캐 서린 고우(Catherine Gough, FPFS)는 2년 전에 사업을 위해 매월 진행하던 팀 미팅을 매주 진행하면서 직원들에게 안건을 사전에 추가하도록 했습니다. 6개월 후, 영국 슈루즈버리에서 활동하는 5년 차 MDRT 회원인 고우는 분기별로 업데이트 미팅을 하면서 팀원들에게 재무 예측 수치를 공유하였고, 직원들이 채용과 마케팅, 이직률과 감성지능에 대해 토론하도록 했습니다.

커뮤니케이션과 소속감 향상에 집중하자 팀의 결속력과 목표의 명확성, 팀의 회복력에 대한 평가점수를 해마다 개선할 수 있었습니다.

“심리적으로 재정적으로 회사를 안정시키고 발전시킬 수 있는 방법을 컨설턴트에게 배웠습니다.”라고 고우는 말합니다. “팀원들의 반응은 좋았고, 수치상으로도 영향력을 실감할 수 있었으며, 수익은 증가하였고 이직률은 낮아졌습니다. 모든 면에서 좋아지고 있습니다.”

전략 수립과 문제해결 과정에 직원들이 참여하는 것 역시 사업 가치 평가의 일부입니다. 20여 년 동안 독립 재무상담사들을 지원해온 FP Transitions의 스콧 릭(Scott Leak, CFP, 수석 컨설턴트)은 기업의 이런 강점이 수익 전망과 함께 미래의 기업 가치를 평가하는 기준이 된다고 말합니다.

“기업의 강점에 대해 이야기할 때, 우리는 미래의 발전과 지속적인 가치를 보장하는 물리적, 조직적 체계에 대해 설명합니다. 필수 인력과 자원을 확보하고 있습니까? 그 인력이 향후에도 효율적인 성장을 이어 나가고 창업주의 경력을 뛰어넘을 만큼 제대로 보상해주고 있습니까?” 릭은 직원 수, 상담사 1인당 가구 수, 간접비와 운영경비 비율 등을 평가 항목으로 추가하라고 말하면서 이렇게 설명합니다. “핵심 인력의 이탈은 기업의 가치와 성장 궤도에 부정적인 영향을 줄 것입니다.”

FP Transitions는 기업이 사업을 모니터링하고, 평가하고, 보호하고 발전시킬 수 있도록 50~60개의 핵심성과지표(KPI)를 토대로 맞춤형 평가를 제공합니다. 수익적인 면에서는 순환 매출, 지난 3~5년 간의 성장률, 현금흐름 정도, 가구당 수익 등의 요인을 살펴보아야 합니다. 릭은 수익과 시장의 동향에 변화의 가능성이 있기 때문에 연간 평가를 추천합니다.

복합적인 신호

하지만 릭은 수치는 오해의 여지가 있다는 것을 잊지 말라고 당부합니다.

예를 들면 매출은 오르고 있지만 신규 고객 수의 증가가 둔화되고 있다면 이는 사업 가치의 하락을 의미합니다. 또한 두 회사 중에서 한 곳이 고객을 대신하여 자산을 관리하는 총 시장가치인 운용자산(AUM) 총액이 더 많다 하더라도 두 회사의 가치는 같을 수 있습니다. 운용자산의 총액이 높더라도 상담료를 제대로 청구하지 않거나 비순환 매출의 의존도가 높거나, 보수가 지나치게 높은 경우에는 그럴 수 있습니다. 보수가 높은 경우에는 낮은 경우보다 문제를 해결하기가 더 힘듭니다. 릭은 해당 직원의 업무를 추가하거나 최대치가 아니라 최저치를 보상 기준으로 잡고 보상 구조를 변경하고 소유지분을 나누는 것도 고려해야 한다고 설명합니다.

“통계에 따르면 단독 소유주보다 여러 명의 소유주가 있는 기업이 더 빨리 성장합니다.”라고 릭은 말합니다. 이 내용은 TOT와 COT 회원을 대상으로 진행한 2021 MDRT 재무 벤치마킹 설문조사의 결과와도 일치합니다(mdrt.org/2021-benchmarking-survey 참조). 상위 25% 응답자의 회사는 동업 중이거나 수익은 나누지 않고 경비만 분담하는 독립채산 형태로 운영되고 있었습니다. “사내 승계 계획을 통해 더 큰 발전을 보장할 수 있습니다.”라고 그는 덧붙입니다.

은퇴까지 8년이 남은 21년 차 MDRT 회원인 로버트 A. 맥컬러프(Robert A. McCullagh, 캐나다 앨버타 캘거리)는 이런 이유로 가치 평가를 주기적으로 진행하지 않습니다. 대신 그는 프로세스, 문서화, CRM, 교육 및 규정준수 등 잠재적 인수자와 관련된 요소들을 시기에 맞게 모니터링하여, 자신의 업무를 누락 없이 인계할 준비를 합니다. 이 과정에서 발생한 매출을 해마다 검토하고, 창출된 운용자산의 총액도 연 2회 모니터링하며, 사업의 원천이 어디인지 설명할 수 있는 역량도 확인합니다.

사업 소유주와 기업인이 주를 이루는 1,500명의 고객을 대상으로 자산관리, 기업 혜택 및 위험보장 상품을 제공하는 맥컬러프는 “이런 항목에 초점을 맞추면 가치는 저절로 높아집니다.”라고 말합니다. “기업의 가치는 유동적이라는 사실을 잊지 말아야 합니다. 기업의 가치는 매각할 사람이 바라는 기대치와 인수할 사람이 바라는 기대치에 따라 달라지며, 이 기대치는 항상 서로 다릅니다.”

수치는 정직합니다

맥컬러프는 매주 팀원들(뮤추얼펀드 담당자, 위험보장 담당자, 33년 후 은퇴할 예정인 업무 지원 담당자)을 만나 업무를 검토합니다. 매월 2회 비즈니스 코치를 만나 고객과 직원들이 참여할 수 있는 새로운 방법을 찾고 자신의 모니터링 프로세스에 대해 상의합니다.

고우는 눈앞의 실적 때문이 아니라 규제 때문에 회사의 접근법을 개선하게 되었고, 지금은 3명의 상담사와 10명의 지원 인력을 두고 사업주들을 대상으로 은퇴 전후의 업무를 처리하고 있습니다. 업무 지원 프로세스를 강화하고, 기업의 강점, 약점, 기회, 위협 요인을 파악하여 장단기 계획을 수립하는 전략기획 수단인 기업운영 시스템(Entrepreneurial Operation System)을 활용하면 고객 유입 경로와 투자 방법의 추세, 소개의 양과 경로 등을 더 잘 파악할 수 있습니다. 이 시스템에서는 앞서 설명한 모든 항목과 함께 최초 상담, 고객 리뷰, 운용자산 총액, 결제와 업무흐름을 보여주는 월별 보고서도 자동으로 생성됩니다.

“변화를 도입하기 전에 우리에게는 참여도가 높은 고객들이 있었습니다. 이분들이 아니라 다른 대상에게 보여주기 위해 이런 작업을 했다면 지금처럼 하지는 못했을 것입니다.” 그녀는 변화를 통해 고객이 증가하였고 지원 인력이 3배로 늘었다고 말합니다. “평가를 진행하면 개선이 가능합니다.”

사업의 가치에 영향을 주는 다른 요인들

릭은 다음 항목들도 검토하라고 당부합니다:

• 고객의 인구통계학적 특성은 어떠한가요? 릭은 고객을 4개의 그룹으로 분류합니다: 30세 미만, 30~50세 미만, 50~70세 미만, 70세 이상. 자산의 80%가 70대 이상의 고객에게 집중된 회사의 가치는 주요 고객이 회사와 함께할 기간이 더 긴 30~50대인 회사와 다를 것입니다.
• 회사의 매각은 어떻게 진행할 계획입니까? 릭은 매출이 현재 회사의 가치에 직결되기 때문에 외부 매각의 경우에는 현재 회사 자체의 강점보다는 매출에 따라 매각이 좌우될 것이라고 설명합니다. 사내 승계의 경우에는 승계할 회사의 가치가 더 큰 영향력을 가진다고 합니다.
• 회사를 운영한지 얼마나 되었습니까? 고객들은 얼마나 오래되었습니까? 고객의 존속 기간은 소유권 전환 이후 고객 유지 가능성과 직접적인 관련성이 있습니다.

기업의 가치와 전망을 판단하는 더 많은 방법은 mdrt.org/decisiontree 의 MDRT’s Business Continuity Decision Tree에서 보실 수 있습니다.