7 01 2022 / Round the Table Magazine
정상의 자리에 오르기
다뤄진 주제
MDRT 자격 달성은 간단한 일이 아니라 수많은 재무상담사들이 꿈꾸는 목표입니다.
이보다 실적이 3배나 높은 COT 자격 달성은 정말 불가능해 보입니다. MDRT 자격보다 실적이 6배나 높은 TOT 자격 달성은 꿈조차 꾸지 못하는 사람들이 많습니다. 하지만 매년 TOT 자격을 갱신하고 있는 3명의 MDRT 회원들은 올바른 방법과 마음가짐만 갖춘다면 누구든 달성할 수 있다고 이야기합니다. 그들은 이 업계의 정상에 어떻게 오를 수 있었을까요? 성공에 이르는 만병통치약은 없겠지만 이 회원들은 자신의 여정과 사업을 새로운 경지에 올려놓을 수 있었던 방법에 대해 공유합니다.
원대한 아이디어를 경험하십시오
심 가카르(Sim Gakhar, CHS, BSc, 캐나다 온타리오 마컴, 5년 차 MDRT 회원)는 생명보험 업계에 입문한지 9년이 되었던 2019년에 MDRT 총회에 처음 참석했습니다. 그녀는 총회에서 실적을 3배로 올리고, 단 2년만에 COT와 TOT 자격을 달성할 수 있었던 간단한 개념 3가지를 배웠습니다.
가장 큰 교훈은 전문가와 협업하라는 것이었습니다. “제가 모든 것을 다 알 필요는 없다는 것을 알게 되었습니다. 제가 할 일은 저를 대신하여 업무를 수행할 사람을 찾고, 전문가와 협업하고, 전문가를 우리 팀에 영입하여 전문성을 활용하는 것입니다.”라고 그녀는 말합니다. 전문가에는 세무 및 규정준수 전문가, 소셜미디어 관리를 도와줄 직원들도 포함됩니다.
그녀는 현재 6명의 전문가와 함께 일하고 있으며 그 중 절반은 자격을 갖춘 상담사들로서 가카르의 상담 건을 위해 함께 일하고 투자한 시간에 따라 수수료를 나눠 받는 구조로 협업합니다.
가카르가 사업 성장을 가속화하기 위해 외부 지원을 받는 방법에는 전문가 영입 이외에 다른 방법도 있습니다. 그녀는 MDRT에서 자신을 이끌어줄 코치를 찾는 것이 얼마나 중요한지 배웠습니다. “저는 첫 총회에서 모든 사람들과 이야기를 나누었고 가장 큰 성공을 거둔 상담사들의 패턴을 이해할 수 있었습니다. 모두 코치가 있었어요.”라고 그녀는 설명합니다. 가카르는 현재 4명의 코치와 함께 일하고 있으며, 전술과 사업, 고객 소통, 그밖의 여러 주제에 대해 지도받고 있습니다.
COT를 4월에 달성할 수 있다면 TOT에 도전할 용기가 생길 것 같았습니다.
— 이즈미 오사다(Izumi Osada)
“코치가 필요한지 전혀 몰랐습니다. 코치는 성공을 관리하는 역할을 합니다. 코치는 여러분을 관리합니다. 동기를 부여합니다. 여러분의 수치를 점검하지요. 코치가 있다는 것은 도와줄 사람이 늘 옆에 있다는 것을 의미합니다.”
가카르가 배운 세 번째 조언은 간단합니다. “도움을 청하십시오.” 스터디그룹에 참여하고, MDRT 총회에 참석하고, 열린 마음으로 새로운 아이디어를 모색하면서 도움을 받을 수 있습니다. 가카르는 처음으로 참석했던 총회에서 다른 4명의 캐나다 MDRT 회원과 함께 스터디그룹을 만들었습니다. 이 스터디그룹은 여전히 2~3개월에 한 번씩 모여 서로 돕고 조언을 공유합니다. “우리 5명은 서로의 실적을 점검하면서 돕고 있으며 이를 통해 함께 성장해 나가고 있습니다.”라고 그녀는 말합니다.
여러분의 한계는 누가 정합니까?
이즈미 오사다(Izumi Osada, 일본 도쿄, 20년 차 MDRT 회원)는 12년 연속으로 MDRT 자격을 달성한 후에 COT회원이 되었습니다. 그는 몇 번의 대화에서 자극을 받아 사업을 3배로 성장시킬 수 있었습니다. “일도 잘했었고 바람직한 삶을 살며 어느 정도 만족스러운 생활을 하고 있었습니다. 하지만 멘토와 대화를 나누는 동안 저는 멘토의 갱신 수수료가 저의 첫해 수수료보다 더 많다는 것을 알게 되었습니다. 모닝콜처럼 정신이 번쩍 들었어요.”
COT 달성은 늘 불가능한 일이라고 생각했던 오사다는 이 대화에서 자극받아 자신의 영업 목표를 3배로 높였습니다. 다음 해에 그는 열심히 노력하였고 가까스로 자격을 달성할 수 있었습니다. “그 다음 해에도 계속할 수 있을지 확신이 없었습니다.” 그때 그는 MDRT 전임회장인 토니 고든(Tony Gordon, 영국 브리스톨, 45년 차 MDRT 회원)으로부터 다시 한번 자극을 받았고 더 높은 목표를 향해 나아가게 되었습니다. 다른 MDRT 회원들과 함께 전임회장 고든과 저녁식사를 하던 때였습니다. 그가 한 회원에게 물었습니다. “올해는 언제 TOT 자격을 달성할 예정입니까? 어느 달인가요?” 그 회원이 12월이라고 답하자 고든은 이렇게 말씀하셨습니다. “내년에는 11월에 달성하면 어떨까요? 그 다음 해에는 10월, 다음에는 9월, 이렇게 하면 어떨까요?”
오사다는 그해 10월에 자격 달성을 앞두고 있었기 때문에 다음 해에는 9월, 그 다음에는 8월을 목표로 정했습니다. “COT를 4월에 달성할 수 있다면 TOT에 도전할 용기가 생길 것 같았습니다.”라고 그는 말합니다. 몇 해가 걸리긴 했지만 오사다는 작년에 TOT 자격을 달성했습니다. “소소한 대화였기 때문에 고든은 기억도 못하실 겁니다. 하지만 저에게는 마법 같은 순간이었습니다.”라고 그는 말합니다.
성공의 문을 여는 6개의 열쇠
커티스 L. 매틀린(Curtis L. Matlin, CLU, ChFC, 미국 일리노이 노스브룩, 26년 차 MDRT 회원)은 그리 운이 좋지 못하던 시절에 TOT 달성을 위한 6개의 열쇠에 대해 배우게 되었습니다. 매틀린은 사업을 시작했던 첫해 4개월이 지났을 때 심각한 교통사고를 당했습니다. 보험금을 받고 문제가 해결된 후 매틀린에게 좋은 생각이 떠올랐습니다. “교통사고를 낸 사람에게 커피를 한 잔 마시자고 전화를 했어요.”라고 그는 당시를 회상했습니다.
실제 통화 내용은 이렇습니다.
“안녕하세요. 커트 매틀린입니다. 혹시 기억하세요?” [침묵] “아, 네”
“사고 때문에 만나게 되었지만 그렇다고 친구가 되지 말라는 법은 없지요. 커피 한 잔 사겠습니다.”
그는 이렇게 제프를 만났습니다. 제프는 보험에 가입하지는 않았지만 매틀린에게 의사를 한 사람 소개해주었고 이 의사는 이후 고객이 되어 자신의 동료들을 여러 명 소개해주었습니다. “그 교통사고와 전화 한 통 덕분에 백만 달러의 매출을 올릴 수 있었습니다.”라고 그는 말합니다.
TOT 달성을 위한 매틀린의 두 번째 열쇠는 열심히 노력하는 것입니다. 세 번째는 자신이 판매하는 상품에 먼저 가입하는 것입니다. 그는 일을 시작한지 3년째 되던 해에 암 진단을 받았고 그때 이 방법에 대해 알게 되었습니다. “우리는 자신의 최고 고객이 되어야 합니다.”라고 그는 말합니다. "암 진단을 받기 전에 보험에 가입했다면 저는 건강 검진 없이 추가로 보험에 가입할 수 있었을 것입니다. 이후에는 기회가 있을 때마다 놓치지 않고 계속 보장 범위를 넓혔습니다."
매틀린은 네 번째 열쇠인 인내와 끈기의 중요성을 강조합니다. 사업 초창기에 그가 고객에게 걸었던 전화의 90%는 성공하지 못했습니다. 하지만 그는 전화를 끊기 전에 6개월 후에 다시 전화해도 될지 물었고 많은 사람이 이를 수락했습니다. 그의 인내와 끈기는 시간이 흐르면서 잠재고객을 고객으로 변화시켰습니다.
다섯 번째 열쇠는 교육과 동기부여입니다. 사업 초창기에 한 동료가 그에게 MDRT 총회 강연이 담긴 카세트 테이프를 빌려주었습니다. 그때 이후로 교육과 동기부여는 비즈니스 모델의 성공에 필수 요소가 되었습니다. 그는 지금도 자신만의 업무 능력을 지속적으로 발전시키고 있습니다.
TOT 달성을 위한 매틀린의 마지막 조언은 가장 어렵지만 놀라운 효과를 보장하는 것입니다. 고객 명단을 정리하고 고객들을 업그레이드하는 것입니다.
1990년에서 2010년 사이에 그의 고객층은 1천여 건의 보험과 2천여 건의 투자 계좌를 보유한 500여 가구에 이르게 되었습니다. “우리는 7년에 걸쳐 고객을 35가구로 줄였으며 지금은 이상적인 고객의 기준에 부합하는 고객들만 상대하고 있습니다.”라고 그는 말합니다.
2021 MDRT 연차총회와 글로벌 컨퍼런스 온라인 행사에서 진행된 오사다와 매틀린의 강연은 mdrt.org 에서 보실 수 있습니다. 가카르의 2021 MDRT EDGE 강연은 mdrt.org 에서 보실 수 있습니다.
