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고령층을 대상으로 하는 영업
고령층을 대상으로 하는 영업

9 01 2022 / Round the Table Magazine

고령층을 대상으로 하는 영업

일본의 상담사들은 급증하는 고령층 인구를 대상으로 기회를 창출하고 있습니다.

다뤄진 주제

우 리들 대부분은 욕실 거울만 쳐다봐도 노화를 느낄 수 있습니다. 우리만 그런 것이 아닙니다. UN은 2050년까지 100세 이상의 인구가 3백7십만 명에 이를 것으로 예상합니다. 일본은 이미 선두를 달리고 있습니다. 떠오르는 태양의 나라라고 불리는 일본이 아이러니하게도 전 세계에서 노령 인구가 가장 많은 나라가 되었습니다. 인구의 1/4 이상이 65세 이상입니다. 또한 일본은 기대수명이 길기로 널리 알려져 있으며, 100세 이상의 인구가 86,510명에 달합니다.

일본의 기대수명은 여성이 87.74세, 남성이 81.64세이며, 이것은 MDRT 회원에게는 다양한 가능성을 의미합니다. 정부가 연금을 주지만, 이 소득으로는 지출을 모두 감당할 수 없기 때문입니다. 뿐만 아니라, 사람들의 금융문해력이 낮고 기존의 방법인 저축을 중심으로 생각하기 때문에 개인 자산의 50% 이상이 은행에 묶여 있습니다(일본의 이자율은 25여 년 동안 1% 미만이었습니다).

“이런 상황에서는 재무상담사의 역할이 중요합니다.”라고 26년 차 MDRT 회원으로 도쿄에서 활동하는 야스히사 코지마(Yasuhisa Kojima)는 말합니다. “고객의 이익을 우선으로 재무 및 보험상품을 판매하는 도덕적인 영업 담당자에 대한 수요가 높습니다.”

8년 차 MDRT 회원으로 오사카에서 활동하는 다이스케 카바타(Daisuke Kabata)는 일본 사람들은 대부분 저축을 선호하기 때문에 위험자산에 투자하려할 때에는 재무전문가를 찾는다고 말합니다.

일본은 남성과 여성 모두의 기대수명이 80세 이상이며, 100세 이상의 인구가 86,510명에 달합니다.

“일본 사람들은 보수적이고 안정적인 재무전문가로부터 조언을 구하는 경향이 있습니다.”라고 카바타는 말합니다. “상당수의 자산이 은행에 있고, 이자는 얼마 되지 않기 때문에 상담사들에게는 여전히 기회와 할 일이 많습니다.”

이자가 낮기 때문에 상담사들은 고객들이 보험의 진정한 목적을 이해하도록 만들어야 합니다.

“저는 고객에게 보험과 저축은 다른 것이라고 알려줍니다.”라고 18년 차 MDRT 회원으로 도쿄에서 활동하는 나오유키 세키구치(Naoyuki Sekiguchi)는 말합니다. “금리가 좋은 시기에는 보험으로 보장과 저축을 동시에 할 수 있습니다. 하지만 금리가 지나치게 낮은 시기에는 정기보험으로 보호장치를 마련하고 연금이나 교육보험 같은 다른 상품으로 저축을 해야 합니다.”

2019년 기업보험에 새로운 회계 규정이 발효되면서 기업주는 과세 대상 소득에서 보험료를 공제할 수 없게 되었습니다. 코지마는 이 규정이 영업에 ‘막대한 영향’을 미쳤다고 말합니다.

“사업의 손실은 고통스러웠지만, 세제 개정으로 우리는 절세의 목적이 아니라 보험의 고유한 목적과 역할이 무엇이었는지 돌아볼 수 있었습니다.”

세키구치 역시 규제의 영향력을 실감했습니다. “기업보험에 대한 세제 개정으로 영업이 정말 힘들어졌습니다.”라고 그는 말합니다. “보험은 더 이상 절세 수단이 아닙니다.”

상담사의 영업 방식도 바뀌었습니다. 상당수의 일본 MDRT 회원들은 한 회사에 소속되어 있으며 기존의 수수료 방식으로 수익을 올리고 있습니다. 하지만 최근에는 독립 상담사의 수도 증가하고 있습니다.

“고객은 자산을 관리하고, 상속설계와 기업보험에 대해 상의하고 다양한 요구사항을 들어줄 수 있는 상담사를 필요로 하기 때문에 독립 재무상담사에 대한 수요가 점점 더 증가하고 있습니다.”라고 12년 차 MDRT 회원으로 도쿄에서 활동하는 나오키 마스다(Naoki Masuda)는 말합니다. 그의 전문 분야는 생명보험과 상속 시의 세무설계의 교차 지점입니다.

“특히 저는 상속 준비를 위해 생명보험을 효과적으로 활용하는 방법에 관심이 많습니다.”라고 그는 말합니다. “상속세는 앞으로 증가할 것이며, 더 많은 고객들이 저의 서비스와 생명보험을 효율적으로 활용하여 다음 세대로 자산을 물려줄 것입니다.”

18년 차 MDRT 회원으로 도쿄에서 활동하는 치카라 노자와(Chikara Nozawa, CFP)도 특히 고령층을 위한 상속설계와 은퇴설계에 대한 요구는 경기의 변동에 영향을 받지 않는다고 합니다.

하지만 마스다는 새로운 방식으로 재무상담을 받기 시작하는 일본인들이 더 많아지고 있다고 말합니다.

“소비자들은 인터넷을 통해 재무 관련 정보를 볼 수 있고 젊은 세대에게는 사전조사를 하는 경향이 있습니다.”라고 그는 말합니다. “우리의 역할은 어떤 문제들은 보험으로만 해결할 수 있으며 수익을 실현할 때에는 전문가와 상의해야 한다고 조언해주는 것입니다.”

많은 상담사가 업무에 새로운 기술을 도입하는 것에 대해 회의적이거나 비관적입니다. 하지만 기술의 역할이 점점 더 커지고 있기 때문에 마스다는 메타버스의 도입이 재무서비스업에 축복이 될 것이라고 믿으며 포용적인 자세를 취하고 있습니다.

“새로운 기술을 두려워해서는 안 됩니다. 적응하고, 활용하고, 공존하는 법을 배워야 합니다.”라고 그는 말합니다. “저는 AI에게 업무를 위임하고 열정을 담아 이야기를 전하는 스킬 등 제가 잘하는 것에만 집중하고자 합니다.”

코지마 역시 AI가 향후 몇 년 동안 이 업계에 급격한 변화를 몰고 올 가능성이 있다고 생각합니다.

“아마 AI가 빅데이터를 통해 최선의 보험상품을 추천하게 될 것입니다. 하지만 AI가 필요한 순간에 도움을 주고 미래를 예측할 수는 없을 것이라고 생각합니다.” “우리는 소비자의 요구를 파악하고, 더 나은 조언을 해주고, 고객관계를 개선하기 위해 AI를 효과적으로 활용하는 법을 배워야 합니다.”

보험의 ‘사회적 소명’에 끌려 상담사가 된 노자와는 보험의 궁극적인 목적이 고객을 보살피고 그들의 안녕을 지키는 것이라고 말합니다.

“고객을 최우선으로 생각하겠다는 약속은 영원히 변치 않는 진리입니다.”라고 그는 말합니다. “고객의 이익에 우선순위를 두십시오. 자신의 이익을 먼저 생각하지 마십시오.”

연락처

다이스케 카바타(Daisuke Kabata) kabata@lgj.co.jp

야스히사 코지마(Yasuhisa Kojima) yasuhisa_kojima@sonylife.co.jp

나오키 마스다(Naoki Masuda) naoki.masuda@anshinlife-lp.jp

치카라 노자와(Chikara Nozawa) nozawa678@outlook.jp

나오유키 세키구치(Naoyuki Sekiguchi) seki-poj-330@i.softbank.jp