마이클 조셉 해거티(Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFP)는 세대 간 기부를 통해 유산을 남기자는 제안으로 두 명의 초고액 자산가 고객에게 접근했습니다. 해거티는 손자들을 보험 증권의 수혜자로 지정하고, 이 보험금을 당신이 지원한 이유는 그들이 나중에 인생에서 열정을 갖게 될 자선 단체에 기부할 수 있도록 하기 위함이라는 편지를 남김으로써 지금부터 손자들에게 자선 활동의 씨앗을 심으라고 촉구했습니다.

17년 차 MDRT 회원인 그는 "한 사람은 제가 미쳤다고 생각했습니다."라고 말했습니다. "다른 사람은 그것을 완전히 받아들였습니다. 그는 '정말 좋은 아이디어네요!'라고 말하며 앉아서 모든 편지를 썼습니다. 그는 7명의 손자가 있었는데, 가장 큰 손자는 12살, 가장 어린 손자는 8개월이었고, 우리는 결국 연간 보험료 1만 달러짜리 보험 7건을 계약했습니다."

고객이 세상을 떠난 후 자선 유산을 남기는 것에 대한 대화는 어색할 수 있지만, 이는 "혹시 좋아하는 자선 단체가 있으신가요?"라고 간단하게 묻는 것만큼 자연스러울 수도 있습니다.

5년 차 MDRT 회원인 라이언 호퍼(Ryan Hofer)는 "그것은 대화를 시작하는 계기가 됩니다."라고 말했습니다. "그들이 '아니요'라고 말하면, 저는 '알겠습니다. 그냥 한 번쯤 생각해 볼 문제예요'라고 말할 것입니다. 그들이 '그런 단체가 하나 있어요. 제 아들이 암에 걸렸었는데 Make-A-Wish 재단이 저희에게 정말 잘해줬어요. 디즈니랜드에 갈 수 있었죠'라고 말하면, 저는 '정말요? 언제 가셨어요? 더 자세히 말씀해 주세요'라고 대답할 것입니다."

인생의 모든 단계에서 유산 계획

호퍼는 고객과 예산을 논의하고 그들의 지출이 어디로 가는지 파악할 때, 그들이 기부자인지 그리고 무엇에 열정을 가지고 있는지도 발견합니다. 그들은 교회에 십일조를 내고, 지역 학교, 유나이티드 웨이 및 수많은 단체에 기부합니다.

호퍼는 "사람들은 좋은 일을 하고 싶어 한다고 진심으로 믿습니다. 그리고 생명 보험이 가족, 자선 단체, 재단 등 그들이 원하는 어떤 것이든 좋은 일을 할 수 있는 훌륭한 방법이라는 씨앗을 일찍 심으면, 적어도 그들이 그것에 대해 생각하게 만들 수 있습니다."라고 말했습니다.

해거티는 고객과 좋아하는 자선 단체에 대해 이야기하는 것이 상담사-고객 관계를 깊게 만든다는 것을 발견했습니다. 그는 "여러분이 누군가에게 그들이 열정을 가지고 있는 것에 대해 이야기하게 만들면, 여러분은 그들이 그 열정을 진정으로 의미 있는 선물로 활용할 수 있는 방법을 보여줄 수 있습니다."라고 말했습니다.

해거티의 자선 기부 대화의 한 가지 문은 은퇴 및 기타 목표에 대한 모든 계획 후 재산에 잉여 자산이 있는지 여부를 파악하는 CRM 소프트웨어인 Conquest가 열어줍니다. 해거티는 "사람들이 가장 적게 계획하는 것 중 하나가 잉여 자산입니다."라고 말했습니다. "계획을 전혀 세우지 않으면, 특히 캐나다에서는 계획을 대신 세워줄 기관이 있습니다. 그것은 정부이며, 여러분은 훨씬 더 많은 세금을 내게 될 것입니다."

그는 이어서 설명합니다. 즉, 고객이 사망 후 돈을 남길 수 있는 다른 두 주체, 즉 가족과 자선 단체를 선택하지 않는 한 그렇습니다. 해거티는 "정부를 선택한 사람은 한 번도 없었습니다."라고 말했습니다. 그런 다음 대화는 자선 보험 증권을 고객이 가장 좋아하는 대의를 위한 의미 있는 선물로 활용하는 방법에 대한 이야기로 넘어갑니다. 

잉여 자산이 있는 그의 고객 중 한 명은 많은 조카와 질녀가 있지만 자녀는 없는 은퇴한 대학교 교수였습니다. 해거티는 그녀가 교육에 열정적이라는 것을 발견했습니다. 그녀는 돈이 많지 않은 가정에서 자랐고, 장학금이 아니었다면 석사 및 박사 학위를 받아 교수가 될 수 없었을 것입니다. 해거티는 조카와 질녀에게 상속 재산을 할당한 후, 그녀의 이름을 딴 기념 장학금을 만들기 위해 잉여 자산의 일부를 할당할 것을 제안했습니다. 

해거티는 "그러자 그 시점에서 쉬운 영업이 되었습니다."라고 말했습니다. "제가 여러분의 열정을 지원하고 동시에 정부가 세금의 일부를 가져가지 못하도록 하는 방법을 보여드릴 수 있다면, 그 방법을 고려해 보시겠습니까?" 그녀는 사망 후 매년 3,000달러 장학금 4개를 영구적으로 지원할 연간 보험료 5,000달러짜리 보험에 가입했습니다.

나중이 아닌 지금

일반적인 통념에 따르면 은퇴하고 자녀를 모두 독립시킨 고객이 빚을 갚고 자녀 교육과 자신의 은퇴를 위해 저축하려는 중산층 가구보다 자선 유산 계획에 더 개방적이라고 합니다. 그러나 호퍼에게는 고객이 이미 자선 단체를 지원하고 있다면, 그 기부를 보험 증권과 연결하는 것은 그들이 그렇게 할 여유가 예산에 있다는 것을 보여주는 것일 뿐입니다.

호퍼는 "그것은 상담사가 시작해야 하는 대화입니다."라고 말했습니다. "누군가가 집을 사거나 아기를 낳으면, 그때 '아, 생명보험이 필요해'라고 말하고, 그들이 그것에 대해 이야기하는 유일한 시기입니다. 초고액 자산가들은 이미 유산 계획을 세우고 있습니다. 상담사들이 30세와 35세에게 자녀와 손자보다 더 오래 지속될 유산을 남기는 것에 대해 이야기하고 있다고 생각하지 않습니다."

해거티는 40대에게 70대의 많은 고객들이 더 젊었을 때, 그리고 보험료가 훨씬 저렴했을 때 누군가가 이 상속 계획 옵션에 대해 알려주기를 바란다고 말합니다. 그는 또한 자신이 가치 있게 여기는 것에 대해 이야기했기 때문에 기부에 대한 열정을 가진 고객들이 자신이 그들을 위해 한 일을 다른 사람들과 기꺼이 공유하고 잠재고객을 소개한다는 것을 발견했습니다.

자선 유산 계획은 호퍼가 두각을 나타내는 데에도 도움이 됩니다.

호퍼는 "제가 이 이야기를 하면 사람들은 한 번도 들어본 적 없는 개념이라고 말합니다."라고 말했습니다. "그러면 그들은 특히 월 보험료가 많이 들지 않으면서도 자신이 열정을 가진 자선 단체에 큰 영향을 미칠 수 있을 때 엄청난 돈을 따로 마련할 수 있다는 것을 깨닫습니다.”

연락처

마이클 해거티(Michael Haggerty) michael.haggerty@lsfg.life
라이언 호퍼(Ryan Hofer) ryan.hofer@horacemann.com