고액순자산 고객을 유치하는 것은 재무 설계사의 최우선 목표입니다. MDRT의 오랜 회원 2명이 세미나와 워크숍을 개최하여, 이런 고객의 관심을 유도하는 효과적인 전략을 개발했다고 합니다.

28년차 MDRT 회원으로 영국 오스웨스트리에서 활동하는 칼 하티(Karl Hartey)는 설계사로서 처음 활동할 때 세미나를 연 평균 25회 개최했습니다. 39년차 MDRT 회원으로 미국 플로리다 마이애미에서 활동하는 마크 A. 실버맨(Marc A. Silverman, CFP, ChFC)은 커리어 초기에 세미나를 연간 40회 개최했습니다.

업계 베테랑들은 세미나와 같은 행사를 활용하면 신규 고객을 유치하는 기회도 되고, 잠재 고객의 데이터베이스를 만드는 계기도 될 수 있다고 조언합니다. “처음 시작할 때는 고객이 없기 때문에, 시장을 공격적으로 개척해야 합니다.”라고 하티는 말합니다. 현재 그는 세미나를 당시에 비해 절반 정도 개최하고 있습니다. 지금은 세미나 참석자들이 초기 참석자들보다 순자산이 더 높기 때문입니다.

실버맨은 또한 세미나 개최를 통해 수년 동안 특별 수당을 받을 수 있었다고 말합니다. 그의 잠재 고객 데이터베이스는 대략 4,500명 규모로 확대되었으며, 이들 중 상당수는 회사의 워크숍을 통해 발굴되었습니다. “이분들에게 이메일 마케팅을 많이 합니다. 우리는 이 고객들이 우리에게 전화하도록 만들기 위해 모든 방법을 동원하였고, 실제로 전화를 받고 있습니다.”

기초 마련하기

상류층 고객을 대상으로 하는 비즈니스는 하루아침에 이루어지지 않지만, 기초를 신중하게 설게하면 성공을 향한 초석이 될 것입니다. 이런 의미에서 부유한 사람들의 관심을 끌 수 있는 세미나가 필요합니다.

하티는 성처럼 품격 있는 행사장이 많은 영국에서 비즈니스를 하게 되어 다행이라고 말합니다. 하티의 회사는 오스웨스트리에서 차로 한 시간 거리에 있는 타폴리의 펙포턴 캐슬에서 주로 행사를 개최합니다. 그는 잠재 고객이 기억할 수 있고, 친구들과 공유할 수 있는 경험을 만드는 것이 목표라고 설명합니다. “잠재 고객들은 ‘내가 오늘 어디 갔었는지 알아? 펙포턴 캐슬에 다녀왔어. 정말 괜찮은 자산관리 회사에서 행사를 했거든.’이라고 말할 것입니다.” “데이즈인 같은 저렴한 호텔로 초대했다면, 이렇게 자랑을 하지는 않을 것입니다. 비용이 듭니다. 우리는 저렴한 것을 원하지 않습니다. 우리가 찾는 것은 퍼스트 클래스입니다.

잠재 고객이 기억할 수 있고, 친구들과 공유할 수 있는 경험을 만드는 것이 목표입니다.
—칼 하티(Karl Hartey)

인상적인 강연자가 행사를 진행하거나 주최하는 것도 잠재 고객의 이목을 끄는 데 효과적입니다. 실버맨은 브로드웨이 배우이자 동기 부여 강연자인 샌드라 조셉(Sandra Joseph), 푸르덴셜 파이낸셜의 수석 시장 전략가인 퀸시 크로스비(Quincy Krosby) 등과 같은 유명인사들을 강연자로 초대합니다.

실버맨은 저녁 시간에 워크숍을 개최하고, 참석자에게 식사와 함께 은퇴 설계, 사회보장, 최소한의 필요 배당금 등, 다양한 사안에 대한 상담을 진행합니다.

“워크숍이 끝날 무렵에 ‘오늘 밤에는 손을 들기만 해도 많은 것을 얻으셨을 것입니다. 그렇지요?’라고 말합니다. 질문을 하셨다면, 무료로 상담을 하고 싶다면, 가지고 계신 양식을 작성해 주십시오. 작성하신 후, 오늘 저녁 저와 함께했던 제 직원에게 주시기 바랍니다.’ 우리는 이런 방식으로 데이터베이스를 만들기 시작했습니다.”

실버맨은 참석자들에게 설문지를 작성해 달라고 하는 방법 외에도 다양한 방법을 활용하여, 워크숍에서 데이터를 수집합니다. 만찬 도중에 그는 각 참석자에게 자신을 소개하면서, 대화 중에 나누었던 정보를 마음속으로 기억했다가 행사장에서 직원에게 전해줍니다. 실버맨은 이런 이유로 행사 규모를 30명 정도로 작게 유지한다고 말합니다.

시간이 지나면서, 하티의 회사는 기존 고객들도 세미나에 초대하게 되었고, 지금은 참석자가 기존 고객과 잠재 고객으로 구성된다고 합니다. “각 고객에게 식별용 끈을 나누어 줍니다. 기존 고객은 검정색이고 잠재 고객은 은색입니다.” 그는 기존 고객이 살아 있는 보증수표라고 말합니다. “기존 고객을 잠재 고객을 위한 영업인력으로 활용할 수 있습니다. 급여를 받지 않는 인력이지요.”

신뢰관계 만들기

행사에서 즐거운 시간을 보내는 것은 재무 설계사가 세미나와 워크숍을 통해 잠재 고객과 신뢰관계를 만드는 방법 중 하나일 뿐입니다. 하티와 실버맨은 모두 여러 권의 책을 출간했으며, 자신의 책을 행사장에서 나눠주며 전문성을 홍보합니다.

실버맨은 책을 명함처럼 활용하면서 정기적으로 나누어 줍니다. 하티는 참석자에게 나누어 주는 사은품에 자신의 책을 같이 넣습니다. 그는 책의 저자가 되면 업무에 대한 신뢰도가 더 높아진다고 생각합니다. “이웃에게 주려고 하는데 한 부 더 가져가도 될까요?’라고 묻는 사람도 있습니다.” 그는 늘 그렇게 하시라고 대답합니다. “책을 출간하려면 비용은 좀 들지만, 책이 가진 힘은 고객들에게 상당한 차별성을 만들어 줍니다.”

참석자에게 제공하는 패키지에는 책과 식사 대접만 있는 것은 아니라고 하티는 말합니다. 많은 참석자들이 참석만 하면 받을 수 있는 선물을 기대하고 있다고 합니다. 그의 회사는 초콜릿, 메모지와 펜, 손글씨 감사 카드가 들어있는 선물 패키지를 나누어 줍니다.

“무료 점심식사 때문에 오는 사람들도 괜찮습니다. 다른 사람들에게 ‘공짜로 점심을 먹었어. 이 회사에서 하는 행사였어.’라고 말하며 우리를 언급해줄 것입니다. 이것이 바로 우리가 만들려고 하는 자기장입니다.”라고 하티는 말합니다.

실버맨은 책을 명함처럼 활용하면서 정기적으로 나누어 줍니다.

시스템 변형하기

하티는 시간이 지나면서, 잠재 고객과 신뢰를 쌓기 위해 기존 고객을 초대하는 등, 세미나 운영 방식에 몇 가지 변화를 주었다고 합니다. 최근에는 프레젠테이션의 구성에 큰 변화를 주었습니다.

이전에는 워크숍의 주제와 회사의 가치에 대해 홍보하는 데 대부분의 시간을 할애했습니다. 하지만 이런 식으로 상담을 진행하면 기회를 놓치게 됩니다. “누군가와 처음 데이트를 한다고 생각해 보십시오. 상대방이 한 시간 동안 자신에 대해 이야기를 하면서, 여러분과 대화도 나누지 않고 관심도 표하지 않는다면, 이후에 데이트를 다시 하시겠습니까?”라고 그는 묻습니다.

그들은 자신을 소개한 다음, 참석자들이 행사를 통해 무엇을 얻고 싶은지 물어볼 수 있도록, 프레젠테이션을 다시 구성했습니다. “관심을 조금만 보여도 참석자들은 유언장이나 신탁, 세금, 연금 등에 대해 자세히 알고 싶어서 참석했다고 말할 것입니다. 사람들은 서로 다르지만, 같은 문제를 겪고 있기 때문에 대답도 늘 같습니다.”

하티는 잠재 고객이 염려하는 문제를 이미 알고 있기 때문에, 이런 접근법으로 고액순자산 고객에게 필요한 솔루션에 대한 프레젠테이션을 만들 수 있다고 합니다. 프레젠테이션의 후반부에서 회사를 홍보하고 성공사례를 몇 가지 보여줍니다.

“우리는 지난 몇 개월 동안 진행 순서를 바꾸었으며, 이런 노력 덕분에 우리에게 가장 중요한 성과인 상담 예약률을 높일 수 있었습니다.”라고 하티는 말합니다.

세미나 기획과 개최에 대한 자료는 여기에서 찾아 보십시오: mdrt.org/seminar-guide.

연락처

칼 하티(Karl Hartey) karl@karlhartey.com
마크 실버만(Marc Silverman) marc.silverman@hubinternational.com