하루 또는 일주일에 페이스북에서 얼마나 많은 시간을 보내느냐는 질문에 사라 블록샴(Sarah Bloxham)은 웃었습니다. 하지만 그것은 그녀가 친구들의 휴가와 가족 사진을 의미 없이 스크롤하기 때문이 아닙니다.

뉴질랜드 오클랜드 출신의 5년 차 MDRT 회원인 그녀는 특화된 페이스북 그룹을 자신의 전문 분야에서 질문에 답변하기를 간절히 기다리는 이상적인 잠재고객들로 가득 찬 방으로 봅니다. 이것이 첫 주택 구매자를 위한 주택 담보 대출과 보험을 다루는 블록샴이 자신의 고객의 98%가 소셜 네트워크에서 온다고 추정하는 이유입니다.

이러한 이점이 빠르게 또는 쉽게 일어난다는 것은 아닙니다.

"어떤 사람들은 페이스북으로 메시지를 보내며 '2년 동안 당신이 게시물에 답변하는 것을 지켜봤어요'라고 말합니다"라고 블록샴이 말했습니다. "'우리는 집을 사기로 결정했고, 당신이 지식이 풍부하고 강요하지 않는다는 것을 알 수 있었죠.'"

처음으로 주택을 구매하는 사람들에 대한 블록샴의 헌신은 그들의 배우는 것에 대한 개방성과 평생 가장 큰 구매를 하는 데 도움을 줄 누군가가 필요하다는 사실에서 비롯됩니다. 또한 그들이 보험에 가입하지 않았을 가능성이 높습니다. 그녀는 또한 생명보험, 소득보장, 중대질병, 의료보험을 다룹니다. 페이스북에 대한 그녀의 집중은 부분적으로 IT 분야에서의 경력과 2015년 재무서비스 업계에 입문한 이후 고객을 가상으로 만나는 일상에서 비롯됩니다. 또한 직접 사람들을 만나보려는 짧은 시도가 그리 안전하지 않은 동네에서 잘못된 집에 들어갈 뻔한 사건으로 이어졌기 때문이기도 합니다.

"저는 다시는 이런 짓을 하지 않겠다고 생각했습니다."라고 블록샴은 말했습니다.

그녀의 임무가 고객들을 위한 안전과 효율성을 제공하는 것이기 때문에, 블록샴이 자신을 위해서도 같은 것을 달성하는 것은 당연한 일입니다. 하지만 다른 상담사도 동일한 페이스북 페이지에 게시물을 올릴 수 있고 잠재고객이 받은 정보를 가지고 주택 담보 대출을 받기 위해 은행에 직접 갈 수 있는데 어떻게 이런 방식이 효과가 있을까요?

블록샴은 다음과 같은 여러 전략을 가지고 있습니다.

신속하고 정기적인 답변. 블록샴은 선호하는 페이지들(그중 두 개는 70,000명의 회원 보유)의 게시 시간을 파악하고 있으며, 매일 아침 6시 15분부터 밤 10시까지, 저녁 식사 시간에도 자주 답변을 하면서 하루 일과를 조정합니다. 이러한 일상은 뉴질랜드의 여름철 크리스마스 기간 동안 사업체가 문을 닫는 2주 반을 제외하고 연중 평일에 지속적으로 이루어져 지속적인 존재감을 유지합니다.

전문성을 보여주고 강요하지 않으면서 행동 유도하기. 다른 상담사들은 너무 격식을 차리거나 또는 모든 사람을 "친구"라고 부르는 등 너무 캐주얼하게 대한다고 블록샴은 말합니다. 대신 그녀는 주로 "안녕하세요, 좋은 질문이네요..."와 같은 말로 답변을 시작하고, 굳이 모든 정보를 다 제공하지 않으면서도 답변을 제공합니다. 사람들이 그녀의 페이스북 비즈니스 페이지를 통해 연락할 경우(게시물은 익명이기 때문에 블록샴이 먼저 연락할 수 없어, 추가 논의를 위해 잠재고객이 연락하도록 유도), 이후의 소통과 줌 미팅(사실 확인 완료 후)을 통해 단순히 은행에서 빠른 답변만을 원하는 사람이 아닌 실제 고객이 될 수 있습니다. 은행에서는 이들 잠재고객에게 매물 입찰이나 금리에 대해 같은 수준의 서비스를 제공하지 않습니다.

대립 없이 자신감 보여주기. 최근 블록샴은 다른 상담사의 게시물에 댓글을 달면서 뉴질랜드에서 더 이상 적용되지 않는 첫 주택 구매자를 위한 조언에 대해 명확히 설명했습니다. 그녀는 다른 상담사를 비난하지 않고 단순히 그 답변이 해당 사람에게는 맞지 않다고만 언급했습니다. 그런 다음 정확한 정보를 제공하고 더 자세한 내용을 위해 메시지를 보내달라고 했습니다.

적합한 고객 식별하기. 잠재고객이 여러 상담사를 고려하고 있다고 하면, 블록샴은 그들과 미팅을 하지 않습니다. 모든 상담사는 각자의 스타일이 있으며, 그녀는 그런 식으로 개별 고객을 놓고 경쟁하는 것을 선호하지 않기 때문입니다. 미팅 전에 그녀는 잠재고객에 대해 더 자세히 알기 위한 설문지(사실 확인)를 보냅니다. 미팅은 사실 확인이 완료된 후에만 예약됩니다. 또한 주택 담보 대출 실행을 지연시킬 수 있는 매우 나쁜 신용 기록이 없는지도 확인합니다. 미팅 전이나 도중에 잠재고객에게 나쁜 신용 기록이 있음이 드러나면, 블록샴은 그런 상황의 사람들을 대응하는 다른 상담사를 소개해 줍니다. 그녀는 또한 여러 투자용 부동산을 모으는 사람들과의 거래도 피합니다. 그들은 그녀가 제공하는 유형의 도움에 더 저항적이기 때문입니다.

인내, 연결, 균형. 블록샴은 최근 3년간(극단적인 경우) 함께 작업한 끝에 한 고객이 집을 구할 수 있도록 도운 경우도 있지만, 평균적으로는 6~12개월이 걸립니다. 하지만 그녀는 고객과 다시 연락하기 위해 6개월을 기다리지 않는 것이 중요하다고 굳게 믿습니다. 각 미팅이 끝날 때 다음 약속을 잡고, 월간 뉴스레터와 3개월마다 추가적인 연락을 통해 고객이 진행 준비가 되었는지 확인합니다. (고객들은 종종 집 열쇠를 받기 전에 그녀로부터 보험을 들게 됩니다.) 그러나 기술 중심의 비즈니스가 하루 종일 이어질 수 있음에도 불구하고, 블록샴은 월요일부터 목요일까지는 마지막 미팅을 오후 5시 30분으로, 금요일은 오후 1시로 제한하여 남은 오후 시간에 다음 주를 준비합니다. 또한 고객들에게 세션이 30분 동안 진행될 것임을 알립니다.

블록샴은 틱톡이나 인스타그램을 사용하지 않습니다. 이들 플랫폼은 질문에 답하기보다는 요청하지 않은 정보를 제공하는 것에 더 중점을 두기 때문입니다. 게다가 개인 페이지와 비즈니스 페이지를 함께 운영함으로써, 페이스북은 사람들이 그녀와 연결되고 알아갈 수 있는 여러 공간을 제공합니다.

블록샴이 사실 확인 설문지를 보낼 때, 그녀는 잠재고객들에게 주 3회 게시물을 올리는 그녀의 비즈니스 페이지에 좋아요를 눌러달라고 요청합니다. 궁극적으로 목표는 주택 소유를 더 달성하기 쉽고 덜 스트레스받게 만들려는 그녀의 노력으로 돌아갑니다.

"저는 고객이 집을 계약하기 전날 밤 모든 고객에게 전화를 하는데, 지난주 한 고객이 '당신 없이는 결코 할 수 없었을 거예요'라고 말했어요."라고 블록샴이 회상했습니다. "저는 그런 줌 통화를 마칠 때마다 제가 변화를 만들어냈다고 생각합니다."

"상담사가 있다면, 여러분은 결코 혼자가 아닙니다.”

내 대상 그룹 알기

블록샴과 마찬가지로 부핀더 S. 아난드(Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS)도 페이스북에서 재무 관련 질문에 답변하면서 엄청난 성공을 거두었습니다. 영국 잉글랜드 런던 출신의 28년 차 MDRT 회원인 그는 이를 중요하고 매우 유망한 공개적 요소를 가진 무료 마케팅으로 인식합니다. "내가 대응하는 대상은 질문하는 사람이 아니라, 그 답변을 읽게 될 다른 모든 사람들이었다"는 것을 아난드는 일찍이 깨달았습니다.

잠재고객들에게 사실 확인서를 보내는 것 외에도, 그는 그들에게 상속설계 프레젠테이션을 설명하고 관련 전문 용어를 파악하는 1시간짜리 비디오를 시청하도록 요청합니다. 만약 그들이 과제를 하지 않거나 비디오를 시청하지 않으면, 아난드는 그들과 만나지 않는데, 이는 많은 수의 잠재고객을 걸러내는 데 필요한 방법입니다.

게다가, 아난드는 일부 페이스북 그룹 소유자들로부터 라이브 웨비나를 진행해달라는 요청을 받았고, 그 세션들은 그룹의 홈페이지에 영구적인 가이드로 등록되었습니다. 그의 페이스북 활동은 또한 팟캐스트 게스트 출연과 TV 인터뷰로 이어졌습니다. "이러한 제3자의 추천은 매우 귀중하며 제 신뢰도를 극대화해 줍니다."라고 그는 말했습니다.

연락처

부핀더 아난드(Bhupinder Anand) bhupinder@anandassociates.com
사라 블록샴(Sarah Bloxham) sarah@letstalkmortgages.co.nz