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고객 명단에 농장주를 포함시키고 싶다면 잘 알아두셔야 합니다. 로버트 메어 마틴(Robert Mearle Martin, CLU)은 이렇게 말합니다.
13년 차 MDRT 회원인 그는 "농장주들은 재미있는 사람들입니다."라고 말했습니다. "그들의 집에 들어갈 때 신발에 소똥을 묻혀야 한다고 말하는 것은 아니지만, 농장 생활이 무엇인지 아는 기술과 능력이 없다면 대부분의 농장주들은 당신에게 친절하게 웃어주겠지만 거래는 하지 않을 것입니다."
마틴은 농장에서 자랐기 때문에 위의 질문에 모두 답할 수 있을 뿐만 아니라, 그의 사업의 절반 이상이 농장주와 그들이 협력하는 관련 회사에서 나옵니다. 하지만 시골 환경이나 작은 공동체(인구 7,000명 미만, 고등학교 마스코트는 포도 수확자)를 만만하게 보지 마세요. 마틴은 수년 전 "제퍼디!" TV 퀴즈 쇼에서 당시 미국에서 인구당 백만장자가 가장 많은 곳이 어디인지 묻는 질문을 떠올립니다. 참가자 중 누구도 그곳이 현재 그가 일하고 32년 동안 집이라고 부르는 미국 펜실베이니아주 노스이스트라는 것을 알지 못했습니다.
하지만 수천 에이커의 포도가 와이너리와 웰치스 포도 주스, 잼, 젤리에 사용되는 이 시장에서 성공하기 위해서는 단순히 배경이 좋다고 해서 성공할 수 있는 것은 아닙니다. 이것들은 마틴이 이 틈새시장에서 성공의 열쇠라고 보는 것들입니다.
소외된 공동체 접근
보험사에서 처음 11년 동안 마틴은 중간 관리자와 에이전트가 지점을 구축하는 것을 도왔습니다. 자신이 자란 곳과 같은 농촌 공동체에 더 직접적인 영향을 미치고 싶었던 마틴은 기존의 2세대 및 3세대 농장이 많은 시장을 파악했습니다. 거의 40년 동안 일해 온 에이전트로부터 지점을 인수한 후, 그는 즉시 사무실에 지역 주민을 고용하여 공동체에 자신을 각인시켰습니다. 결국 생명보험 및 손해보험 외에도 재무설계로 서비스를 확대했을 때, 그는 지역 주민들로부터 수많은 전화를 받았습니다. 그들은 자신의 조언이 필요할 것이라고는 생각하지 못했지만 이제는 도움을 받고 싶어 한다고 말했습니다. 그의 두 사무실은 4,000가구를 담당하며, 마틴은 22년 동안 함께한 생명보험 전문가 및 21년 동안 함께한 손해보험 전문가와 함께 재무설계 및 투자를 관리합니다.
관계 구축
마틴은 "제 스타일은 방문해서 이야기하고, 적절한 때가 되어야 하고, 가야 할 곳을 알 수 있을 때 움직이는 것입니다."라고 말했습니다. "사업이 어떻게 진행되고 있는지 앉아서 이야기하고 두 쌍의 눈과 귀를 빌리고 싶다면, 제가 적임자입니다."
예를 들어, 지난 가을 한 여성이 최근 사망한 남편이 남긴 메모를 들고 찾아왔습니다. 메모에는 "내가 먼저 죽으면 우리 물건을 모두 밥 마틴에게 가져가세요. 그가 내가 유일하게 믿는 사람입니다."라고 적혀 있었습니다. 마틴은 10년 전에 그들에게 콘도를 판매했을 때 그 부부를 만났고, 남편의 리모델링 회사를 이용하여 자신의 사무실 주방을 개조했습니다. 마틴은 그들의 주택 및 자동차 보험을 처리했지만, 이제 그의 아내와 세 아들을 위해 관리해야 할 190만 달러에 대해서는 전혀 몰랐습니다.
마틴은 "농장 사람들은 '백만 달러가 있는데 도와주시겠어요?'라고 말하며 사무실로 뛰어 들어오지 않습니다."라고 말하면서, 한 남자는 마틴이 그의 중고차 판매점에서 트럭을 구입한 지 32년 만에 고객이 되었다고 덧붙였습니다. "아무도 자신이 얼마나 가지고 있는지 말하고 싶어 하지 않고, 돈에 대해 이야기하지 않습니다. 돈이 무엇을 할 수 있는지에 대해 이야기합니다."
문제 진단
수백 에이커에 달하는 수백만 달러 상당의 포도밭을 물려주는 것은 저절로 이루어지는 일이 아닙니다. 세금 및 법률 지원(고객을 위한 유언장 및 신탁 포함)을 제공하기 위해 회계사 및 변호사와 관계를 구축하는 것 외에도 마틴은 핵심 고객 및 수백 개의 지역 중소기업을 위해 핵심 인력 보험 및 비즈니스 연속성 설계를 사용하여 단기 및 장기 보호에 대해 고객과 이야기합니다. 제조 회사를 인수한 전 양 농장주와 같은 수많은 생명보험 고객도 세금 지원 및 사업 전환을 위해 마틴과 협력했습니다. 많은 농장주와 일부 기업이 자산은 많지만 현금이 부족하고, 때로는 세금 고지서를 충당하기 위해 생명보험이 필요한 경우도 있기 때문에(마틴은 소유주의 아들이 회사를 상속받을 세금을 감당할 수 없어 매각해야 했던 지역 사다리 제조업체를 예로 들었습니다), 미국의 상속세 일몰 규정이 2025년 말에 도래함에 따라 이는 특히 중요합니다.
경쟁자와 적 구별
수년 전, 다른 에이전트 랄프(Ralph)는 두 개의 사업체를 인수하여 합병했습니다. 그러나 랄프의 건물은 그의 간판을 가리고 사무실을 찾기 어렵게 만드는 대형 레저 차량 판매점 뒤에 있었습니다. 그래서 사람들은 마틴의 근처 사무실에 들러 제조업체를 위한 보험 상품 라인으로 Martin과 경쟁하던 랄프의 사업장으로 가는 길을 물었습니다. 랄프가 더 눈에 띄는 곳으로 이사할 여유가 없었을 때, 마틴은 랄프가 집을 개조하고 마틴의 사무실 바로 맞은편에 사무실을 열 수 있도록 대출을 확보하는 것을 도왔고, 그곳에서 사업이 매각될 때까지 번창했습니다. 현재 재봉틀 판매 및 수리 사업을 운영하는 랄프의 처가 식구들은 마틴의 바로 옆집 이웃이자, 퇴직 및 생명보험 계정 고객입니다. 마틴이 랄프의 가족과 이야기할 때마다 거의 매번 그들은 마틴이 랄프를 위해 했던 일을 언급합니다. 마틴은 "다른 상담사를 이기려고 하거나 지나치게 공격적인 태도를 취하는 것은 안 됩니다."라고 말했습니다. "농촌의 농업 공동체에서는 그런 방식이 통하지 않습니다.
모든 것은 관계에 달려 있습니다."
연락처
로버트 마틴(Robert Martin) bob.martin.gja2@statefarm.com