양극화 사회, 클라이언트를 위한 소득별 맞춤 전략 수립하기
다뤄진 주제
‘양극화’를 쉽게 이해하기 위해 가운데가 오목하게 들어간 모래시계를 떠올려보자. 모래시계는 양극화 현상을 형상화하고 있다. 오목한 중간 부분은 사라져가는 중산층을, 그리고 둥글게 튀어나온 양 끝이 양극단에 몰린 나머지 계층들을 나타낸다. 양극화는 사실상 자본주의 경제 체제의 최대 난제로 여겨지며 경제학, 사회학, 정치철학 전반에 걸친 연구 주제로 쉽게 풀리지 않는 연구주제 중 하나이다.
우리나라의 최상위 10% 소득과 최하위 10% 소득의 비율은 OECD 국가들과 비교하여 높은 편이면서 지속적으로 증가하고 있다. 이러한 소득 불평등의 증가로 소득 양극화가 심화되고 있으며, 이러한 경제구조적 변화는 기존의 보험가입 경향에 영향을 미쳐 보험산업의 미래에도 변화를 가져올 것으로 보인다. 뿐만 아니라, 보험산업은 경제성장에 직접적인 영향을 받는 산업으로, 소득 하위계층의 비중이 커지는 등의 경제성장 둔화 현상은 전통적인 보험산업의 축소를 야기할 수밖에 없다. 양극화로 인한 젊은 세대의 보험가입 여력 약화도 보험산업 성장에 부정적인 영향을 미친다.
이러한 양극화의 상황에서 보험 및 재무 서비스 전문가들에게 필요한 대처 방법은 무엇일까? 마치 공장에서 찍어낸 듯한 일률적이고 보편적인 접근은 결코 해답이 될 수 없다. 현재 상황을 이해하고, 가구의 소득계층별 보험가입이 어떻게 변화하고 있는지를 면밀히 살펴볼 필요가 있다. 트로이 A. 콜린스(Troy A. Collins) 회원은 클라이언트를 위해 전략을 수립할 때 “클라이언트가 자신에게 궁극적으로 중요한 것이 무엇인지 파악할 수 있도록 프로세스를 진행한다”고 강조한다. 즉, 클라이언트에 대한 정보와 니즈를 정확히 파악하고 그에 맞는 ‘맞춤 전략’을 세워 이들에게 접근해야 한다는 것이다.
소득 하위계층은 상대적인 개념으로 어떤 기준을 적용할 것인가에 따라 정의가 상이할 수 있지만, 보험연구원은 전 가구 평균소득의 50% 이하의 소득을 창출하는 계층이라고 정의한다. 소득 하위계층을 가입대상으로 하는 ‘미소보험’이 클라이언트에 따른 맞춤 전략의 한 예이다. 특정 가입대상을 타깃으로 한다는 점 이외에는 전통적인 보험과 별반 다르지 않다. 다만, 가입자의 특성에 따라 전통적인 보험에 비해 보험 가입금액 및 보험료가 매우 낮거나, 납부 주기가 불규칙하다는 특성을 갖는다. 이에 대응하는 온라인, 또는 모바일을 이용한 저가 채널의 개발이 필요하다는 분석도 나오고 있다. 미소보험을 공급하는 설계사들은 소득 하위가구의 니즈에 부합하도록 상품을 설계하고 맞춤화하고자 노력한다. 신용생명보험과 장례보험, 건강보험이 대표적인 유형의 미소보험이다.
소득 수준이 높은 클라이언트이라고 해서 재무설계가 필요하지 않다고 생각하면 큰 오산이다. 보험연구원은 전 가구 평균소득의 150%를 넘는 소득을 창출하는 계층을 부유층, 혹은 소득 상위계층으로 정의한다. 트로이 A. 콜린스(Troy A. Collins)는 변호사로서 1백만 달러의 연봉을 받지만 1백 십만 달러를 소비하는 클라이언트 한 명을 예로 들며, 소득 수준이 높은 전문직들에게도 수익을 관리해줄 사람이 필요하다는 점을 강조했다. ‘세금, 부채, 생활수준’이라는 3요소를 모두 적절하게 충족하는 것이 콜린스가 말하는 소득 수준이 높은 클라이언트를 대하는 맞춤 전략이다. 이러한 클라이언트의 경우에는 생활수준의 단계를 낮추는 것보다, 법의 한도 내에서 세금을 최소화하고 부채를 신속하게 청산할 수 있도록 돕는 것이 적절한 방식이라는 것이다.
김유성 회원은 ‘전문직 종사자 시장을 위한 계획적 접근 전략’이라는 주제의 인터뷰를 통해 클라이언트 마음의 니즈를 파악하고 접근을 해야 한다고 강조했다. 그는 클라이언트 상담 전 단계에서 이들에 대한 철저한 자료조사를 신신당부하며, 이들에게 “무슨 말을 건네고, 무엇을 들을 것인지 미리 정해야 한다”고 이야기한다. 세밀하게 준비해서 쌓은 유대관계를 통해 타깃으로 삼은 계층의 클라이언트의 마음에 접근하는 방식이 그만큼 중요하다는 것이다.
하지만 전략을 수립하거나 클라이언트를 대할 때, 어떠한 계층에 속한 클라이언트인지 불문하고 갖추고 있어야 할 마음가짐이 있다. 문용천 회원은 그 요소로 ‘진심’을 꼽았다. 그는 설계사들이 클라이언트를 대하는 진심은 “처음에는 추상적일지라도 시간이 지날수록 진가가 나타나는 것”이라고 이야기한다. 또한 클라이언트를 위해 보험을 설계하는 과정에서 클라이언트가 성장하면서 스스로 또한 성장하게 되고, 이 과정을 라이프 파트너로서 함께 이어 나가는 길이라고 말했다.
[안내 말씀] 아래 링크의 인터뷰에서 더 많은 MDRT 회원들의 인사이트를 확인하실 수 있습니다.
트로이 A. 콜린스(Troy A. Collins): 너무 바쁜 클라이언트들
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