커뮤니티 기반 마케팅

대부분의 초보 상담사들처럼, 나오키 요네타니(Naoki Yonetani)는 고객을 확보하기 위해 친구, 가족, 전 동료들을 상대로 고객발굴을 시작했습니다. 이 신참 상담사는 전 동료들에게 보험을 판매하여 매우 좋은 성과를 거두었고, 직업 첫해에 MDRT 자격까지 획득했습니다. 그러던 중 가까운 친구가 그에게 각성의 경고를 했습니다.

그의 친구이자 고객은 그에게 "너에게 보험 상품을 사고 나서는 더 이상 나에게 살갑게 굴지 않아"라고 말했습니다. "나에게 보험을 팔기 위해서만 연락했니? 내 보험은 관리해주지 않을 거니?"

그 피드백은 혹독했습니다. 

28년 차 MDRT 회원인 요네타니는 "저는 신입 재무상담사로서 바빴고, 이제 고객이 된 친구들에게 연락하는 것을 소홀히 했습니다"라고 말했습니다. "저를 깨우쳐준 친구에게 감사했습니다. 받아들이기 힘들었지만, 그의 솔직한 조언이 필요했습니다." 

그래서 그는 방향을 틀어 고객 서비스에 집중하기로 결정했습니다. 그러나 개별 고객들을 매우 잘 관리하던 그 시기에, 요네타니는 새로운 사업을 위한 잠재고객을 발굴할 시간이 거의 없다는 것을 깨달았고, 이는 자신의 회사를 떠나고 자신이 돌보고 싶었던 고객들을 버리게 될 수도 있음을 의미했습니다. 그래서 그는 다시 방향을 틀어 이번에는 사업주에게 집중했습니다. 비즈니스 시장에서 성공하고 있는 동료들을 방문하여 그들의 관심사에 대해 많은 질문을 하고, 사업주들에게 마케팅하는 방법에 대해 더 배우기 위해 수십 권의 책을 읽었습니다. 그는 심지어 6개월 동안 자신의 마케팅 활동을 중단하고 새로운 사업을 받지 않아 공부에 모든 시간을 할애할 수 있었습니다. 

경리 담당자의 초점

요네타니는 소유주와 관리자의 요구를 충족시키기 위해서는 그들의 개인 및 회사 상황을 이해해야 한다고 생각했습니다. 그는 인터뷰를 통해 그들의 개인적인 어려움을 알 수 있었고, 자신의 부기 배경을 활용하여 회사 문제를 분석했습니다. 그는 회사 재무제표와 세금 신고서를 꼼꼼히 검토하고, 세무사와 다른 전문가들과 협력하여 소유주 잠재고객들이 이해하기 쉬운 형식으로 정보를 정리했습니다.

요네타니는 "제 부기 지식이 매우 유용했습니다"라고 말했습니다. "경영진이 저에게 맡긴 재무제표를 다시 제시할 때, 저는 짧은 단어로 회사의 특성과 문제점을 설명하곤 했습니다."  

사업주 및 기업들의 파이프라인을 개발하기 위해 요네타니는 자신이 "커뮤니티 기반 마케팅"이라고 부르는 지역 도시에서 시장을 개발했습니다. 그는 도쿄에 있는 집에서 차로 약 3시간 거리에 있는 하마마쓰시에 지인이 있었는데, 그 지인이 지역 레스토랑, 바, 기타 흥미로운 장소들을 안내해 주었습니다. 요네타니는 매년 45주간 그 지역을 계속 방문하여 지역 사회에 대해 배우고 잠재고객을 만났습니다. 그는 다른 서비스 전문가들과 협력하면서 함께 일할 수 있는 핵심 인물, 즉 사업 관리자들을 파악했습니다. 시장이 지리적으로 비교적 작고 이동하기 쉬웠기 때문에 그는 하루에 몇 개의 약속을 잡을 수 있었고, 그의 사업은 번성하기 시작했습니다.

그는 "만족도가 높으면, 저와 계약하는 고객들은 자신과 매우 가까운 동료 관리자들을 저에게 소개해 줄 수 있습니다"라고 말했습니다.

그러던 중 또 다른 지인이 그를 구마모토에서 일하도록 초대했는데, 그곳은 훨씬 더 멀리 떨어져 있었고 비행기로 이동해야 했습니다. 그는 멀리 떨어진 도시에서 커뮤니티 기반 시장을 개발할 수 있을지 확신할 수 없어서, 회사 미국 지사의 베테랑 동료에게 이 시장을 개척하는 것이 현실적인지 물었습니다. 

그의 동료는 "겨우 1,000킬로미터밖에 안 됩니다. 운전해서 갈 수도 있습니다. 그냥 이웃 마을과 같습니다"라고 대답했습니다. 요네타니는 미국과의 거리감 차이에 놀랐지만, 도전을 받아들이도록 격려받았습니다. 그는 첫해 동안 45주간 구마모토를 방문하여 그곳에서 더 많은 사업주들을 발굴했습니다. 

네트워킹의 힘

요네타니는 MDRT 친구들과 회사 내 국제 네트워크와의 네트워킹 이점에 대해 "우리는 서로 다른 문화적 배경을 가지고 있으며, 때로는 그 차이를 상기하게 됩니다. 멀리 떨어진 시장이 미국 사람에게는 이웃 마을처럼 느껴진다는 것에 놀랐습니다. 우리는 일본의 금융 상품이 발전했다고 생각하지만, 우리가 가지고 있지 않은 상품에 대해서도 배울 수 있습니다. 다양한 마케팅 방법이 있으며, 아이디어와 지식을 교환하는 것은 MDRT 회원으로서 우리가 가진 큰 이점입니다"라고 말했습니다.

현재 요네타니는 각 30여 개 기업 고객을 가진 4개의 커뮤니티 시장을 가지고 있습니다. 그가 약 60개 기업 고객을 가진 도쿄에 비해 이 시장들은 더 작기 때문에, 그는 하루에 여러 기업을 방문하고 잠재고객을 찾는 것과 기존 고객을 관리하는 것 사이의 균형을 맞출 수 있습니다. 그는 "많은 고객들이 서로 좋은 친구이기 때문에, 저녁 식사, 골프, 나들이, 여행을 통해 깊은 소통을 유지할 수 있습니다"라고 말하며, 친구가 자신에게 해준 말을 결코 잊지 않았고 항상 기존 고객을 관리하는 것을 염두에 두고 있다고 덧붙였습니다.

요네타니는 "아무리 시장에 깊이 뿌리내려도 관계를 당연하게 여겨서는 안 됩니다"라고 말했습니다. "보험 사업은 고객이 보험을 구매할 때 시작되며, 영업을 성사시키는 것이 끝이 아닙니다. 저는 재무상담사로서 높은 유지율을 가지고 있다는 것을 자랑스럽게 생각하며, 앞으로도 계속 유지하기 위해 노력할 것입니다."