TOT 회원이 되기 위해 판매직을 그만두다

마크 J. 한나(Mark J. Hanna, CLU, ChFC)

저는 재무상담사가 성과를 얻을 수 있는 직업이라는 것을 깨달은 후, 판매직을 그만두었습니다. 성과가 뚜렷하게 나타나지 않으면, 제가 얼마나 많은 전화를 걸었는지, 얼마나 많은 상담 일정을 잡았는지는 중요하지 않습니다.

성공은 상품 자체보다는 기술과 전략에 더 가깝습니다. 고객들은 상품에 대해서는 신경 쓰지 않습니다. 고객이 신경 쓰는 부분은 여러분이 상품을 다루는 기술을 통해 보여주는 결단력입니다. 저는 스페셜리스트가 되었을 때 이러한 교훈을 얻을 수 있었습니다.

해결책을 제시하다

제가 스페셜리스트가 된 분야는 고액순자산 고객, 기업, 세금 문제를 겪고 있는 고객, 가족을 위한 특수한 도움이 필요한 고객을 위해 미국 세법에 맞춰 생명보험을 특수하게 사용하는 것이었습니다.

저는 고객을 위해 판매 중인 보험 상품과 기타 상품을 가장 잘 활용할 수 있는 전략과 기술에 대해 배우고, 이를 연마하는 데 집중하며 경력을 쌓았습니다. 이는 보험에 대한 것이 아닙니다. 보험은 해결 방법 중의 하나이지, 문제 그 자체가 아닙니다. 보험료를 지불하여 해결책을 실현하고, 기술은 모든 일을 실현합니다.

고객의 두려움에 대해 알기

여러분은 고객이 가장 두려워하는 것, 바로 고객들이 밤에 편안히 잠들지 못하게 하는 공포가 무엇인지 파악하기 위해 계속해서 노력해야 합니다. 고객을 괴롭히는 요소, 또는 고객이 가장 원하는 것을 위한 해결책 찾기에 집중할 수 있다면, 여러분이 보유한 관계와 기술을 활용해 상품, 서비스, 재무적 도구를 만들어 낼 수 있게 됩니다.

우리가 보유한 특정한 해결책을 찾는 사람들이 있었습니다. 이들은 대형 고용주에게 고용된 수천 명의 사람들이었습니다. 저는 마케팅으로 이 대규모 고객 집단의 고용주와 접촉할 수 있었으며, 실적을 몇 배로 늘릴 수 있었습니다.

일을 제대로 해낸다면, 사람들은 여러분이 제안한 해결책을 수용합니다. 이를 위해 그들을 압박할 필요가 없습니다.

마크 한나(Mark Hanna), 미국 월넛 크리크, 35년 차 MDRT 회원이며 2017 MDRT 회장직을 역임하였고 TOT 회원으로 24회 선정된 바 있습니다. 그의 더 자세한 이야기는mdrt.org/grow-faster-by-group-prospecting에서 확인하실 수 있습니다.

TOT가 되기 위해 필요한마인드셋과 용기

토니 고든(Tony Gordon)

제가 TOT까지 될 수 있었던 것은, 처음 참석한 MDRT 연차총회 첫날 버스에서 우연한 경험을 했기 때문입니다. 저는 원탁회의 회원이 되었기 때문에 크게 성공한 사람이 된 것 같은 기분을 느끼고 있었습니다. 저는 실적을 향상시키기 위해 매일의 목표를 설정하는 방법으로 MDRT 회원이 될 수 있었습니다. 그 방법은 효과적이었고, 8년 동안 비슷하던 제 실적은 두 배로 늘었습니다. 그렇지만 크게 성공한 사람이 된 듯한 기분은 오래가지 않았습니다. 그날 버스 안에서 한 남자가 제게 TOT에 대해 이야기를 해주었습니다.

그가 제게 어떤 자격을 갖춰야 회원이 될 수 있는지를 말해주었을 때, 저는 “절대 회원이 되지 못하겠네요.”라고 말했습니다. 그때 그는 “이룰 수 있다고 믿는 용기만 가지고 있다면, 사업에서 달성하고자 하는 것은 무엇이든지 달성할 수 있습니다.”라고 말해주었습니다.

저는 연차총회가 열렸던 한 주 동안 잠을 이루지 못했습니다. 저는 뜬눈으로 밤을 새우며 “정말 그게 전부일까? 그냥 그렇게 믿기만 하면 되는 걸까?”라고 생각했습니다.

저는 항상 시도하지 않는 것보다는 시도하고 성공하지 못하는 쪽이 더 나은 선택이라고 느껴왔습니다. 어쨌든 MDRT 실적을 고작 3, 4회만 달성하더라도 실패한 것은 아닐 것이었습니다. 원대한 꿈의 목표를 달성하지 못하더라도, 그 과정에서 이룬 모든 발전은 성공입니다.

저는 연차총회가 끝나고 집에 돌아온 후, 기존의 목표를 없앴습니다. 저는 TOT 회원 되기라는 새로운 목표를 세웠습니다. 여기서 재미있는 점은, 제가 연차총회 참석 전과 같은 사무실, 같은 책상, 같은 의자를 사용하며 같은 고객을 만났다는 것입니다. 바뀐 것은 저에 대한 믿음뿐이었습니다.

저는 자신에 대한 믿음을 변화시켰고, 이에 따라 다른 방향으로 발전했습니다. 그해가 지나기 전, 저는 TOT에 선정될 수 있는 실적을 달성했습니다. MDRT로 인해 저는 매일의 목표를 세웠고, 제 사업의 규모는 두 배로 커졌습니다. 그 후 저는 TOT에 대해 알게 되었고, 제가 그 자격을 얻을 수 있다고 믿기 시작했습니다. TOT 회원이 될 수 있는 가능성은 항상 존재했었을 것입니다. 저는 가끔 우리 모두의 내면에 얼마나 많은 잠재력이 실현되지 않은 채로 존재하고 있을지에 대해 궁금해 하곤 합니다.

토니 고든(Tony Gordon)은 영국 브리스톨의 46년 차 MDRT 회원입니다. 그는 TOT 회원으로 45회 선정되었으며, 2001년 MDRT 회장을 역임하였습니다. 고든의 더 자세한 이야기는mdrt.org/why-objections-are-really-questions에서 확인하실 수 있습니다.

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