소개의 기술을 익히는 것은 모든 상담사 비즈니스의 생명선이지만, 일단 고객이 되면 친구와 가족에게 소개하고 그들이 있는 자리에서 추천해 달라고 설득하면 비즈니스를 완전히 다른 수준으로 끌어올릴 수 있습니다.

인도 첸나이의 8년 차 MDRT 회원인 수다카르 가브리엘(Sudhakar Gabriel)은 친구와 가족을 자신의 재무 생활에 참여시키는 것을 꺼리는 고객에게는 큰 부탁이 될 수 있다고 말했습니다. 그리고 그 주제를 다룰 때 전형적인 반대 의견이 있다고 그는 말했습니다. 가장 대표적인 것은 "저는 친구나 가족과 생명보험 및 은퇴 계획에 대해 논의하지 않습니다." 이에 대한 가브리엘의 대응 전략은 간단한 연설로 그들의 의견을 일축하는 것입니다.

가브리엘은 고객에게 "생명보험과 은퇴 계획이 사회적 대화의 주제가 아니라는 것을 이해합니다."라고 말합니다. "오늘 제가 여러분에게 요구하는 것은 여러분처럼 가족을 사랑하고, 무엇을 하든 자신이 하는 일에 능숙한 두 가지 특성을 가진 다섯 명의 이름입니다."

가브리엘은 고객이 직접 말하기 전에 가장 대표적인 이러한 반론을 제시하면 일반적으로 반론이 무력화된다고 말했습니다. 대비해야 할 또 다른 일반적인 반응은 고객이 머릿속으로 이름을 생각해 낼 수 없거나 먼저 친구와 가족에게 확인하고 싶다는 변명입니다.

가브리엘은 몇 가지 후속 질문으로 이에 대응합니다.

• 사무실에서 귀하가 아는 사람 중에 가장 뛰어난 두 사람은 누구인가요?
• 함께 일하는 사람 중에서 가장 똑똑한 사람은 누구인가요?
• 형제 자매가 있으신가요?
• 자녀의 생일 파티를 열 때 형제 자매와 앞서 언급한 세 명을 제외하고 누구를 초대하시겠어요?

그는 이러한 질문을 받은 고객의 약 60%가 다섯 명 이상의 이름을 제시할 것이라고 말했습니다.

볼륨 높이기

아일랜드 웩스포드의 17년 차 MDRT 회원인 앤서니 매튜스 존스(Anthony Matthews Jones, BSc (Hons), QFA)는 고객에게 최고의 서비스를 제공할 뿐만 아니라 새로운 고객을 유치하는 데도 활동이 중요하다고 말했습니다.

그는 "우리의 활동은 몇 가지 요인에 의해 결정됩니다."라고 말했습니다. "하지만 가장 큰 요인 중 하나는 소개의 생산성을 높이는 것입니다."

존스는 일주일에 한 명의 고객만 만난다면 생산성을 높이고 고액순자산 고객을 유치할 수 없을 것이라고 말하며, 항상 새로운 고객에게 소개에 대해 미리 언급한다고 덧붙였습니다. 그렇게 하면 고객이 놀라지 않습니다.

"회의 시작 시 잠재고객에게 소개를 요청할 것이라고 미리 알려주세요." 그가 조언했습니다. "고객을 확보하는 데 있어 중요한 것은 상담사-고객 관계가 끝날 때 일어나는 일이 아니라 오히려 시작 때 일어나는 일입니다."

존스는 활동을 늘리는 데 있어서 중요한 초점은 상위 20% 고객을 만나는 데 두어야 하며, 연 3회 이상 만나야 한다고 말했습니다. 정기적인 미팅은 잠재고객을 발굴할 기회를 더 많이 제공하고 기존 고객과의 거래를 늘릴 가능성을 높여줍니다.

그는 "세 번의 미팅 중 적어도 한 번, 아니면 두 번은 그들과 중요한 거래를 할 것이라고 보장합니다."라고 말했습니다.

실시간 결과

다음 단계는 소개를 고객으로 전환하는 것이며, 가브리엘은 소개인이 있는 자리에서 개인적으로 자신을 추천하도록 설득하는 방식으로 그렇게 합니다. 그는 영업이 어려울 수 있지만, 대면 미팅, 전화 또는 화상 미팅을 준비하고 실시간으로 추천하는 데 동의하는 것이 새로운 고객을 확보할 가능성을 높일 수 있다고 말했습니다.

가브리엘은 일반적으로 자신이 작성한 대본을 사용하여 다음 세 가지 질문 중 하나를 합니다.

• 커피 한 잔이나 식사를 하면서 친구에게 저를 추천해 주셨으면 합니다. 저희 셋이 내일이나 이번 주 토요일에 고객님께서 좋아하는 식당에서 점심을 먹을 수 있을까요?
• 지금 친구에게 전화를 걸어서 친구분이 시간이 있다면 스피커폰으로 저를 추천해 주시겠어요?
• 지금 친구에게 전화를 걸었는데 바쁜 것 같으시네요. 저희 셋이 저녁에 Zoom 통화로 10분 동안 연결할 수 있을까요? 이 미팅에서 저는 고객님의 친구분께 프레젠테이션을 하지 않을 것입니다.

그는 실시간으로 이루어지는 소개와 추천 중 약 50%가 새로운 고객으로 이어진다고 말합니다.

가브리엘은 이것이 관계를 구축하는 데 중요한 시점이며, 그렇기 때문에 상담사가 소개 미팅에서 잠재고객에게 프레젠테이션을 하지 않는 것이 중요하다고 말했습니다. 이러한 미팅은 잠재고객과의 다음 일대일 미팅에서 새로운 거래로 이어질 가능성이 50%이므로 이상적인 시나리오는 상담사, 고객 및 잠재고객 간의 캐주얼한 대화입니다.

그는 "이 미팅에서 저는 다음 미팅을 위한 약속만을 영업합니다."라고 말했습니다. 저는 고객의 친구가 제 상품이나 서비스에 대해 문의하더라도 매끄럽게 질문을 피하면서, 궁금증에 답해줄 수 있도록 서로에게 편리한 시간에 만날 수 있도록 일정을 잡습니다. 이 소개 미팅에서 고객이 친구에게 저에 대해 이야기하는 것이 이상적입니다."

연락처

수다카르 가브리엘(Sudhakar Gabriel) sudhakar@sudhakargabriel.com
앤서니 존스(Anthony Jones) anthony@amjfinancial.ie