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단체를 돕기
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11 01 2023 / Round the Table Magazine

단체를 돕기

TOT 리더 오코넬이 원하는 모든 이들과 전문 지식을 연결할 수 있는 기회가 생겼다는 사실을 축하합니다.

다뤄진 주제

6년 동안 4명의 아이가 태어났습니다. 다니엘 오코넬 시니어(Daniel O’Connell Sr, MBA)는 가족 구성원들이 갑자기 많이 늘어나면서 발생한 직업적 다급함을 회상하며 웃음을 터뜨렸습니다. 그는 “세일즈맨이 강력한 동기를 얻는 데는 그만한 것이 없을 겁니다.”라고 말했습니다.

그러나 미국 텍사스 애디슨의 16년 차 MDRT 회원이 13회의 TOT 자격을 획득하고, 이제 TOT 글로벌 위원회 회원이자 자문위원회 체어가 되기까지는 단순히 가정적인 동기부여 이상의 것이 필요했습니다. 그는 2001년 투자 업계에 뛰어든 뒤, 2006년 가족 구성원 중 한 명의 영향으로 직원 복지 분야에 주력하게 되었습니다. 오코넬은 이러한 서비스에서 전문성을 길러 그의 야심 찬 목표를 달성할 수 있었으며, 더 영향력 있는 방식으로 다른 이들을 도울 수 있었습니다.

“제가 어렸을 때 평생 건강 문제를 겪던 가족이 있었습니다. 저는 그가 한 시간 동안 보험사와의 전화에 매달린 끝에 잘못된 대답을 듣거나, 더 나쁘게는 상대방이 전화를 끊기도 하는 모습을 보았습니다.”라고 말했습니다. “저는 더 나은 방식으로 사람들에게 서비스를 제공하고, 도울 수 있다는 것을 알고 있었습니다.”

오코넬은 이를 위해 하루에 4번의 약속 일정(오전 9시, 오전 11시, 오후 1시, 오후 3시)을 잡고, 매일 밤에는 가족과의 시간을 갖고, 그 후에는 일을 추가로 처리하기로 하는 계획을 세웠습니다. 그는 “만약 2주 내로 전화해달라고 하면, 저는 10일 후에 전화를 겁니다.”라고 말했습니다. “저는 기다리지 않습니다. 판매 주기를 가속화할 것입니다.”

그러나 그는 여전히 서비스에 대한 초점을 유지했습니다. 많은 이들이 오코넬에게 그가 소규모 기업에 제공하고 있는 서비스가 업계의 평균적인 수준을 뛰어넘는다고 말했습니다. 오코넬은 여기에서 기회를 포착했습니다. 그가 기업에 보여주고 싶었던 것은, 기업의 규모가 직원 복지 옵션이나 상담의 질에 영향을 주어서는 안 된다는 점입니다. 그들 중 여러 곳은 제대로 된 서비스를 받지 못하고 있다는 것조차 모르고 있었습니다.

혜택의 혜택

그중 일부는 표적 시장의 수요를 속속들이 파악하고, 그의 열정과 지식을 다른 사람들과도 나누는 것을 의미했습니다. 오코넬은 2009년 브로커 딜러를 바꾸었습니다. 그때 그는 다른 상담사들과의 협력이라는 굉장한 기회를 노리고 그 일을 시작했습니다. 그는 직원 복지 혜택 제공을 통해 기업과 직원이 얻을 수 있는 가치와 왜 그 분야에서 일해야 하는지를 다른 사람들에게 이야기하는 오전 트레이닝 세션을 만들었습니다. 오래 지나지 않아 오코넬은 자신에 대한 신뢰를 쌓았을 뿐만 아니라, 다른 상담사들과도 지속적인 관계를 형성할 수 있었습니다. 그중 몇몇은 은퇴설계를 담당했지만, 직원 복지는 다루지 않았기 때문에 그와 협력하고 싶어 했습니다.

그는 “저와 14년 넘게 함께 일해 온 상담사들이 있는데, 우리는 아직도 파트너입니다.”라고 말했습니다. “우리가 공통의 고객으로 유지한 한 그룹이 있었습니다. 여기에는 참여도가 훌륭하지는 않은 50명의 직원이 있었지만, 현재는 직원 수가 500명이 넘습니다. 제 자신을 상황에 노출시키고 매출을 나누고 저를 믿어주고 같이 일할 기회를 잡은 다른 이들과 일하지 않았다면, 제게 그런 기회는 없었을 것입니다.”

회원 수를 증가시키려면, 회의뿐만 아니라 연중 내내 부가적인 가치를 제공해야 합니다.
—다니엘 오코넬

자신을 상황에 노출시키는 것에 대해 말하자면, 7년 전, 오코넬은 아내와 어카운트 매니저의 지원을 바탕으로 사업을 시작했습니다. 그는 팬데믹이 발생하기 오래전부터 효율을 높이고 더 많은 사람을 도울 수 있도록 온라인 회의를 활용했습니다. 현재 오코넬과 11명으로 이뤄진 그의 팀(모두 목표와 성장을 정의하고 추구하기 위해 도움이 될 6개월간의 직업적, 개인적 개발 계획을 마련함)은 미국 곳곳에 있는 약 325개 기업과의 협업을 통해 서비스가 충분히 제공되지 않고 있는 것으로 보이는 기업을 도와주고 있습니다.

오코넬은 수수료 기반 모델과 커미션 기반 모델을 같이 활용하여 자신이 활동 중인 시장에서 회사와 일하기는 것을 꺼려하는 많은 대형 내수 기업보다 더 적은 비용으로 더 낮은 상품을 제공할 수 있다고 말했습니다. 또한, 그는 가치와 고객의 경험에 초점을 맞추고 있기 때문에, 가격이 전부인 것은 아닙니다. (오코넬은 방금 기존 에이전트가 고객에게 복지를 자체적으로 관리하도록 한 잠재고객과의 회의를 끝냈습니다.) 더불어 오코넬의 회사는 복지 관리, 급여 동기화, 기타에 도움이 되는 기술과 함께 리소스, 교육 동영상, 직원용 핸드북, 다채널에 커뮤니케이션을 제공하는 국내 인력관리 기업의 지원에 힘입어 성장하고 있습니다.

그는 경쟁사보다 몇 달 전부터 시작되는 절차를 개발했고, 이에 따라 보험 정책, 갱신, 혜택을 더 효과적으로 협상할 수 있는 역량을 보유하게 되었습니다. 그의 팀은 그들의 차별화를 실행했고, 고객들은 대개 상상할 수 없던 수준의 결과를 얻곤 했습니다. 오코넬은 중소기업은 임원진들보다 회전율이 낮은 경우가 많아서 장기적인 관계를 형성하는 데 도움이 된다고 합니다. 그리고 이에 따라 오코넬의 팀이 고객에게 더 나은 서비스를 제공하고 꾸준한 성과를 선사할 수 있다고 말합니다.

오코넬은 “모든 사람을 위한 모든 것이 되는 것은 원하지 않습니다. 그렇지만 우리가 서비스를 제공하는 사람들에 한해서는 우리가 모든 것이 되고자 합니다.”라고 말했습니다.

숫자의 마법

오코넬은 TOT 글로벌 위원회 회원 및 자문위원회 체어로서, 연례 벤치마킹 설문 조사(TOT, COT 회원이 응답)로 혜택을 볼 수 있는 회원의 수를 늘리고자 합니다. 이와 같은 작업은 추가 논의(TOT 연차총회에서의 개별강연 포함)와 설문 조사로 얻은 데이터를 회원을 위한 결과로 가공하도록 조정된 실무 관리 위원회를 통해 수행될 예정입니다.

오코넬은 “많은 상담사들이 시간이 걸릴 것을 걱정하거나 정보가 미리 준비되어 있지 않을 것이라는 두려움 때문에 설문 조사를 활용하지 않았다고 봅니다. 이는 해내기 벅찬 일처럼 보일 수 있습니다.”라고 말했습니다. “저는 이를 직접 해보았고, 이제는 CFO에게 업무를 맡기고 이 일을 모듈로 나눠서 진행할 수 있습니다. 이 일을 장부 담당 직원, 운영 직원이나 다른 사람에게 부탁하게 되더라도, 이는 사업 성장 방법에 관련한 다른 TOT 회원들의 사례를 참고해 배울 수 있는 매우 효과적인 수단이 될 수 있습니다.”

TOT 위원회에 대한 업데이트는 이 그룹이 현재 시점에서 회원과 관련성이 높은 것들에 더 활발해지고 이에 대응하는 이니셔티브를 이어 나가는 역할을 합니다. 또한, 오코넬은 그가 맡은 새로운 역할을 통해 TOT의 전략적인 헌장을 검토하는 데 도움을 줄 예정입니다. 이는 TOT가 일본, 한국, 대만, 홍콩, 중국에서 TOT의 가치를 강화할 수 있도록 하는 계획의 실행에 보탬이 될 것입니다.

오코넬은 “회원 수를 증가시키려면, 회의뿐만 아니라 연중 내내 부가적인 가치를 제공해야 합니다.”라며, “다른 시장을 살펴보자면, 우리는 지난 10년간의 경험을 바탕으로 회원들을 위해 전 세계적으로 TOT를 어떻게 발전시킬 것인지에 대한 훌륭한 청사진을 가지고 있습니다.”라고 말했습니다.

확실히 오코넬은 좋은 아이디어를 적용해 성공적인 사업체로 변모시키는 방법에 대해 잘 알고 있습니다. 그가 말하는 성장 중심 마인드셋은 TOT가 되기 위해 필요한 여러 핵심적인 요소 중 하나입니다.

그는 “일어서고, 변화 만들기 위해 헌신하고, 자신이 원하는 일에 대해 큰 자부심을 갖고, 성장하고자 하는 것입니다.”라고 말합니다. “다른 사람들이 하는 일을 하는 것이 아닙니다. 여러분의 목표가 다른 사람들처럼 되는 것이라면, 여러분은 절대 TOT 회원이 되지 못할 것입니다.”

연락처

다니엘 오코넬 doconnell@nextlevel.agency