Top of the Table로 향하는 자세: ‘돌봄, 가족, 사람’ 중심으로 전환하기

“가치는 보이지 않는 곳에서 시작된다.” 1998년부터 금융 전문가의 길을 걸어온 이현숙 회원이 오랜 경험을 통해 체득한 철학이다. 그리고 2000년 MDRT의 일원으로 합류해 2013년부터 2019년까지 Court of the Table을 연속 달성하고, 마침내 Top of the Table이라는 탁월한 성취를 이뤄냈다. “Top of the Table에 도달하는 여정은 단순히 높은 실적을 올리는 것에 국한되지 않는다. '나'라는 개인이 무엇을 위해, 어떤 자세로 이 일을 하고 있는지를 깊이 인식하고 정립해 가는 내면의 여정이다. 동시에 보험이라는 보이지 않는 가치를 클라이언트의 삶 속에서 실질적인 안정감으로 전환하는 일이다.” 이현숙 회원은 위험을 관리하는 보험의 본질에 집중하며, 클라이언트와의 장기적인 신뢰 관계를 가장 중요한 가치로 삼고 있다. 묵묵히 걸어온 그녀의 길을 함께 되돌아보며, Top of the Table까지 오르는 데 필요한 자세에 대해 알아보자. 

 

‘돌봄’과 ‘가족’으로 상담의 관점 전환하기 

Top of the Table로 올라가는 과정에서 이현숙 회원이 마주했던 가장 큰 어려움은 바로 이 질문이었다. ’내가 하는 일에 담긴 진심을 어떻게 구체적인 방식으로 전달해, 클라이언트와의 관계를 더 깊이 있게 만들어갈 것인가’ 질문에 대한 답을 찾던 중 그녀는 '팔아야 한다'는 생각에서  '돌봐야 한다'는 마음으로, 비즈니스에 대한 근본적인 관점의 전환을 시도했다. 이러한 변화는 클라이언트를 '한 사람'이 아닌 '한 가정' 단위로 바라보는 새로운 상담 방식으로 이어졌다. 기존에는 보험상품을 판매하는 상담에 머물렀다면, 이후에는 개인의 리스크가 그가 속한 가족 전체에 미치는 영향을 고려하게 된 것이다. 

이현숙 회원은 상품에 대한 설명을 끝으로 멈추지 않고, 클라이언트의 생애 주기와 가족 상황에 맞는 보호 전략을 제시하는 방식으로 상담을 재구성했다. 이러한 접근은 단기간의 성과보다 장기적인 관계 형성에 중점을 두었고, 결과적으로 클라이언트의 삶 전반을 함께하는 금융 파트너로서의 입지를 확고히 다지는 계기가 됐다. 즉, ‘한 명의 개인’에서 ‘하나의 가족’으로 시점을 확대하고 ‘보험 상품 판매’보다 ‘한 가정에 대한 돌봄’에 더 집중한 것이다. 이렇게 상담에 시간과 노력을 들이는 만큼 그녀를 향한 클라이언트의 신뢰는 더 두텁게 쌓였고, 흔들림 없는 관계의 기반을 마련했다. 

 

‘상품’보다 ‘사람’ 중심의 관계 형성하기 

이현숙 회원이 가장 중요하게 생각하는 점은 ‘클라이언트의 삶 속에 한 발 더 들어가는 것’이다. 그녀는 “클라이언트와의 ‘순간’에 진심을 담는 데서 더 나아가, 그 인생의 흐름 전체에 동행하는 사람이 되고자 노력했다”라고 말한다. 형식적인 질문 대신, 항상 진심 어린 안부와 응원의 메시지를 전하는 방식으로 클라이언트에게 다가갔다. 예를 들어, 보험금 청구가 발생했을 때 보험금을 잘 받았는지 묻기보다는 "퇴원하신 지 일주일 지났는데 식사는 잘 챙기고 계세요? 보양식 한 끼 대접하고 싶습니다"라고 권하며 클라이언트의 일상과 건강을 진정으로 살피는 모습을 보였다. 가벼운 사실 확인에서 그치지 않고, 대면 상담으로 발전할 수 있는 만남의 기회를 계속해서 만들었다. ‘상품’이 아닌 ‘사람’ 중심으로 관계가 변화하며, 클라이언트는 이현숙 회원을 ‘나의 일상을 살펴주는 사람’으로 인식하기 시작했다. 이런 경험들은 클라이언트의 신뢰도와 유대감을 높여, 소개와 추가 계약이라는 긍정적인 결과로 이어졌다.  

하지만 진심을 전한다고 해서 언제나 곧바로 클라이언트의 공감이 따라오는 것은 아니었다. 초기에는 오히려 이런 접근을 부담스러워하거나, '어차피 당연히 보장되는 것'쯤으로 보험을 가볍게 여기는 경우도 많았다. 이때 이현숙 회원은 “진심도 클라이언트의 눈높이에 맞춰야 전달될 수 있다”라는 것을 깨닫고, 클라이언트에게 친숙한 언어로 설명 방법을 바꿨다. 예컨대, “실손보험이 ‘실제로 쓴 만큼 돌려받는 보험, 카드 결제처럼 쓴 만큼 돌려받는 개념’이라면, 정액보험은 ‘생활비처럼 약속된 금액이 나오는 구조’”라는 식으로 쉽게 풀어 말했다. 이러한 노력은 클라이언트의 이해를 돕고 상담의 분위기를 훨씬 부드럽게 만들었다. 또한 갱신형 상품은 반드시 구분되게 표시해 보험료가 추후 인상될 수 있다는 사실을 명확히 안내했다. 상품의 단점이나 의문점에 대해 먼저 알려주는 행동은 비록 사소할지라도 클라이언트가 그녀의 진솔함에 마음을 열 수 있도록 도와줬다. 이렇게 작은 배려들이 쌓이면서, 예상치 못한 오해나 불만을 줄이고 클라이언트와의 관계를 강화할 수 있었다. 

 

MDRT를 성장의 동력으로 삼기 

이현숙 회원에게 MDRT는 “자신을 점검하고 되돌아볼 수 있는 소중한 소통의 장”이었다. 매년 연차 총회를 통해 세계 각국의 회원들을 만나면서, 그녀는 더 깊이 있게 클라이언트를 이해하고 돕는 사람이 되고 싶다는 마음을 키웠다. 지난해 Top of the Table 연차 총회 참여를 통한 Top of the Table 회원들과의 교류는 매 순간 이현숙 회원에게 새로운 자극과 영감을 줬다. 

선후배, 동료들과 서로의 경험을 나누며, "내가 지금 클라이언트에게 주고 있는 가치는 얼마나 실질적인가?" "내 클라이언트는 나로 인해 삶이 더 나아졌다고 말할 수 있을까?"라는 질문을 스스로에게 던지곤 했다. 이 질문은 이현숙 회원에게 업무 전반을 다시 들여다보는 계기를 줬고, 상담 방식, 제안서 구성, 클라이언트 관리 방법까지 조금씩 다시 설계하고 수정하며 다듬어가는 성장의 발판이 됐다. MDRT 교육 콘텐츠의 지속적인 활용과 정기적인 스터디 그룹 활동이 바로 Top of the Table까지 이끈 결정적인 원동력이었다. 

Top of the Table 달성 이후, 이현숙 회원이 가장 크게 느낀 변화는 “내가 정말 사람의 삶을 지키는 일을 하고 있다”는 강한 확신과 자부심을 느끼게 됐다는 것이었다. 그녀는 “보험이란 눈에 보이지 않는 자산이기에, 그 가치를 클라이언트에게 전하기 위해서는 금융 전문가 스스로가 먼저 그 의미를 진심으로 믿고 확신할 수 있어야 한다. Top of the Table은 바로 그 믿음이 일관된 철학과 꾸준한 실행력으로 축적된 결과이며, 그만큼 더 큰 책임감과 사명감이 따르는 자리”라고 강조했다.  

보험은 클라이언트의 삶, 가족의 미래, 그리고 돌봄의 마음이 담긴 ‘눈에 보이지 않는 자산’을 다루는 일이다. 클라이언트는 가장 힘들고 막막한 순간에 금융 전문가를 떠올리며, 그 한순간의 존재감은 결국 그동안 쌓아온 관계와 신뢰에서 비롯된다. 그러므로 금융 전문가들은 클라이언트의 일상을 지키는 사람이라는 마음으로 일해야 한다. 이현숙 회원은 “가치는 보이지 않는 곳에서 시작되지만, 그 가치가 매일 클라이언트의 삶에 작은 점처럼 찍혀가다 보면, 어느 순간 그 점들이 선이 되고, 선이 그림이 되어 클라이언트가 믿고 의지하는 '한 사람'으로 기억되는 날이 반드시 올 것”이라고 말한다. 하루하루 쌓인 작은 신뢰가 언젠가 클라이언트가 믿고 의지하는 든든한 토양이 된다는 신념이 그의 여정을 이끌고 있다. Top of the Table에 이른 지금도, 이현숙 회원은 변함없이 그 신념을 품고 현장에서 오늘도 클라이언트의 삶 곁에 함께하고 있다. 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com