성 공에 이르는 쉬운 길은 없습니다. 물론 길이 없다는 말은 아닙니다.

전 세계의 TOT 회원들에게 연락하여 COT 레벨에서 TOT를 어떻게 달성했는지 물었습니다. 회원들이 한 단계 더 성공하는데 가장 큰 장애물이 무엇이었는지, 난관을 극복하기 위해 모색했던 가장 큰 변화는 무엇이었는지 공유합니다. 우리가 배웠던 몇 가지 아이디어를 알려드립니다.

참여한 회원들은 다음과 같습니다:

로버트 컬린(Robert Cullen, FSCP, MBA) 11년 차 MDRT 회원, 미국 캘리포니아 킹시티
넥타리오스 카르코티스(Nektarios Karkotis, CFP, B Econ) 6년 차 MDRT 회원, 호주 서호주 퍼스
크레이그 L. 키스너(Craig L. Kirsner, MBA) 6년 차 MDRT 회원, 미국 플로리다 코코넛크릭
코리 A. 메츠(Corey A. Metz, CLU) 23년 차 MDRT 회원, 미국 텍사스 댈러스
림 슈카(Reem Shukha) 10년 차 MDRT 회원, 이스라엘 나사렛
글렌 웡(Glen Wong) 8년 차 MDRT 회원, 홍콩

시스템 기반 활동

컬린: 저는 제대로 된 시스템과 프로세스 덕분에 COT를 달성할 수 있었습니다. 목표를 조금 더 높게 잡으면 TOT까지 성장하는 것도 어렵지 않을 것 같았습니다. 가장 큰 문제는? 제 자신이었습니다! 저는 시스템을 고수하면서 최선을 다하면 TOT가 될 수 있다고 생각했습니다. 저는 2018년에 목표를 달성하였고 계속 유지해오고 있습니다.

카르코티스: 계속 노력하겠다는 마음가짐이 중요합니다. 저는 성실한 자세로 구체적으로 고객을 계속 발굴하였고, 이 과정을 하나의 게임처럼 생각했습니다. 스스로에게 동기를 부여하여 전화와 이메일을 한 번이라도 더 하고, 이것을 습관으로 만들어 만족스러운 성과를 얻었지요. 하지만 점점 지루해지고 피곤함을 느껴 재미와 열정도 떨어졌습니다. 일에 대한 집중력도 떨어지고 성과를 내기도 힘들어졌습니다. 저는 처음에 가졌던 목표와 동기를 다시 한번 돌아보고, 이 목표와 동기가 여전히 의미 있고 중요한지 자문해 보았습니다. 그런 다음, 한 걸음 물러서서 제 장부를 검토해 보았을 때, 수치와 표현, 메모, 도표를 보면서 제 자신과 잠재고객, 고객에 대해 놀라운 사실을 깨닫게 되었습니다. 자신을 돌아보니 성과에 대한 욕심 없이 즐겁게 전화하고 이메일을 보내어, 사람들과 이야기를 나누던 시절의 성과가 가장 좋았다는 사실을 알게 되었습니다. 욕심을 내려놓고, 개인적으로 즐겁게 연락했을 때 성과가 더 좋았던 것입니다. 자신을 돌아보고, 진척 상황을 확인하고 즐겁게 생활하십시오.

고객 발굴

커스너: 고액순자산 고객을 많이 만나보세요.

메츠: 그동안 일해오면서 저는 커다란 그물을 던지는 경향이 있었습니다. 이제는 아주 좁은 범위의 사람들에게 그물을 던집니다. 매버릭스의 농구 게임에 가거나 칵테일을 마시거나 웨비나에 참석하는 사람들로 범위를 좁혔습니다. 좀 더 일찍 그랬다면 더 큰 성공을 거두었을 것이라고 생각합니다. 젊었을 때에는 큰 그물을 펼치는 것이 효과적이었다고 생각하지만, 다시 던져야 한다면 우호적인 사람들에게 그물을 던져 유대관계를 더 견고하게 만들겠습니다.

그런 다음, 한 걸음 물러서서 제 장부를 검토해 보았을 때, 제 자신에 대해 놀라운 사실을 깨달았습니다.
—넥타리오스 카르코티스(Nektarios Karkotis)

저는 8년 전에 100명의 고객을 세분화하였고, 저에게 우호적이고, 시간을 할애해줄 수 있는 20명의 고객에게 집중하기로 결심했습니다. 그 이후로 저는 오랫동안 유대관계를 이어오면서 집중해온 고객들을 회계사, 변호사, 자산관리사 등 3~4개의 하위그룹으로 세분화하였습니다. 그때부터 저는 많은 거래를 주선해 주었던 인근의 CFP들과 함께 성공할 수 있었습니다. 여러 변호사들과도 긴밀한 관계를 유지했지요. 이것이 핵심요인이었습니다: COI들을 구조화하는 것입니다. 저는 매월 6명의 COI와 만나는 것을 목표로 삼았습니다. 아침이나 점심 식사, 세미나, 혹은 제가 주최하는 웨비나도 좋고, 줌(Zoom)에서 만날 수도 있습니다. 어떤 형식으로든 매월 6명의 COI들과 만남을 가지고 근황을 기록해 둡니다. 지금까지 몇 년 동안 그렇게 해왔습니다. 오늘도 2년 동안 함께 일했던 변호사에게서 좋은 고객을 소개받았습니다. 저 역시 그에게 규모 있는 고객을 2명 소개해주었습니다. 그 변호사는 보험 이야기가 나오면 저를 가장 먼저 떠올릴 것입니다. 저는 더 많이 소통하기 위해 제가 하는 활동의 모든 진행상황을 점검하고 COI들에게 집중합니다.

COI 양성

메츠: COI는 정말 중요한 사람들입니다. 오래 전에 저는 COI의 명단을 만들었습니다. 회계사, 국제 재무설계사, 자산관리사, 재산 및 상해, 사모펀드 전문가들도 포함되어 있었습니다. 저는 모든 사람들의 목록을 만들었고, 몇 해 동안 긴 목록을 더 추가했습니다. 대략 100명 이상의 명단이 되었습니다. 그런 다음, 각 그룹의 중요도에 따라 보내는 내용을 다르게 만들어 뉴스레터나 업계의 소식을 수시로 보내주었습니다. 웨비나에도 초대했습니다. 시간이 흐르면서 저는 80/20 법칙의 효과를 깨닫게 되었습니다.

동기부여

슈카: COT가 되기 위해 많은 노력을 기울였기 때문에 저는 이제 만족하고 쉬어야겠다고 생각했습니다. 하지만 COT 레벨을 유지하려면, 매출을 올리고 더 많은 고객을 발굴하기 위해 계속 노력하고 새로운 아이디어를 발굴해야 했기 때문에 멈출 수가 없었습니다. 그래서 가장 큰 문제는 자기 자신이라고 생각합니다!

웡: 어떤 사람들은 인맥, 잠재고객의 수준, 전문성 등이 중요하다고 말합니다. 저 역시 늘 TOT 달성을 위해서는 이런 요소가 중요하다고 생각해왔지만, 핵심은 바로 신념입니다. 무슨 일이 있든, 시간이 얼마나 남아 있든 TOT를 달성하겠다는 신념을 가져야 합니다. 우리는 성공을 거둘 자격이 있다는 신념을 가져야 합니다.

이런 신념을 잃지 않는 것이 가장 힘든 일입니다. 저는 여러 어려움을 극복하기 위해 항상 자신의 마음가짐과 자신과의 약속을 확고히 합니다. 특히 어려운 시기에는 더 그렇습니다. 저에게 효과적이었던 방법은 명상, 아침 운동, 독서, 자기 확신, 시각화, 목표 검토 등이었습니다. 매일 아침 5시 30분부터 7시까지 이런 활동을 해왔으며 저에게는 큰 도움이 되었습니다.

표적 시장

컬린: 제가 만든 시스템에는 사람들이 Medicare Advantage에 등록하도록 지원하고, 보충제 및 처방약을 받도록 지원하는 서비스도 포함되어 있습니다. 은퇴한 사람들을 대상으로 만든 시스템인데, 이들이 메디케어를 쉽게 이용하도록 지원하면서 투자에 대한 이야기를 시작합니다. 사람들은 메디케어를 이용할 수 있도록 지원해준 것에 감사해 하면서 투자도 기꺼이 위임합니다. 이런 모든 활동이 MDRT 자격 달성에 도움이 되었고, 덕분에 저는 지난 몇 해 동안 TOT 자격을 유지할 수 있었습니다.

커스너: 우리는 저녁식사 겸 워크숍을 개최하여 새로운 잠재고객을 만납니다. 상속 전문 변호사를 워크숍 강연자로 초대했을 때 효과가 가장 좋았습니다. 참석자들은 자식에게 남겨줄 재산을 이혼, 소송, 채권자들로부터 지킬 수 있는 전략에 대해 이야기를 나누었습니다. 또한 자산을 가족의 소유로 유지하는 방법에 대해서도 상의했습니다. 이런 내용은 HNW 고객들에게 중요한 목표이며, 우리 사업에도 중대한 변화를 가져왔습니다. 많은 HNW 고객이 이 변호사의 강연을 듣기 위해 우리 워크숍에 참석하고 있습니다. 함께 일할 변호사를 찾는 일은 쉽지 않습니다. 일반적으로 대형 로펌의 변호사들은 적합하지 않습니다. 상속 전문 변호사가 한두 명 정도 있는 로펌이 좋습니다. 여러분의 요구에 따라 고객에게 맞춰줄 수 있고, 여러분 회사의 전문 설계사들과 협업할 수 있는 사람이어야 합니다. 우리 회사와 협업하는 변호사들은 우리 고객에게 상담료를 할인해줍니다. 우리는 변호사들의 업무 시간을 줄여줄 수 있고, 고객은 팀으로 움직일 때 우리 서비스를 더 편하게 선택할 수 있습니다.

슈카: 지난 10년 동안, 저는 고객과의 거리를 좁히고, 가까이 지내며, 고객의 중요한 대소사에 함께하면서 감정적 표현을 활용하여, 디지털 마케팅을 강화하고 고객과 보다 원활하게 소통해야 한다는 것을 깨닫게 되었습니다. 저는 상당수의 감정적 홍보물들을 게시하였고, SMS 혹은 소셜미디어의 포스트를 통해 결혼과 출산, 성인식 같은 고객의 중요한 삶의 이벤트를 축하해주었습니다. 고객과의 유대관계를 강화하면 실적을 올릴 수 있는 고객들을 많이 발굴할 수 있습니다.

연락처

로버트 컬린(Robert Cullen) rcullen@farmersagent.com
넥타리오스 카르코티스(Nektarios Karkotis) nektar@trinityprivatewealth.com.au
크레이그 키스너(Craig Kirsner) craig@stuartplanning.com
코리 메츠(Corey Metz) corey@metzinsurance.com
림 슈카(Reem Shukha) reem@grandforum.co.il
글렌 웡(Glen Wong) glen.wong@aia.com.hk