사진: 브랜든 클리프턴(Brandon Clifton)

매번 카산드라 R. 스티프(Cassandra R. Stiff)는 어려움을 토로하는 교사의 익숙한 전화를 받습니다.

“교사들은 ‘이제 지쳤어요. 서류 작업이 너무 많아요. 학생들을 가르치는 데 시간을 쓸 여유가 없어요. 그만 둘래요.’라고 말합니다.” 3년차 MDRT 회원으로 미국 조지아 마리에타에서 활동하는 스티프의 경우, 400명의 고객 중에서 95%가 교사이고, 80%가 여성입니다. “정말 감정적인 결정이지요. 우리는 이런 감정적인 결정이 재무 상태에 미칠 영향을 파악해야 합니다.”

많은 교사들이 과로와 저임금에 시달린다는 것은 공공연한 사실입니다. 스티프는 이런 교사들이 이직을 하면 스트레스는 줄고, 소득과 여유가 더 생길 것이라고 생각하면서도, 정작 이직에 필요한 사항들은 확인해보지 않는다고 합니다.

스티프는 이런 교사들을 위해 현재 및 가상 은퇴계좌를 검토하고, 교원 연금에서 자금을 인출하지 못하도록 합니다. 만약 고객이 자금을 인출하였고 교직에 복귀하려 한다면, 연금을 새로 다시 들어야 합니다. 하지만 연금이 유지되어 있고 자금을 인출하지 않은 상황에서 복직한다면, 근속기간은 이직 시점에서 재개됩니다. 이런 정보를 알려주지 않으면, 고객은 임금이 더 높은 직종을 찾느라 교원 연금의 혜택을 따져보지 않을 것이며, 이로 인해 발생하는 손실을 깨닫고 후회하게 될 것입니다.

우리는 학교와 제휴하는 데 많은 시간을 할애하기 때문에, 교사들은 은퇴 설계나 투자가 필요한 경우, 항상 우리를 먼저 떠올리게 됩니다.

평생 교육

실제로 교사들을 대상으로 처리하는 스티프의 업무는 주로 연금과 은퇴에 관한 교육입니다. 스티프는 기업 고객 영업 담당자의 역할을 그만둔 후에, 교사 고객을 틈새시장으로 정했습니다. 그녀는 대부분 애틀랜타 지역의 공립학교 교사들인 여성 고객들을 돕고 싶었습니다. 스티프는 교직원 상담에서 교장, 교직원들과 함께 403(b) 플랜과 Roth IRA와 같은 은퇴 계좌에 대해 설명하고, 추가 상담과 설계안에 관심이 있는 사람들을 대상으로 후속 상담을 진행합니다. 스티프는 교사의 배우자와도 대화를 나눕니다. 배우자들 역시 교원 연금에 대해 잘 알지 못하는 경우가 많습니다.

“우리는 학교와 제휴하는 데 많은 시간을 할애하기 때문에, 교사들은 은퇴 설계나 투자가 필요한 경우, 항상 우리를 먼저 떠올리게 됩니다.”

전문성과 공감 능력

스티프는 자신의 방식을 따르고 싶어하는 설계사에게 전문성과 공감 능력을 갖추어야 한다고 말합니다. 전문성의 경우, 은퇴 시 교사가 받는 혜택에 대해 철저히 알아야 하며, 여기에는 403(b) 플랜(비과세 기관과 비영리기구의 지원에게 제공되는 비과세 은퇴계좌) 제공 기관과 기타 관련 상품에 대한 내용도 포함되어야 합니다. 스티프는 시간을 내어 은퇴 설계를 점검하는 교사들이 흔치 않으며, 이런 정보를 알려주는 사람도 없다는 것을 알게 되었습니다. 교사 고객이 은퇴가 다가올 시점까지 이런 정보를 알지 못한다면, 은퇴에 적극적으로 대처하지 못하고 수동적인 방법을 취하게 됩니다.

“교사 고객에게 커리어 기간 내내 도움을 준다면, 여러분은 그 고객에게 중요한 존재가 될 것이며, 입소문도 나게 될 것입니다.”라고 스티프는 말합니다.

설계사는 고객의 감정적 결정에는 별도의 요인이 있다는 것을 이해하고, 공감 능력을 발휘해야 합니다. 고객은 재정 문제 때문에 감정적 결정을 내릴 수도 있습니다. 이런 상담에는 종종 감정이 격해지는 순간이 있기 때문에, 스티프는 설계사들이 이해하는 마음으로 설계안을 제안해야 하며, 그 과정에서 적극적으로 경청해야 한다고 강조합니다.

“교사 고객이 옳지 않은 결정을 내릴 수도 있습니다. 이 경우, 이유를 알려줄 때 고심하게 됩니다.”라고 그녀는 말합니다. “이해심이나 연민을 담아서 의견을 전합니다.”

한 학교의 행정 직원이 사실혼 관계의 파트너와 함께 집을 구매했는데, 그녀는 두 사람의 관계가 끝나면 자신의 재무 상황과 자산 지분에 어떤 영향이 있을지 걱정하고 있었습니다. 스티프는 혼인하지 않은 상태에서는 결별한 파트너에게 그녀의 퇴직연금을 청구할 법적 권리가 없고, 집이 공동 명의로 된 경우에는 파트너의 지분을 매입해야 한다고 말해주었습니다. 스티프는 고객에게 주택 자산에 대해 법적 조언을 해줄 수 있는 변호사를 소개해 주었습니다.

“종종 법적 혼인 관계가 아닌 파트너와 사는 경우, 자산을 공동으로 구매하는 것은 위험한 일이라고 설명합니다.”라고 스티프는 말합니다.

물론 이는 사안에 따라 달라질 수도 있습니다. 스티프는 여러 경우에 직종에 상관 없이 재무 서비스의 혜택을 제대로 받지 못하고 있는 여성들과 함께할 수 있는 좋은 기회를 모색해 왔습니다. 스티프는 상담 중에 남성 고객이 눈물을 흘리는 경우를 본 적은 없었지만, 여성 고객은 여러 번 있었습니다.

한 여성 교사 고객은 결혼을 하여 10살 미만의 두 아이를 두고 있었는데, 가정의 재무적 의사결정과 지출을 관리하고 있는 자신을 자랑스러워 했습니다. 하지만 그녀는 은퇴계좌에 원하는 만큼의 금액을 저축할 여유가 없었고, 스티프의 도움으로 자신이 가족이 돈을 어디에 쓰는지, 어느 정도로 과하게 지출하고 있는지 모른다는 사실을 깨닫게 되었습니다.

“고객이 눈물을 흘린 사실에 자부심을 느낀 것은 아닙니다. 고객을 재무 지식과 자료로 무장시켜 주었고, 이제 고객이 방향성을 가지고 목표 달성을 위해 나아가는 방법을 알게 되었기 때문에 자부심을 느낄 수 있었습니다.”라고 스티프는 말합니다. “그녀에게는 저의 조언이 방향성이 되었고, 저는 이런 경험을 통해 큰 보람을 느낍니다.”

“돈이란 원래 상당히 감정적인 것입니다.”

연락처

카산드라 스티프(Cassandra Stiff) cassandra.stiff@horacemann.com