인 플레이션은 고객의 저축과 투자에 치명적인 영향을 미칩니다. 상담사는 고객에게 핵심 자산의 일부를 주식에 분산해야 하는 이유가 바로 인플레이션 때문이라는 것을 알려주어야 합니다.

인플레이션은 재화와 서비스의 가격이 전반적으로 상승하고 돈의 구매력이 하락하는 현상을 의미합니다. 2022년 1사분기에 미국 소비자 물가지수는 40년만의 최고치를 기록하였고 생활물가 상승은 계속 경제의 발목을 잡을 것으로 예상됩니다. 1999년 유로가 도입된 이래로 EU의 물가는 가장 빠른 속도로 치솟고 있습니다. 기록적인 연료비 상승은 호주에서 소비자 물가의 급등을 초래했고 파키스탄의 식품 가격 상승은 물가상승률을 두 자리 숫자로 끌어올렸습니다. 1980년대 부동산 거품의 붕괴로 디플레이션을 겪고 있는 일본에서조차 중앙은행이 8년만에 처음으로 인플레이션 가능성을 경고하고 있습니다.

인플레이션은 당면한 가장 시급한 문제입니다. 펜실베니아 대학교, 와튼 스쿨의 제레미 시겔 박사(Jeremy Siegel, Ph.D.)가 1802년부터 미국 주식시장의 수익률에 대해 연구한 바에 따르면 2차 세계대전 이래 증권 수익률은 물가조정률 6.6%를 반영하고도 11%를 상회했습니다. 하지만 10~30년의 기간 동안 2%대의 낮은 인플레이션도 자산 가치를 18~45%나 침식했습니다.

그렇다면 어떻게 하면 인플레이션의 위험에 대해 고객이나 잠재고객에게 가장 효과적으로 설명할 수 있을까요?

■ 간결해야 합니다.
■ 기억에 남아야 합니다.
■ 재미있어야 합니다.

그래프와 도표를 쓰지 마십시오. 식상할 뿐만 아니라 고객과 잠재고객의 시선을 사로잡지도 못합니다. 저에게도 시간에 따른 구매력의 하락을 보여주는 그래프가 있지만 실제로 활용하기에는 부족해 보입니다. 대신에 저는 50년 된 미국 우표를 고객에게 보여줍니다. 1급 우표는 1972년에 8센트였습니다.

지금은 가격이 58센트로 연평균 4.2% 인상된 것이며 같은 기간 동안 연평균 소비자 물가상승률인 3.9%보다 약간 높은 수치입니다. 이렇게 예를 들면 인플레이션이 구매력에 어떤 영향을 주는지를 간결하면서도 기억에 남도록 설명할 수 있고 고객들도 바로 이해할 수 있습니다. 시겔의 연구와 연관 지어 생각해봅시다. 대기업에 투자하는 경우의 수익률인 6.6%에 우표 가격 상승률 4.2%를 제하면 2.4%가 남습니다. 이것이 바로 고객의 장기적 목표를 위해 심도 깊은 노력을 기울일 때 기대할 수 있는 실질수익률입니다. 고객에게 물어볼 질문은 ‘지금부터 50년 후에는 58센트로 우표를 몇 장 살 수 있을까요?’라는 것입니다. 50년 뒤에는 58센트로는 우표 한 장의 작은 조각밖에 살 수 없을 것입니다.

고객에게 그래프 대신 우표의 예를 들어 설명해주십시오. 고객은 인플레이션이 자신의 종잣돈에 어떤 영향을 주는지 바로 이해하게 될 것입니다. 우표를 보여주는 카드를 활용하여 시각자료를 수정하고 물가 상승에 대해 설명해보십시오. 몇 년이 지나도 이 우표가 여전히 기억에 남아있을 것입니다.

시장의 고점과 저점들은 종합적으로 시장의 평균가를 형성하며 이런 변화는 투자 프로세스의 구성요소입니다. 고객은 본능적으로 위험에서 벗어나고 싶어합니다. 따라서 우표 가격의 상승 사례를 계속 상기시켜 주어야 합니다. 고객이 데이터에 대한 신뢰를 잃어서는 안 됩니다.

비교를 통해 시장의 평균가에 대해 설명해주십시오. 한 손에 눈덩이가 다른 손에 뜨거운 감자가 있다면 평균 체온은 정상일 것입니다. 하지만 편안한 상태로 느끼지는 못하지요. 주식의 수익률은 장기적으로 평균에 수렴되지만 때로는 불안하게 느껴질 것입니다. 하지만 고객들은 주식의 가치가 가장 높아진 시기에 변동성이 정상이라는 것을 이해하게 될 것입니다. 우리는 장기적인 데이터를 신뢰합니다. 시장이 격변할 때가 아니라 안정적일 때 우리는 고객의 자산 배분을 위해 조정이나 구조적 변화를 가장 잘 수행할 수 있습니다.

고객이 장기적인 관점을 가지도록 만드는 또 하나의 시각자료는 계단입니다. 계단은 시장의 장기 실적을 나타냅니다. 다음으로 요요를 가지고 놀면서 계단을 오르는 사람의 모습을 보여주십시오. 오르내리는 요요는 시장의 단기적 변동을 보여줍니다. 요요에 관심을 두는 사람도 있겠지만 우리는 계단에 집중해야 합니다. 이 그림은 시장의 침체나 현재의 위기상황에 대해 염려하는 고객에게 설명해줄 때 효과적입니다.

상담사는 주식시장의 가장 큰 장기적 위험요소는 침체나 조정이 아니라는 것을 고객에게 반드시 알려주어야 합니다. 가장 큰 위험은 따로 있습니다.

리처드 돕슨(Richard Dobson Jr.) 미국 아이오와 시더폴스, 20년 차 MDRT 회원 연락처: rdobson@cfu.net.

2021 MDRT 연차총회 온라인 행사에서 진행했던 돕슨의 강연은 mdrt.org에서 보실 수 있습니다.