생산성을 높이고 더 많은 고객을 확보하기 위한 12가지 아이디어

바비큐 파티 준비처럼

일부 고객은 은퇴설계를 시작하는 데 어려움을 겪습니다. 저는 이 과정을 작고 달성 가능한 단계로 나누어 더 쉽게 관리할 수 있도록 합니다. 저는 그들에게 친구들과 바비큐 파티를 준비하는 것을 상상해 보라고 말합니다. 처음에는 모임을 준비하는 것이 어려워 보일 수 있지만, 날짜 정하기, 장소 선택하기, 음식 고르기 등 단계별로 나누면 작업이 더 관리하기 쉬워집니다. 마찬가지로, 은퇴설계에 있어서는 고객에게 다음 단계를 밟기 전에 강력한 기반을 구축하기 위해 부담이 적은 저축 계획으로 시작하도록 조언합니다. 

—제리 진 총 여(Jerry Jin Chong Yeo, CFP, ChFC), 10년 차 MDRT 회원

 

전략 vs 목표

전략과 목표의 차이를 명확히 하세요. 목표는 달성하고자 하는 것입니다. 전략은 목표에 도달하기 위한 행동과 단계의 실행입니다. 성공적인 전략은 내부 및 외부 요인을 모두 고려해 목표에 도달하는 양방향 의사결정 과정입니다. 

—펄린 고(Pearlyn Koh, ChFC), 21년 차 MDRT 회원 

부채 청산 전략 

이 방법은 고객이 빚을 갚고, 성취감을 느끼며, 앞으로 나아갈 수 있도록 돕습니다. 방법은 다음과 같습니다. 

1. 부채 목록 작성: 이자율에 관계없이 모든 부채를 가장 작은 것부터 가장 큰 순으로 나열합니다.
2. 최소 금액 지불: 가장 작은 부채를 제외한 모든 부채에 대해 매달 최소 금액을 지불합니다.
3. 가장 작은 부채에 집중: 가장 작은 부채를 먼저 없애기 위해 여분의 돈을 그 부채에 투입합니다.
4. 상환: 부채를 갚으면 성공을 축하합니다.
5. 다음 부채로 이동: 상환된 부채에 지불하던 금액을 그다음으로 작은 부채에 대한 최소 지불액에 추가합니다. 두 번째 부채를 갚을 때까지 이 과정을 반복합니다.
6. 반복: 목록을 계속 내려가면서 각 부채를 하나씩 갚습니다.

이 방법은 부채를 없애는 데 진전을 보이면서 자신감을 얻는 결과를 가져옵니다. 그렇게 하면 시간이 지남에 따라 현금 흐름이 개선됩니다. 부채를 갚은 후에는 장기적인 저축을 늘리는 데 사용하던 자금을 계속 저축하세요.

—그레고리 B. 개그니(Gregory B. Gagne, ChFC), 26년 차 회원이자 MDRT 직전회장

 

약속 취소 대처 

고객이 약속을 취소해도 그 시간을 허비하지 마세요. 한 번은 고객이 사무실에 없어서 약속을 못 지켰는데, 저는 사무실로 돌아가는 대신 그 지역에 있는 시간을 최대한 활용했습니다. 저는 단순히 근처의 다른 연락처 3~4명에게 "오늘 이 근처에 있어요!(웃는 이모티콘)"라고 짧은 메시지를 보냈습니다. 몇 분 안에 한 친구가 커피를 마시자고 초대했습니다. 그렇게 잠재적으로 낭비될 뻔한 외출이 네트워킹 기회로 바뀌었습니다.

—지엔화 류(JianHua Liu, CIAM), 8년 차 MDRT 회원

세 가지 예산 준비

우리 회사의 한 가지 모범 사례는 3단계 예산 접근 방식입니다. 먼저 주요 예산을 작성합니다. 그런 다음 부진한 해를 위한 예산과 평균 이상의 수입을 얻는 해에 따를 수 있는 예산을 수립합니다. 세 가지 예산은 분기별로 검토되며, 수입이 예상보다 높으면 더 많은 프로젝트를 진행합니다. 부진한 해에는 지출을 낮은 수준으로 유지합니다.

—다나 미첼(Dana Mitchell, CFP, CLU), 11년 차 MDRT 회원

거절의 가치

주저하는 고객에게 끈기를 가지고 거절을 극복하기 위해, 월 수입을 고객이 되지 않은 사람들로부터 받은 거절의 수로 나누어 보세요. 각각의 거절이 얼마의 가치가 있는지 알게 될 것입니다. 예를 들어, 한 달 동안 제안을 거절한 잠재고객이 5명이고 그달에 5,000달러를 벌었다고 가정해 보세요. 각각의 거절은 1,000달러의 가치가 있었습니다. 그러면 힘든 달에 거절에 직면해도 계속 나아가기가 확실히 더 쉬워집니다. 

—앤서니 매튜스 존스(Anthony Matthews Jones, BSc (Hons), QFA), 18년 차 MDRT 회원

생일 보험

조부모들은 손주의 고등 교육을 위한 저축을 늘리거나 단순히 사랑과 애정을 표현하기 위해 손주의 미래에 투자하는 것을 좋아합니다. 저는 조부모가 계약자이고 손주들이 피보험자인 보험을 만들었습니다. 이 "생일 보험"에서 조부모들은 손주의 이름으로 일정 금액을 투자하고, 손주는 평생 매년 고정 금액을 받습니다. 손주가 사망하면 원금은 다음 세대로 이전되어 유산을 보장합니다. 저는 아이의 생일을 지급일로 정하여 매년 이 특별한 날에 조부모님이 기억되도록 합니다. 이 개념은 매우 성공적이었고, 저는 이 진심 어린 아이디어를 공유하며 계속해서 이 보험을 판매하고 있습니다. 

—산토시 M. 써니(Santhosh M. Sunny, MBA), 14년 차 MDRT 회원

이메일 분류

방해 요소를 관리하면 생산성을 향상시키고 가장 중요한 일에 집중할 수 있습니다. 우리가 직면하는 가장 큰 방해 요소 중 하나는 매일 100개 이상의 이메일을 받는 것입니다. 받은 편지함에 너무 많은 불필요한 메시지가 쌓여 있을 때 고객에게 어떻게 반응할 수 있을까요? 이 문제를 관리하기 위해 저는 하루에 두 번만 이메일을 처리한다는 자동 응답을 설정하여 고객이 이메일을 보낸 직후 답변을 기대하지 않도록 합니다. 이를 통해 제 비서가 모든 이메일을 분류하여 제가 응답해야 하는 메시지만 볼 수 있도록 합니다. 그는 메시지를 "조치" 폴더, "검토" 폴더 또는 "보관" 폴더에 넣습니다. 정해진 시간에 조치 폴더를 확인하고 응답하거나 조치합니다. 추가 시간이 있으면 검토 폴더를 확인합니다. 보관 폴더는 스팸 메일이 80%를 차지하므로 아예 열어보지 않습니다. 

—마크 D. 올슨(Mark D. Olson, CFP, MSFS), 26년 차 MDRT 회원

진정한 관심 보이기

부유한 사람들은 종종 겸손하고 사람을 잘 알아보는 능력이 뛰어납니다. 따라서 명백한 의도나 압박으로 접근하기보다는, 인간적인 매력을 보여주고 그들에게 진정한 관심을 보여줄 기회를 만드세요. 그럴 때 그들은 마음을 열기 시작합니다. 어떤 도움을 줄 수 있을까?라고 진지하게 생각하고 잠재적으로 유익한 제안을 할 때, 수락 확률이 높아질 수 있습니다.

—김선후(Sunhoo Kim), 11년 차 MDRT 회원

첫 인터뷰

잠재고객들은 자신이 상품을 강요당하고 있다는 느낌을 받고 싶어 하지 않으므로, 저는 자기소개로 시작합니다. 가족, 신념, 고객 서비스 정책에 대한 세부 정보가 담긴 제가 만든 브로셔를 제공합니다. 적극적인 자기 공개를 통해 잠재고객이 제가 어떤 사람인지 이해하도록 돕습니다. 또한 밝은 미소로 그들의 말을 적극적으로 경청하고, 그들의 생각을 인정하고, 칭찬하며, 긍정하면서 열정적으로 반응하는 것을 중요하게 생각합니다. 고객과의 정직한 관계 구축은 우리 사업의 기반이며, 이는 AI가 복제할 수 없는 것입니다.

—히로토 야노(Hiroto Yano), 8년 차 MDRT 회원

 

직원을 위한 세미나

저는 직원을 위한 세미나를 진행하며 다양한 재무적 주제를 다룰 수 있는 독립 재무설계사로 자신을 소개합니다. 보험 계획을 수립할 때, 저는 회사 복지 프로그램과 퇴직 패키지뿐만 아니라 주택 수리 비용 및 취미와 같은 직원의 개인적인 필요 사항을 고려합니다. 많은 직원들은 자신이 가지고 있는 회사 혜택을 종종 알지 못하기 때문에, 이러한 이점을 설명함으로써 저는 고용주에 대한 그들의 충성도를 높이고 있습니다. 또한 그들의 은퇴설계에 대한 권고 사항을 더 효과적으로 제시할 수 있습니다. 저의 세미나는 기업 고객들이 직원 만족도를 높이고 직원을 유지하는 데 도움을 주어, 회사로부터 세미나 요청이 더 많아지는 결과를 가져옵니다. 

—아사미 우시오(Asami Ushio), 4년 차 MDRT 회원 

운동화 추첨

저는 인스타그램 피드에 지역 신발 가게에서 고급 운동화 추첨 행사를 홍보했습니다. 매장에 상자를 놓고 사람들이 당첨 기회를 얻기 위해 이름을 적어 넣도록 요청했으며, 제가 재무상담사로서 하는 일에 대해 참가자들에게 연락할 권리가 있다는 면책조항을 포함했습니다. 두 번의 추첨을 진행했고, 여러 건의 확실한 잠재고객 외에 두 명의 좋은 고객(개인 사업을 하는 척추지압사와 개인 트레이너)을 얻었습니다. 두 켤레의 운동화에 대한 제 마케팅 비용은 약 400달러였습니다. 이것은 잠재고객을 사는 것과 같습니다. 추첨 이벤트는 너무 많은 방문객을 유치하여 소매업체들은 다른 매장에서도 이 행사를 진행하는 데 관심을 보였습니다. 처음에는 어리석은 생각이라고 생각했던 것이 새로 설정한 목표 시장에서 단기간에 고객을 확보하는 기반을 마련했습니다.  

—앤서니 카스트로(Anthony Castro), 4년 차 MDRT 회원