데이비드 트러슬러(David Trusler, MBA)

진정한 행복과 성공을 얻기 위해서는 다른 사람들을 정직하고 진실된 마음으로 섬겨야 합니다. 진정한 성공은 우리가 일 년에 받는 보험료가 아니라, 우리가 관리하는 고객, 봉사하는 커뮤니티에 의해 평가됩니다.

자신에게 동기를 부여하는 것은 무엇입니까? 힘든 시간을 극복할 만큼 동기 부여가 강력합니까? 동기 부여는 불꽃처럼 계속 타오르다가 힘든 시간이 오면 꺼져버리는 경우가 많습니다. 하지만 올바른 일에 전념하고, 고객과 미래 세대의 삶에 미칠 자신의 영향력을 깨닫는다면, 매일의 활동을 견인해줄 목적의식을 가지고 비즈니스에 임하게 될 것입니다.

성공은 쉽게 오지 않으며, 좋은 의도만으로는 충분하지 않습니다. 운이 좋을 때도 있겠지만, 더 열심히 일할수록 더 큰 행운을 잡을 수 있다고 배웠고, 그렇게 믿고 있습니다. 성실하게 노력하면 언제나 보상이 따라옵니다. 제가 성공할 수 있었던 몇 가지 아이디어를 소개합니다.

1. 멘토 찾기

최근에 미국 오클라호마 털사에서 현지 보험업계의전설이신 분과 이야기를 나누었습니다. 처음 뵈었을 때 그분은85세였습니다. 루이스와 저는 마주앉아 몇 시간 동안 이야기를나누었습니다. 저는 스펀지와 같았습니다. 그분은 저에게 “조언을하나 해줄게요. 설계사들은 영업 과정을 개선하기 위해 끊임 없이노력하고 있어요. 하지만 영업 과정보다 자신을 성장시키는 데더 많은 시간을 할애해야 합니다. 업계를 연구하고 특정 분야에대한 전문성을 갖추어, 전문가가 되어야 합니다. 무엇보다 성실해야합니다. 성실하게 노력하면 언제나 보상이 따라옵니다. 상상하는것보다 더 많은 수익을 올릴 수 있게 될 겁니다.”

루이스의 이야기라면 하루 종일이라도 들을 수 있었을 것입니다. 자신보다 더 많은 경험과 더 큰 성공을 거둔 멘토를 찾으십시오. 배우려는 자세를 가져야 합니다. 우리 일에는 언제나 배워야 할 것이 있습니다.

2. 스터디 그룹 참여

가장 가까운 친구들을 보면 자신의 미래를 알 수 있습니다. 누구와 시간을 보낼지 깊이 생각해보고, 상대를 현명하게 선택하십시오. 성공한 사람이나, 성공을 위해 성실하게 노력하는 긍정적인 사람들과 시간을 보내십시오. 주도적인 인물과 함께하거나, 재무 설계사들로 구성된 스터디 그룹에 참여하거나, 직접 모임을 만들어 어떤 방법이 효과적인지, 무엇인 문제인지 논의해 보십시오.

3. 핵심 업무에 집중하기

방해 없이 하루 중 가장 중요한 업무에 집중할 수 있어야 합니다. 이메일이나 문자 메시지, 소셜 미디어 때문에 우리는 쉽게 산만해 집니다. 성공한 재무 설계사가 시간을 들여 전념해야 하는 가장 중요한 두 가지 업무는 상담 약속을 잡고, 일정을 지키는 것입니다. 다른 모든 일은 이 두 가지 업무를 지원하기 위한 활동입니다.

4. 일관성 유지하기

지금까지도 가장 힘든 일은 일관성을 유지하는 것입니다. 실적이 좋은 달도 있고 그렇지 못한 달도 있을 것입니다. 실적이 롤러코스터처럼 오르내릴 수 있으며, 수입도 그럴 수 있을 것입니다. 일관성 유지를 위해 제가 찾은 가장 효과적인 툴은 활동 기반의 포인트 시스템입니다. 종류가 많지만, 몇 해 전에 42년차 MDRT 회원으로 남아공 더반에서 활동하고 있는 로건 나이두(Logan Naidu, ACII, CFP)에게 배웠던 20점 시스템을 좋아합니다. 20점 시스템을 충실히 따르면, 저의 실적과 소득의 일관성은 더 높아집니다.

5. 피로를 느끼며 퇴근하기

마지막 조언은 피로를 느끼며 퇴근하라는 것입니다. 매일 밤 가족과 대화를 나눌 힘도 없을 만큼 일하라는 것이 아닙니다. 하루 종일, 자신이 가진 모든 것을 쏟아 부었다고 생각이 들만큼 일한 후에 퇴근한다면, 보람을 느끼게 된다는 말입니다. 불안을 극복하는 가장 좋은 방법은 활동하는 것입니다. “성실하게 일해야 그만큼 돈을 벌게 된다.”는 속담도 있습니다.

데이비드 트러슬러(David Trusler)는 3년차 MDRT 회원으로, 미국 오클라호마 카투사에서 활동하고 있습니다. 그는 6월에 열리는 MDRT 연차총회에서 이 주제에 대해 더 자세히 강연할 것입니다. 연락처: dtrusler@ft.newyorklife.com.

장기 재무설계에 대한 부정적인 반응을 타개하는 방법

케네디 수말리에(Kennedy Sumarlie, CFP)

은퇴 설계와 자녀 교육 관련 상품의 경우에는 오랜 기간 동안 유지하기 위한 의지와 노력이 필요합니다. 이런 노력을 부담스러워 하는 고객들이 있습니다. 장기 설계안을 망설이는 고객을 만나면, 저는 보통 단순하게 설명합니다. 보험에 대한 지식이 없는 사람들도 쉽게 이해할 수 있도록 보험 전문용어를 쓰지 않습니다.

이렇게 설명합니다. “고객님, 은퇴 시점이나 자녀가 대학에 진학하는 시점까지 조금씩 저축해서, 필요한 자금을 준비하고 싶습니까? 아니면, 은행 대출을 받아 매월 원금과 이자를 내고 싶습니까?” 그런 다음, 다른 가족들이 이런 상품을 어떻게 활용했는지 설명해 줍니다. 예를 들어, 자녀 교육 보험에 가입하고, 자신과 남편을 위해 은퇴 설계 프로그램에도 가입한 고객이 있습니다. 몇 년 동안의 노력 끝에, 이 부부는 드디어 보험의 혜택을 즐기게 되었습니다. 기한이 끝나면, 상당한 금액의 약속된 보험금을 받을 것입니다. 저축 상품에 대한 결정을 빨리 하여 이제 혜택을 볼 수 있기 때문에, 이 프로그램은 고객에게 여유를 보장해 줍니다.

잠재 고객이나 고객과 상담할 때 이런 방법을 활용하면, 제가 그랬던 것처럼 성공을 거두실 수 있을 것입니다.

케네디 수말리에(Kennedy Sumarlie)는 인도네시아 자카르타에서 활동하는 6년차 MDRT 회원입니다. 연락처: kennedy.sumarlie@gmail.com.