5성급 요리

우리는 최고의 이탈리아 주방용품 회사를 통해 개방형 주방과 오성급 레스토랑 출신의 셰프를 준비하여, 수십 명의 잠재 고객에게 고급 요리를 만드는 방법을 가르쳐 주는 행사를 가졌습니다. 이 고객들은 자선행사나 다른 모임에서 만난 사람들이라서 보험에 대한 이야기를 나눌 기회가 많지 않았습니다. 요리 이벤트를 시작할 때, 우리는 회사를 주최자로 소개하여, 잠재 고객들에게 회사의 기반과 비즈니스 사례에 대해 알려 주었습니다. 이 이벤트는 정말 즐겁습니다. 맛있는 음식을 만들어 함께 먹으면서, 서로 더 잘 알게 되었습니다. 많은 참석자들이 이 행사를 통해 우리 고객이 되었습니다.

—욜란다 얀 장(Yolanda Yan Zhang)은 중국 상하이에서활동하는 6년차 MDRT 회원입니다.

고객 발굴에 효과적인 툴

Copilot AI라는 서비스를 활용하여 LinkedIn에서 고객 발굴을 디지털 방식으로 자동화합니다. 이렇게 하면, 이메일 요청을 자동화하여 고객 정보도 찾을 수 있고, 잠재 고객을 제 페이지에 초대하고, 상담을 원하는 고객에게 일정표를 링크로 보낼 수도 있습니다.

—메레디스 게일 랭거스(Meredith Gail Langus, FSCP, LUTCF)는 미국 뉴욕 화이트플레인스에서 활동하는 11년차 MDRT 회원입니다.

자아성찰의 시간

목표 달성에만 매진하지 마십시오! 가장 좋은 지원군이자 최대의 적은 바로 자기 자신입니다. 지난 해에 자신이 했던 활동, 좋은 습관이나 버려야 할 습관을 돌아보면서, 나쁜 습관은 고치고 좋은 습관은 유지하십시오. 목표는 잠깐이지만 습관은 영원하다는 말도 있습니다. 자신을 돌아보고 만족스럽다면, 이제 목표를 정하십시오.

—모하메드 이브라힘 빈 모드 사누시(Mohammad Ibrahim Bin Mohd Sanusi, FPC)는 싱가포르에서 활동하는 6년차 MDRT 회원입니다.

녹음을 활용하여 경청하기

잠재 고객과의 상담 내용을 녹음하면, 신뢰도가 더 높아집니다. 이렇게 말하면서 녹음에 대해 안내하고 상담을 시작하십시오: “질문드릴 내용도 많고, 메모할 것도 많은데요. 상담 내용을 좀 더 완벽하게 이해하기 위해 녹음을 하려고 합니다. 같은 영화도 두세 번 보면, 처음에 놓쳤던 장면이 보이게 되지 않을까요? 보험 상담은 영화보다 훨씬 더 중요합니다. 함께하게 된다면, 녹음된 대화 내용이 영구적인 기록이 될 것입니다. 저와 팀원들은 저의 메모뿐만 아니라, 녹음 내용도 함께 검토하여, 모든 제안사항들을 명확히 확인합니다.”

녹음을 원치 않는 사람들과 상담하는 설계사들은 어떨까요? 여러분의 신뢰도는 높아지는 반면, 이들의 신뢰도는 원치 않는 방향으로 가게 됩니다. 휴대폰으로 녹음할 때에는 비행기 모드를 설정해야 상담에 방해가 되는 전화나 알림을 방지할 수 있습니다.

—빌 바카라흐(Bill Bachrach), 기조 연설자, 작가, AdvisorRoadmap Virtual Training 플랫폼 설립자

LinkedIn 활용 시 주의사항

• 자동 초대 기능을 사용하지 마십시오. 연락 가능한 상대와 합당한 이유를 가지고 소통하십시오.
• 사람을 가려서 연락하십시오. 일 때문에 연락하기 전에, 상대방에 대해 온라인에서 먼저 알아 보십시오.
• 영업에 집착하지 마십시오. 진정성을 가져야 합니다.

—브라이언 조셉 하네이(Brian Joseph Haney, CFS, CLTC)는 미국 메릴랜드 실버스프링에서 활동하는 14년차 MDRT 회원입니다.

사각지대

우리는 사각지대라는 개념에 익숙합니다. 특히 운전할 때 더 그렇습니다. 사각지대는 차량의 사이드 미러로 ‘보이지 않지만’, 확실히 존재하는 공간입니다. 이런 개념을 재정적 위험과 고객의 우려에도 적용할 수 있습니다. 우리는 재무설계가 제대로 되어 있지 않을 때 일어날 수 있는 상황을 고객에게 보여주지만, 이를 보지 못하는 고객들이 많습니다.

저는 이런 열린 질문들을 합니다. “만약 중대질병에 걸린다면 파산으로 이어진다는 사실을 알고 계시지요?” 또는 “이런/저런 일이 혹시 벌어진다면, 고객님의 자산분배 설계에 대해 고객님의 가족/수혜자에게 어떤 내용을 전해 주어야 할까요?” 그리고 이렇게 말합니다. “고객님, 사람은 누구도 완벽할 수 없습니다. 만약 우리가 잠재적인 재정 위험을 예견하지 못한다면, 얼마나 많은 재정적 가능성을 놓치게 되는지, 얼마나 많은 사안들을 논의해야 할지 생각해 보십시오.”

—요한 팡가라(Johan Fanggara, CFP)는 인도네시아 우타라 자카르타에서 활동하는 7년차 MDRT 회원입니다.

세미나 최대한 활용하기

많은 설계사들은 지역 사회에 정보를 제공하기 위해 세미나를 개최합니다. 고객을 디지털화하여 유익한 콘텐츠를 만드는 방법을 소개합니다.

1. 파트너의 동의를 받은 후, 세미나를 녹화하십시오. 직원을 채용하거나 외부 업체를 정하여 영상을 편집하고 유튜브에 올릴 수 있습니다. 영상에 세미나의 핵심 메시지를 전부 혹은 요약하여 담을 수 있습니다.
2. 이 콘텐츠를 기고문으로 전환하여 이메일이나 뉴스레터로 발송하십시오.
3. 콘텐츠의 핵심 포인트를 모아서 알기 쉬운 인포그래픽을 만들고, 소셜 미디어에 포스팅하십시오.
4. 세미나 영상의 인덱스를 담은 브로슈어를 제작하여, 사용자들이 콘텐츠를 신속하게 파악하도록 만드십시오.
5. 위에서 설명한 모든 항목을 웹사이트에 올려서, 잠재 고객들이 정보를 간편하게 찾도록 만드십시오.

이런 방법으로 잠재 고객이나 고객과의 접점을 만들 수 있습니다. 여러 차례의 세미나를 통해, 자신만의 무궁무진한 콘텐츠를 만들 수 있고, 목표시장에 맞는 범주의 고객들을 고를 수 있습니다.

—첸 기포드(Chen Gifford)는 중국 홍콩에서 활동하는 10년차 MDRT 회원입니다.

효과적인 고객 분류 방법

상황에 맞게 고객을 분류하십시오. 고객을 분류하는 이유는 고객을 분석하고 등급을 나누어, 더 효율적으로 관리하고 의미 있는 서비스를 제공하기 위해서입니다. 성별이나 연령을 기준으로 분류하는 것은 충분하지 않습니다. 더 효율적인 방법은 직업이나 시장, 지역으로 분류하는 것입니다. 고객 분류를 바탕으로 자신에게 도움이 되는 고객, 표적으로 삼을 만한 고객, 관계를 개선해야 하는 고객, 영업을 할 대상 고객을 정할 수 있습니다.

—최병훈(Byeong Hoon Choi, MBA)은 대한민국 서울에서 활동하는 14년차 MDRT 회원입니다.

친근하게 느껴지는 상담 장소

잠재 고객이나 고객들을 카페에서 만나 커피를 함께 마시면서 대면 상담을 재개하고 있습니다. 팬데믹 이후 고객의 상태와 상황이 궁금합니다. 고객의 관심사와 우선순위가 팬데믹 이전과 같을까요? 아니면 더 중요한 문제가 생겼을까요? 고객이 무엇을 걱정하고 있을까요? 그런 걱정에 대한 대책은 가지고 있을까요? 카페나 분위기 있는 장소에서 만나면, 상담을 좀 더 친근하고 여유롭게 진행할 수 있기 때문에, 고객이 상담에 대해 부담을 느끼지 않게 됩니다.

—아드히타마 누르 파라미타(Adhitama Nur Paramita, AEPP, CFP)는 인도네시아 자카르타에서 활동하는 3년차 MDRT 회원입니다.

폐쇄형 질문 활용하기

의견을 잘 표현하지 않는 고객의 경우, 폐쇄형 질문을 하면 대화를 원하는 방향으로 이끌고, 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 폐쇄형 질문은 단답형으로 대답할 수 있기 때문에 이런 고객들에게 효과적입니다.

• 어떤 소셜 미디어 플랫폼을 가장 많이 사용하시나요?
• 지금 살고 계시는 곳에 만족하시나요?
• 자녀를 해외로 유학을 보낼 계획이 있으신가요?
• 운동은 일주일에 몇 번 하시나요?
• 은퇴는 몇 살쯤 하실 생각이신가요?

폐쇄형 질문은 깊이 있는 설명을 이끌어내지는 못하지만, 신속하고 확실한 답변이 필요한 상황에서는 유용합니다.

—이 카 테이크(Ee Kah Teik)는 말레이시아 쿠알라룸푸르에서 활동하는 4년차 MDRT 회원입니다.

조언이 새겨진 노트

고객 상담을 할 때 우리 회사의 로고가 새겨진 노트와 펜을 제공합니다. 노트에는 이런 문구가 적혀 있습니다. “메모하고, 질문도 하십시오. 고객님의 인생 여정입니다.”

—피터 제이슨 번(Peter Jason Byrne), 호주 퀸즐랜드 쿠파루, 15년 차 MDRT 회원

앞으로 나아가기

절대로 안주하지 마십시오. 지금까지 성공했던 방법이 다음 번에도 성공하리란 보장은 없습니다. 다른 결과를 원한다면, 과정을 바꿔야 합니다. 우리는 반드시 변화를 이끌어야 하는데, 변화는 어려움을 겪거나 반대에 부딪힙니다.

아무리 힘들어도 안주하지 않고 솔루션을 조율해야 개선해 나갈 수 있습니다. 비즈니스 코치이며 동기 부여 강연자인 T. 하브 에커(T. Harv Eker)는 “한 문제를 해결하면 다른 모든 문제도 그런 방식으로 해결할 수 있습니다.”라고 말합니다. 인생의 특정 영역을 향상시킨다면, 나머지 모든 영역에서도 발전해 나갈 수 있습니다.

—세실 조이 얍 가르시아(Cecille Joy Yap Garcia)는 필리핀 마카티에서 활동하는12년차 MDRT 회원입니다.