시장을 완벽히 안다는 것

잘 정의한 틈새시장의 마스터가 된다면, 여러분의 사업 목표를 명확히 설정하고 그 표적 시장에서 선도적인 생각을 제시하는 리더로 자리 잡을 수 있습니다. 그리고 고객 관계를 강화할 수 있게 됩니다. 여러 MDRT 회원들은 전문가나 자료, 또는 트러블슈터들이 그들의 일과 특정 고객 계층과 관련해 어떤 차이를 불러일으켰는지에 대해 이야기합니다.

나의 전문 분야 찾기

성공적인 전문가가 되기 위한 한 가지 요소는 틈새시장을 선택한 후, 경쟁자보다 더 많이 해당 고객이 중요하게 생각하는 가치에 대해 파악하는 것입니다. 미국 뉴저지 페어필드의 20년 차 MDRT 회원 데이비드 포델(David Podell)은 주로 소기업을 소유한 사람들에게 세금 반영 전 비용을 절약하는 방법을 보여주는 식으로 서비스를 제공했습니다. 그는 오너들이 연말에 세금 부담을 줄이고자 사업 비용을 과도하게 지출하거나, 다음 해로 매출을 지연시키는 일이 자주 발생한다는 사실을 발견했습니다.

포델은 “그들에게 세전 기준으로 사업에서 더 많은 이익을 창출하는 방법을 보여줍니다. 그리고 소득세를 줄이고 적용 세율 구간도 낮출 수 있는 역량을 줍니다.”라고 말했습니다.

그는 자신의 접근법을 의사들의 방식과 유사하다고 했지만, 그중에서도 일반의가 아니라 특정 의학 분야의 전문가와 같은 접근법을 취했습니다. 그는 소기업 오너를 위한 전략을 활용해 확정 연금 지급 보증 제도 분야 전문가로 자리 잡았으며, 이는 더 많은 추천을 받는 데 도움을 주었습니다. 그리고 지식과 고객 기반이 성장하면서 자신의 집중력을 재정의할 수 있는 잠재 가능성에 대해 연구하기 시작했습니다. 그는 직원 수 50명 이하 기업을 위한 가치 창출에 집중하기로 했습니다.

포델은 “고객들이 처한 흔한 문제를 위한 최상의 해결책을 찾기 위해서 명확해야 할 필요가 있었습니다”라고 말했습니다. “우리가 선호하는 고객과 그들의 문제, 그들의 특수한 요구 사항을 더 잘 충족시킬 수 있는 방법에 대해 섬세히 공부하고 배움을 얻었습니다. 그 후 해당 분야의 전문 지식을 쌓아 믿을만한 전문가가 되었습니다.”

그때 한 회계사는 포델의 일이 자신의 고객에게 도움을 줄 수 있다는 것을 알게 되었습니다. 그는 “이제 우리와 관계를 형성한 공인회계사들은 두 번째로 많이 소개가 들어오는 창구가 되었습니다.”라고 말했습니다.

상대방의 언어로 말하기

영국 사우스요크셔의 26년 차 MDRT 회원인 알레산드로 M. 포르테(Alessandro M. Forte, FCII, CFP)는 기업 오너들로 구성된 표적 시장을 노릴 때, 재무 상담사가 아닌 다른 오너처럼 말하라고 이야기합니다.

그는 “사업을 하고 있기 때문에 오너로서 자신의 삶을 통제하는 것에 대해 저와 같은 혜택과 어려움을 느끼고 있는 다른 이들과 더 효과적으로 커뮤니케이션할 수 있습니다.”라고 말합니다. “관계는 공감을 기반으로 합니다. 그리고 기업 오너들은 자신들이 심도 깊게 상담사들과 연결되어 있으며, 여러 가지 유사한 부분이 존재한다는 사실을 알아야 합니다.”

포르테는 고액순자산(HNW) 고객, 그중에서도 특히 영화, TV, 연극, 프로 스포츠 분야 유명인사를 대상으로 전문적인 서비스를 제공합니다. 이 사람들은 모두 마치 기업 오너처럼, 스스로의 브랜드 가치를 성장시키고 보호해야 할 대상으로 생각합니다. 그는 연극과 스포츠에 대한 배경지식을 갖고 있었고, 덕분에 이런 스타들의 “언어를 사용하는 법”을 배웠습니다. 포르테는 18세일 때 배우가 되고 싶어 했으며, 대학에서 영어와 연극 관련 학위를 위해 공부했습니다. 또, 그는 필드하키 팀 주장으로 전국 리그에서 활동하고 있었습니다. 그러나 아버지 사망 후, 그의 진로가 바뀌었습니다. 그는 가족을 부양하는 상담사가 되었습니다.

그는 “저는 그 두 직업에 대한 풍부한 지식으로 인해 자신감을 얻었고, 스포츠와 연예계 유명 인사들과 더 깊은 이야기를 할 수 있었습니다.”라고 말했습니다.

포르테는 틈새시장 고객을 육성하는 유일한 방법이 같은 직업을 직접적으로 경험하는 것이라고 이야기하는 것이 아닙니다. 대신, 많은 정보를 갖고 있는 것이 더 나은 관계 형성에 도움이 된다고 이야기합니다. 표적 시장을 이해하는 한 가지 방법은, 그 틈새시장에 속한 사람에게 많은 질문을 해보는 것입니다. 포르테는 팟캐스트를 통해 이를 실천했습니다. 그는 3년의 방송 기간 동안 210명을 인터뷰했으며, 신규 고객 73명을 확보하고 100명 이상을 소개받았습니다.

그는 “우리는 모든 이가 자기 자신, 그들의 문제, 그들이 기쁘게 느끼는 것이라는 세 주제에 대해 이야기하는 것을 즐긴다는 사실을 알고 있습니다.”라고 말했습니다. “저는 다양한 계층의 사람들을 초대해 그들의 성공과 실패에 대해 이야기하게 했는데, 이를 통해 그들에 대해 더 많이 알 수 있었습니다. 그리고 제가 그들을 도울 수 있도록 대화를 나누기에 매우 적합한 기회를 얻게 되었습니다.”

그가 극복한 장애물 중 하나는, 여러 상담사들의 장애물이기도 합니다. 이는 고액 순자산 보유자들에게는 이미 재무설계를 해주는 사람이 있다는 점입니다. 포르테는 “저희들이 경험한 바에 의하면, 대다수는 돈을 벌기에 너무 바쁩니다. 그래서 재무 계획에 대해서 생각하는 것은 잊어버리는 경우가 많습니다.”라고 말했습니다.

그는 자신을 모르는 A급 인사들의 경우, 그가 “정말 특별한 편지”라고 부르는 수단을 사용해 출입문을 통과합니다. 이 편지는 세 개의 부분으로 이뤄져 있습니다. 첫 부분에는 어떻게 상세한 정보를 알 수 있었는지에 대해 설명합니다. 아마 잡지기사나 TV에 출연한 모습을 통해서 얻었을 것입니다. 두 번째 부분에서는 매우 약하더라도 편지를 받아보는 사람과 일종의 관계를 형성하려는 시도를 합니다. 예를 들어, 같은 지역 출신이며 형제자매의 수가 같고, 둘 다 고유한 브랜드를 갖고 있다는 점을 언급하는 것입니다. 마지막 부분은 연락을 달라고 권하는 부분입니다. 포르테는 색상이 있는 봉투에 손으로 이름과 주소를 써서 이 편지를 발송합니다. 그는 관리인이나 비서가 편지를 받아야 하는 사람보다 먼저 그 봉투를 열어보지 않도록 봉투를 붙이고 그 위에 테이프를 붙입니다. 지난 20년 간 그는 일주일마다 한 통씩 이 편지를 보냈습니다. 매년 2~3명의 사람이 편지에 응답하고, 그들은 그가 TOT 자격을 받을 만큼 충분한 사업 기회를 줍니다.

인맥 만들기 마스터

미국 네바다 헨더슨의 9년 차 MDRT 회원 하워드 앨런 홉킨슨 2세(Howard Allen Hopkinson II, FSS, FSCP)도 다른 기업 오너들과 공감하는 동시에 자신을 문제를 해결하는 사람으로 포지셔닝 하고 있습니다. 그는 사업상의 문제 해결에 도움을 줄 수 있는 전문가 네트워크를 통해 사람들을 소개합니다.

그는 “소기업 오너들은 일을 멈출 수가 없습니다.”라고 말했습니다. “우리는 항상 일을 하고 있습니다. 우리는 잠에서 깨면 사업에 대해 생각합니다. 그리고 퇴근을 하지 않습니다. 5시 정각이면 퇴근하는 직원들과는 다릅니다. 우리는 밤중에 일어나서도 사업에 대해 생각합니다. 이것이 우리의 공통된 공감 요소입니다.”

그는 20년 전 상해 보험을 판매하던 때, 조경사, 배관공과 기타 건축과 리모델링 분야의 하청업자들의 사무실을 방문하는 것부터 시작했습니다. 그는 보험에 대해서만 이야기하지 않고, 오너들에게 급여를 어떻게 처리하는지, 건강 보험 복지 혜택을 위해 무엇을 하고 있는지, 개인사업자, 유한책임 회사, 법인사업자로서 소득세를 내는 것의 장점과 단점, 그런 주제들과 관련한 전문 지식을 필요로 하는지를 물어보았습니다. 결국 이러한 대화는 누가 은퇴 플랜을 담당하고 있는지, 재산을 늘리기 위한 전략, 소득을 보장하고 만들기 위한 전략, 엑시트 전략으로까지 이어졌습니다.

“이 대화 주제는 좋은 것 같습니다. 일단 사업체에 가면, ‘같이 일하는 공인회계사는 어떤가요?’라고 물어봅니다. 일을 잘 해주나요? 여러분의 급여는 누가 관리하죠? 아직 상속설계 계획을 세우지 않으셨나요? 신탁기금 변호사가 있으시군요.” 홉킨슨은 “소기업 오너들을 다른 모든 전문가에게 소개시키는 것은 쉬운 일입니다. 이젠 전문가들이 모두 정기적으로 제게 사업 기회를 줍니다.”라고 말했습니다.

이후, 그는 손해 보험 판매에서 재무 설계로 발돋움했습니다. 그가 활동하는 틈새시장은 하청업자에서 일반적인 소기업 오너들로 발전했습니다. 그는 고객에게 광범위한 전문가 네트워크를 활용해 추천을 하며, 그의 광고 활동은 이것이 거의 전부입니다.

홉킨스는 “제 목표는 외부 마케팅을 많이 하지 않더라도 제게 계속 전화가 오게 하는 것이었습니다. 이러한 기반을 구축하고 다른 전문가들에게 사업 기회를 주면, 이들은 그들도 뭔가 돌려주지 않으면 그러한 상황이 지속될 수 없다는 것을 깨닫게 됩니다.”라고 말했습니다.

스터디 그룹의 발견

영국 리밍턴 스파의 26년 차 MDRT 회원 아스빈 차우한(Asvin Chauhan, MIFP, Dip FA)은 고객에게 회계 담당자를 소개받은 후 우연히 자신만의 틈새시장을 발견할 수 있었습니다. 그 회계 담당자는 형제와 또 다른 고객을 알고 있었는데, 그들은 모두 약사였습니다. 차우한은 그들과 일하게 되었지만, 수년 후에야 약사를 자신의 전문 분야로 해야 한다고 생각하고 소개해줄 것을 요청하게 되었습니다. 이들은 차우한을 동료 약사 20명이 가입한 스터디 그룹의 발표자로 초대했습니다. 이는 약 20년 전에 일어난 일이었습니다. 그는 3년간 그와 어떻게 전략적으로 같이 일할 수 있는지, 이를 통해 어떤 훌륭한 결과를 얻을 수 있는지를 다음 프레젠테이션을 통해 보여주었고, 그 단체의 절반은 그의 고객이 되었습니다.

차우한은 “제가 약사들에게 흥미가 있었던 것, 그리고 현재도 여전히 약사 고객을 찾는 것은 그들은 유창하지 않은 제 영어를 이해하며, 저도 그들의 서투른 약사식 금융 언어를 이해하기 때문입니다.”라고 말했습니다. “그들은 계산에 밝고, 저는 전에 회계 담당자였기 때문에 꽤 분석적이며 숫자를 심도 있게 다룰 수 있습니다. 저는 호기심이 무척 많은 사람이며, 그들은 그런 점이 멋지다고 생각합니다.”

또, 차우한은 약사들과 상담사들이 가진 공통점에도 매력을 느꼈습니다. 이는 두 집단 모두 엄격한 규제를 받는 소규모 기업으로 운영되는 경향이 있다는 점입니다. 서류 업무를 잘하지 못하고 물품을 제때 반납하지 못하는 것처럼 이들과 함께 일하는 데에는 어려움이 있었습니다. 그러나 약사들은 수익성이 좋은 고객이 되었습니다.

차우한은 “상담사와 일해 본 적이 없거나 과거에 상담사와 함께 일해보지 않은 신규 약사 고객은 아직 없었습니다. 이들은 모두 상담사를 알고 있습니다. 단, 상담사가 그들에게 질린 경우를 제외하고는요. 당연히 열심히 일하는 사람들이기에 그러합니다”라고 말했습니다. “이를 통해 저는 그들과 더 심층적으로 일하고, 조금 더 열심히 일해야 한다는 것을 알게 되었습니다. 그들은 마침내는 여러분의 조언을 수용합니다. 그렇기 때문에 함께 일하면서 큰 보람을 느끼게 됩니다.”

초기에 차우한은 행사 장소를 배회하는 유료 입장객 자격으로 전국적인 제약 업계 무역 박람회에 참석하여 이 틈새시장을 더 심층적으로 공략했습니다.

그는 “제가 거기에 간 이유는, 그저 분위기에 익숙해지기 위해서였습니다. 저는 그곳에 가서 강의 세션에 참여하곤 했습니다. 저는 그들이 말하는 내용을 항상 이해할 수는 없었습니다. 그렇지만 일어나고 있는 일에 대한 요점을 파악하려고 노력했습니다.”라고 말했습니다.

또, 그는 은행 직원이나 회계 담당자와 같은 벤더들이 약사에게 자신들의 상품과 서비스를 판매하는 것을 보고, 자신의 상담 사업을 파마웰스(Pharma Wealth)라는 공동 브랜드로 만들겠다는 아이디어를 떠올렸습니다. 후에 그는 컨퍼런스에서 벤더사용 공간을 빌려, 400개의 연락처를 모았습니다. 그가 고용한 정규직 직원 한 명과 파트타이머 한 명으로는 후속 조치가 어려울 정도의 수였으며, 이중 너무 많은 사람들은 제약을 전공하는 학생들이었습니다. 그래서 그는 마케팅 대행사와 팀을 구성해 메시지를 조정했고, 다음 무역 박람회에서는 “정확히 그가 원했던 것”을 얻어냈습니다. 그는 은퇴 후 자신들의 기업체를 매각하려고 하는 제약 분야 오너들로부터 45명의 연락처를 받을 수 있었습니다.

협력의 틈새시장

캐나다 브리티시컬럼비아 밴쿠버의 23년 차 MDRT 회원인 미셸린 바라스(Micheline Varas, RHU)는 스스로가 원래 수줍은 성격이며, 잠재고객을 고객으로 만들겠다는 목적으로 소비자들과 이야기를 나누는 것은 자신이 잘하는 부분이 아니라고 인정했습니다. 확실히 그는 그런 일을 잘하지 못할 것처럼 보입니다.

바라스는 “저는 사람들의 말을 경청하고, 구석에 머물면서 숫자를 다루고 전략적인 계획을 세울 수 있습니다. 그래서 그 부분에 주력하고 있습니다.”라고 말했습니다.

그는 보험 가입이 어려운 경우에도 보장을 확보하기 위해 다른 상담사를 돕는 것이 자신의 소명이라는 것을 알게 되었습니다. 바라스는 상담사들을 인터뷰하여 그들이 착수하는 일과 포기하는 일에 대해 알아보면서 이 사업 모델을 연구하기 시작했습니다. 수년 전 그는 캐나다 상담사들 중 대부분이 장애 보험을 판매하지 않는다는 것을 발견했습니다. 장애 보험 상품은 너무 비쌌으며, 관련된 정의와 변형되는 경우가 너무 많았습니다. 그리고 가입 승인에 너무 오랜 기간이 소요되었습니다.

바라스는 “다양한 보험사, 협회, 보장 플랜에서 제공하는 이용 가능한 상품들을 연구해 사용된 표현을 이해할 수 있었습니다. 그리고 각각의 상품을 캐나다 시장에 있는 취소가 불가능한 갱신 보장 상품과 비교해 보았습니다.”라고 말했습니다. “그 후, 저는 다양한 상담사들을 만나 장애 보험 전문가 역할을 하겠다고 지원했습니다. 이들이 다루고 싶어 하지 않는 것들을 제가 대신 맡아주는 것입니다. 그들은 고객을 유지하고, 완벽하게 규정을 준수하고, 시간을 쓰지 않아도 충분한 보상을 받는 것으로 이익을 보았습니다. 이를 통해 저는 고객을 모집하지 않아도 일을 할 수 있게 되었습니다. 이상적인 윈-윈 사례라고 볼 수 있습니다.”

또, 그는 전 세계 보험사, 보험사, 재보험사와도 연락하고 있습니다. 그리고 업계 컨퍼런스에서 연설자로 나서기도 하며, 다양한 출판물에 기고합니다. 그리고 트레이닝과 교육 행사를 열고, 해당 분야에 대한 헌신과 전문성으로 명성을 구축했습니다.

바라스는 “정말 어려운 경우는 보험사와 재보험사에 각각 전화를 합니다. 이들이 리스크를 편안히 받아들이게 되면, 저는 어느 회사에 가입을 요청해야 하는지를 물어봅니다.”라고 말했습니다. “저는 신뢰 관계와 포지셔닝을 활용해 일반적인 기준이었다면 가입이 거부되었을 경우에도 보험을 가입시킬 수 있었습니다. 이러한 충성도 덕분에 저는 일을 마무리 지을 수 있습니다.”

바라스는 고객을 찾아 헤매지 않고, 대신 다른 상담사와 보험사들이 그에게 사업 기회를 제안합니다. 최근 그는 보험사 담당자와 점심 회의를 하면서, 그 담당자가 관리하는 상담사들을 돕기 위해 무엇을 해줄 수 있는지를 명확히 알렸습니다.

그녀는 “상담사 중 한 명이 기업 고객을 위한 매수-매도 계획을 세운 상황에서, 개인 중 한 사람은 귀사의 보험으로 보장할 수 없다고 가정하겠습니다.”라고 설명했습니다. “고객은 그 사람이 보장을 받지 않으면, 어떤 보험 가입도 진행하지 않을 것이라고 말할 수도 있습니다. 그 기회를 포기하고 싶으신가요? 그렇게 되면 담당자님과 상담사에게 손해이지 않을까요? 제게 전화를 주시면, 제가 그들을 돕겠습니다.” 담당자는 “좋습니다. 그렇지만 그 계약이 당신 것이 되진 않을 것입니다.”라고 말했습니다. 바라스는 “이해하고 있습니다. 그러나 제가 돕는다면, 당신은 다른 상담사들보다 더 우위에 있게 됩니다. 결국 우리들이 하는 일은 대중에게 가장 좋은 서비스를 제공하는 것이니까요.”

그의 업무는 거의 100% 협업이고, 캐나다와 해외의 상담사들과 함께 일하고 있습니다. 그러나 그녀를 소개하는 긍정적인 사례 중 상당수는 보험 회사에 속한 담당자와 고위 임원이 추진한 것이었습니다.

트러블슈터

폴라 셰리 존스(Paula Cherie Jones) 또한 틈새시장의 트러블슈터로 자리 잡으며 다른 사람들이 장애물로 보는 일에서 기회를 찾았습니다. 그의 틈새시장은 모기지 브로커들로, 특히 첫 주택 구입자들을 담당하는 사람들입니다. 표면상으로 이 소비자 집단은 주택담보대출을 위해서는 충분한 자금을 갖고 있으나, 보험료를 감당할 여유는 없기 때문에 수익성이 없어 보입니다. 그러나 이 뉴질랜드 크라이스트처치의 5년 차 MDRT 회원은 주택 구입자들의 보험 수요를 발견했습니다. 그래서 그는 젊은 부부가 대출을 상환하고 자신들의 목표를 위해 저축할 돈을 확보하기 위해 지출을 줄이도록 도와주는 지출 예산 자원봉사 상담사로서 활동한 경험을 활용했습니다.

그는 “저는 그들을 위해 예산 계획을 짜고, 모기지를 감당할 수 있다면 처음에는 소액이라도 보험료를 낼 수 있다는 것을 보여줍니다.”라고 말했습니다.

존스는 모기지 브로커를 통해서 이러한 주택 구입자들을 만납니다. 뉴질랜드의 경우, 재무서비스 상담사처럼 브로커도 위험 보장성 상품 판매 허가를 취득할 수 있습니다. 소득 보장 보험에 가입한 모기지 신청자들은 질병이나 부상으로 일을 할 수 없고, 소득이 없어지는 때에도 여전히 돈을 지불할 수 있게 됩니다. 따라서 이는 대출을 내주는 기관에 긍정적인 인상을 주어 대출 승인으로 이어질 가능성이 커집니다.

그는 “이 상담사들은 모기지에 대해 잘 알고 있습니다. 금융 분야를 잘 다루고, 보험 가입을 원하지만 그 절차와 언더라이팅 과정이 너무 어렵게 느껴질 수도 있습니다. 그들은 보험 언더라이팅과 보험 관련 표현을 완전히 이해하지 못하는 상태에서 보험 가입을 진행하고 싶어 하지 않기 때문에, 자신들의 고객을 제게 소개합니다.”라고 말했습니다.

또, 존스는 브로커와 상담사가 함께 보험 관련 문제를 논의하는 업계 컨퍼런스와 기타 행사에 참석합니다. 이런 곳에서는 누군가가 어려운 경우를 어떻게 처리할지에 대해 질문을 하기 마련입니다. 그는 그곳에서 “어려운 고객 사례가 있다면, 제게 전화하세요.”라고 말합니다. 그는 소개를 받은 고객을 위해 예산을 수립하고, 그 고객들이 모기지와 보험을 감당할 수 있다는 것을 보여줄 것입니다.

그는 “제 고객들은 보험이 필요해서 저를 처음 만났을 때, 많은 가처분 소득을 갖고 있지 않습니다. 그리고 이들을 위해서는 정말 열심히 일해야 하지만, 이들은 여러분과 계속 함께 하는 사람들이 됩니다.”라고 말했습니다. “그들은 저를 믿기 때문에, 제가 고객을 확보하기 위해 나설 필요가 없습니다. 이제 저는 부동산을 더 구입했으며, 가족을 꾸렸고, 멋진 전문적인 직업을 가진 사람들로 구성된 훌륭한 고객 기반을 보유하고 있습니다. 장기적으로 생각하면, 고액순자산 고객으로 시작하지 않아도 결국에는 고객들이 고액순자산 고객으로 성장할 수가 있는 것입니다.”

자연적인 틈새시장

앤 베이커 론(Ann Baker Ronn, CLU, ChFC)이 틈새시장을 찾은 과정은, 때로 우리 앞에 기회가 있다는 것을 보여주는 증거입니다.

그의 남편인 데이비드(David)는 변호사로, 이 부부는 여러 사교 이벤트에 참가했습니다. 그곳에서 앤은 데이비드의 동료를 만나 좋은 친구가 되었습니다. 이 새 지인들은 미국 텍사스 휴스턴 26년 차 MDRT 회원인 앤이 어떤 일을 하는지 알게 되었습니다. 남편인 데이비드가 여러 로펌을 거치며 여러 해에 걸친 경력을 쌓으며 입소문이 전해져 앤의 변호사 또는 수석 어시스턴트 고객이 증가했습니다.

론은 “몇몇 사람들은 데이비드를 멋지다고 생각하고, 그가 일을 잘한다고 생각해서 제가 하는 일에 흥미를 느껴 찾아옵니다. 마치 거울로 반사된 모습을 보듯, 그들은 저도 제 분야에서 일을 잘하는 사람이라고 연결 지어 생각했습니다.”라고 말했습니다.

그는 약 20년 전, 자신이 코치를 고용했던 일과 변호사들과 함께 일하는 것을 즐기는 이유에 대해 생각해 보면서, 자신이 전문가라는 것을 알게 되었습니다. 그 사람들은 일에 능숙하고, 답변이 빠른 데다 정보를 신속하게 전달합니다. 그는 그중 한 명과 결혼 생활을 하면서, 그들이 오랜 시간 동안 일을 하고 업무와 가족을 우선으로 생각하지만 스스로를 돌보는 데에는 시간을 거의 사용하지 않는다는 것과 재무적 조언을 매우 필요로 하고 있다는 것을 이해할 수 있었습니다. 예를 들면, 그에게 생명 보험을 충분히 가입해두었다고 말하는 고액순자산 변호사 고객이 있었습니다. 론은 보험 증권을 검토하자고 요청했고, 보험이 사실상 사고사 및 신체 절단에 대한 보장이라는 사실을 발견했습니다. 그는 그 변호사와 그 가족에게 보호 기능을 거의 제공하지 못하는 것이었습니다. 론은 “그들은 재무서비스 상담사가 그들 대신 해줄 수 있는 중요한 일을 잘 처리하지 못합니다.”라고 말합니다.

당시 코치는 그에게 왜 그 시장에 주력하지 않았었는지 물었습니다. 그는 “얼굴이 약간 달아오르는 순간이었지만, 정말 맞는 말이었죠.”라고 말했습니다.

그는 전문성 추구를 본격적으로 수용했고, 법조계에서 명성이 강화되었습니다. 또, 론은 업무적인 습관, 일에 대한 헌신, 재무 계획에 대한 통찰력 부족이라는 부분에서 변호사들과 닮은 그룹인 젊은 의사들과도 일합니다.

론은 “저는 한 종류 이상의 표적 시장이 있을 수 있다고 생각합니다. 때로 틈새시장을 선택한다는 것은, 자신의 주변에 무엇이 있는지를 보고, 같이 일하고 싶은 사람들이 존재하는 아직 생각해 보지 않은 시장이 존재하는지를 생각해 보는 작업입니다”라고 말했습니다.

연락처

아스빈 차우한(Asvin Chauhan) ac@ashleighcourt.com
알레산드로 포르테(Alessandro Forte) sandro@forte-financial.co.uk
하워드 홉킨슨(Howard Hopkinson) howie@secureff.com
폴라 존스(Paula Jones) paula@jonesinsurance.co.nz
데이비드 포델(David Podell) david@bbconsultantsllc.com
앤 론(Ann Ronn) ann@afpgroup.com
미셸린 바라스(Micheline Varas) michelinev@customplanfinancial.com