더 깊은 선물, 고객 참여 및 예산 습관을 위한 12가지 아이디어

커뮤니케이션의 핵심

좋은 커뮤니케이션에는 네 가지 중요한 요소가 있습니다.  

1. 경청하세요. 답하기 전에 고객이 무엇을 묻고 있는지 이해해야 합니다. 단지 대답하기 위해 듣는 것이 아니라 이해하기 위해 듣지 않는다면, 고객 문제의 근본 원인을 파악하고 적절하게 답변할 수 없을 것입니다.
2. 명확하고 간결하게 말하세요. 우리는 이 직업의 모든 전문 용어를 배우는 데 오랜 시간을 보냅니다. 하지만 고객은 우리가 얼마나 똑똑한지, 어떤 전문 용어를 알고 있는지에 관심이 없습니다. 그들은 자신의 문제에 대한 간단하고 명확한 답변과 우리가 그들을 배려한다는 것을 알고 싶어합니다.
3. 정직하고 투명하세요. 모르는 것이 있다면 그렇다고 말하고 답을 찾으세요. 그들은 어떤 거짓말이나 자신감 부족도 즉시 알아챌 것입니다. 정직하고 투명하기만 해도 장기적으로 그들의 충성심과 존경을 얻을 수 있습니다.
4. 인내심을 키워야 합니다. 고객도, 우리도 하루 동안 여러 차례 긴 회의를 거치며 지칠 수 있습니다. 우리는 이것이 끝나기를 바라지만, 서두르면 그들의 충성심을 잃고 나쁜 서비스를 제공할 위험이 있습니다. 인내심을 가지고 회의가 끝날 무렵 2분만 시간을 들이면 침착하게 회의 내용을 요약해 전달하고, 긴장을 해소한 채로 답변하고 이해할 수 있는 시간을 가질 수 있습니다. 그러면 평생 충성스러운 고객을 확보하게 될 것입니다. 
5. —제레미 마크 웰링턴(Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII), 14년 차 MDRT 회원

연락 담당자' 요청

매번 영업 후 소개를 요청하는 대신, 고객에게 보험에 대한 두세 명의 "연락 담당자"를 지정하도록 요청합니다. 디지털 커뮤니케이션과 페이퍼리스는 우편물 감소에 기여했으며, 문서가 없으면 고객의 사랑하는 사람/수혜자는 고객이 어떤 보험 증권을 가지고 있는지, 누구에게 전화해야 하는지 알지 못하고 보험금은 종종 청구되지 않습니다. 따라서 고객의 연락 담당자를 만나 청구 절차와 관련한 탄탄한 프레임워크를 공유하는 것이 비즈니스 업무의 일부가 되었습니다. 연락 담당자를 요청하는 것이 소개를 부탁하는 것보다 더 효과적입니다. 이는 고객의 최대 이익을 위해 지정된 연락 담당자를 연결하여 논의하게끔 하기 때문입니다. 

—제이크 림 웨이 룬(Jake Lim Wei Lun, AEPP), 8년 차 MDRT 회원

교육 예산

여러분이 할 수 있는 최고의 투자는 여러분 자신에게 하는 투자입니다. 개인 개발과 전문성 개발 모두에 교육 예산을 책정하고 투자하세요. 여러분을 가장 잘 돌볼 수 있는 사람은 더 나은 여러분 자신입니다.

—청 후안 여(Cheng Huann Yeoh, ChFC, CLU), 13년 차 MDRT 회원

중대질병보험 설계

저는 의학적 예후 사례/삽화를 사용하여 고객의 중대질병보험 설계를 돕습니다. 이러한 예후 세부 정보에는 중대질병 상태에 대한 대략적인 평균 생존 기간을 아는 것이 포함됩니다. 예를 들어, 심장병/뇌졸중 환자는 건강한 사람과 마찬가지로 20~30년 생존할 수 있으며, 치매 환자의 평균 기대 수명은 12년입니다. 여러 유형의 암은 평균 기대 수명이 다릅니다. 결장암은 생존 예후가 높은 반면 췌장암/간암/폐암은 생존율이 낮습니다. 다양한 일반적인 중대질병에 대한 관련 정보를 제공함으로써 고객은 원하는 보장 금액을 결정할 수 있습니다.

—웡 후이 델리아(Wong Hui Delia), 14년 차 MDRT 회원

이름 변경

회사 이름이 적힌 선물을 고객, 잠재고객 및 영향력 있는 사람에게 주는 것이 관계 발전에 도움이 되지 않는다는 것을 깨달았습니다. 그래서 이제 모든 선물에 그들의 이름을 새깁니다. 고객이 재무설계 계약에 서명하고 수수료를 지불하면, 우리는 그들의 이름만 새겨진 Yeti 머그컵을 보냅니다. 이는 자주 사용할 만큼 가치 있는 선물이며, 우리 이름이 없더라도 우리를 떠올릴 것입니다. 작년에 우리는 소개 파트너/영향력 있는 사람들에게 여름 휴가를 위한 그들의 성이 자수된 Cotopaxi 백팩을 포함한 "여름맞이" 선물을 증정했습니다. 

—줄리안 헤텔(Julianne Hertel, CLU, ChFC), 10년 차 MDRT 회원

경계 설정

저는 완벽주의자였고 종종 밤늦게 고객 메시지에 응답했습니다. 경계를 설정하는 법을 배우기 전까지는 그랬습니다. 예를 들어 고객이 단순히 문서나 정보를 원하는 경우 등 메시지가 긴급하지 않다면, 편안하거나 휴식을 취하는 시간을 방해하는 대신 다음 날 아침에 답장하기로 선택합니다. 이것은 고객을 무시하는 것이 아닙니다. 우선순위를 정하는 것입니다. 물론 긴급 상황이 발생하면 최대한 빨리 처리할 것입니다. 이러한 변화 덕분에 저는 고객, 가족, 친구들 앞에서 더 행복하고 영향력 있으며 자신감을 가질 수 있게 되었습니다.

—팡 위 로(Fang Yu Lo), 8년 차 MDRT 회원

더 깊은 참여

관계와 판매는 고객에게 추가 가치를 제공함으로써 구축됩니다. 가치 있는 상품과 그렇지 않은 상품에 대해 솔직하게 말함으로써 신뢰를 얻습니다. 이러한 접근 방식은 고객에게 가치를 제공합니다. 고객은 계획이 현재 상황과 여전히 관련이 있는지 연구하고 확인할 시간적 여유가 없기 때문입니다. 현재 솔루션의 결과를 예측할 수는 없지만, 좋든 나쁘든 고객의 열망이 실현되도록 안내하고 돕기 위해 제가 여기 있을 것이라고 보장합니다. 여기에는 제가 나쁜 소식을 전해야 하는 상황도 포함됩니다. 이러한 유형의 참여와 대화를 통해 고객은 저를 신뢰하고 저는 더 많은 고객을 얻게 됩니다.

—알린 티옹 탄(Arlyn Tiong Tan, MBA, FChFP), 19년 차 MDRT 회원

아이들에게 조기 예산 관리 교육 시작 

저는 아이들에게 매주 나이에 해당하는 금액을 용돈으로 줍니다. 아이들은 각자 꾸민 네 개의 항아리를 가지고 있습니다. 한 항아리는 자선 항아리입니다. 10%가 그곳에 들어갑니다. 아이들은 이 돈을 자신이 선택한 단체나 어려운 사람들에게 줄 수 있습니다. 두 번째 항아리는 미래를 위한 항아리입니다. 30%가 그곳에 들어갑니다. 우리는 주기적으로 은행에 가서 그들의 계좌에 입금합니다. 세 번째 항아리는 즉각적인 만족을 위한 항아리입니다. 30%가 그곳에 들어갑니다. 이것은 아이스크림이나 지금 당장 원하는 것을 위한 것입니다. 마지막 30%는 중기 저축을 위한 네 번째 항아리에 들어갑니다. 이것은 아이들이 저축하고 싶어 하는 더 큰 것들을 위한 것입니다. 그들이 원하면 부모가 같은 금액을 항아리에 넣을 수 있습니다. 이러한 연습은 아이들에게 성인이 되었을 때 좋은 습관을 가르쳐 줍니다. 또한 아이들의 재정적 성격에 대한 인사이트를 제공합니다.

—제니퍼 P. 만(Jennifer P. Mann, MBA, CFP), 21년 차 MDRT 회원 

고객 자녀의 생일 카드에 기쁨을 담아 보내세요

저는 아이의 생일에 맞춰 도착하도록 특정 배송 날짜가 적힌 생일 카드를 보냅니다. 4세 이하의 어린이에게는 부모에게 카드를 보내고, 더 나이가 많은 어린이에게는 직접 카드를 보냅니다. 저는 나이에 적합하고 재미있는 생일 카드를 선택하고, 고속 열차나 공주 스티커로 봉투를 장식합니다. 많은 고객들이 감사 인사를 전하며, 이는 의도치 않은 소통을 촉진하여 더 많은 구매와 소개로 이어질 수 있습니다.

—에리사 타니구치(Erisa Taniguchi, AFP), 7년 차 MDRT 회원 

직원에게 신뢰를 보여주세요t

팀이 스스로 결정을 내릴 수 있도록 자신감을 심어주기 위해 팀원이 내린 결정이 잘못되었다고 판명되더라도 이를 바로잡는 데 드는 비용을 감당하기로 했습니다. 처음에 200파운드가 한도였고 지금은 1,000파운드로 늘어났습니다. 오류를 바로잡기 위해 아직 돈을 지불한 적은 없습니다. 그들은 무엇을 해야 할지 알고 있으며, 이제 1,000파운드짜리 결정을 내릴 자신감을 갖게 되었습니다. 

—더글러스 존 베넷(Douglas John Bennett, Dip PFS), 18년 차 MDRT 회원