문제를 해결하는데 주도권을 쥐게 되면 고객의 경계를 낮출 수 있으며 재정 상태를 더 잘 파악할 수 있습니다.”

“실제로 팬데믹 전이든 이후이든 재정 상태나 개인 상황이 안정적이든 그렇지 않든 상관 없이 보험설계사와 재무상담사에게 가장 중요한 것은 고객의 요구를 파악하고 올바른 해법을 제안하는 것이며 그 내용은 고객마다 달라질 수 있습니다.”라고 히사오는 덧붙입니다.

브루스 펭(Bruce Peng)과 션 유(Sean Yu)는 MDRT를 위해 아시아 태평양 시장의 콘텐츠 개발을 지원하는 홍보 에이전시인 Team Lewis 소속 기고가들입니다. 연락처: mdrteditorial@teamlewis.com.

연락처: 판 히사오(Fan Hsiao) pafung1108@gmail.com