총지에 잔(Congjie Zhan)이 처음 어머니에게 상담사가 되는 것에 대한 관심을 표명했을 때, 20년 이상 이 분야에 종사해 온 베테랑인 어머니는 그에게 그 역할을 단순한 직업이 아니라 고객에 대한 평생의 책임이 따르는 직업으로 여기도록 조언했습니다.

예를 들어, 쉬링 덩(Xuling Deng)은 기본적인 의료 보험만을 원하는 사업주와 10년 동안 일해 왔습니다. 작은 계정임에도 불구하고 전 MDRT 회원은 이 고객을 정기적으로 방문하여 의료 검진을 주선하고, 의료 연락처와 덩이 경력을 통해 축적한 다른 자원을 제공하여 의료 문제를 해결해 주었습니다.

그녀는 그에게 "사람들은 당신을 신뢰하기 때문에 당신의 고객이 됩니다. 당신은 그 신뢰에 합당해야 하고, 그들을 부지런히 섬겨야 합니다."라고 말했습니다. "함부로 그만둘 수 없습니다."

그녀는 고객들이 그녀의 서비스를 인정하고 그녀를 신뢰했기 때문에 번창하는 사업을 구축했습니다. 그래서 잔은 그러한 신뢰가 당연히 이어질 것이라고 생각하고 어머니의 고객을 쉽게 인수할 수 있을 것이라고 생각했을지도 모릅니다. 20대였던 그는 건설 현장의 긴 노동 시간과 긴 통근(한 프로젝트는 3시간 운전해야 했고, 가족이 아플 때 집에 돌아가기 어려웠습니다)에서 벗어나고 싶어했습니다. 하지만 7년 차 MDRT 회원에게는 그렇지 않았습니다. 심지어 그의 초기 신규 고객 기반의 핵심이었던 친구들조차 잔이 새로운 직업에서 얼마나 오래 버틸지 의심했습니다.

잔은 "수년 동안 이 업계에 종사해 온 어머니의 지원이 있었지만, 저는 직업을 바꾼 후 취업 시장의 신입이었습니다."라고 말했습니다. "그들은 여전히 기다려야 했습니다. 결국, 그들은 제가 여기서 얼마나 오래 일할 수 있을지 몰랐고, 그들의 보장이 고아 보험이 되는 것을 원하지 않았습니다."

전환

잔은 덩의 후광이 상담사로의 쉬운 전환을 만들어 줄 것이라고 기대하지 않았습니다. 실제로 그는 그녀의 뛰어난 명성의 후광에 가려져 자신이 무엇을 하든 자신의 성과가 충분하지 않을 수도 있고, 심지어 어머니의 명성을 실추시킬 수도 있다는 것을 걱정했습니다. 그러나 그는 그녀만큼 훌륭하면서도 그녀와는 다른 능력을 가지고 있다는 것을 증명하고 싶었습니다.

먼저 잔은 40명 이상의 상담사 팀을 감독하는 어머니를 포함한 동료들로부터 고객의 요구를 이해하고 그들을 섬기는 것의 중요성을 배워야 했습니다. 상담사로 일한 지 2년 후, 예전 반 친구의 아이가 고열에 시달렸고, 반복적인 입원에도 상태가 호전되지 않았습니다. 그래서 잔은 추가적인 의료 치료로 이어지는 소개를 제공하고, 폭넓은 치료 비용을 더 관리하기 쉽게 만드는 의료 보험을 확보했습니다.

잔은 "고객이 감사하다고 말했을 때, 고객은 제가 그의 가족과 사업의 위험과 요구를 깊이 이해하고 있다는 것을 깨달았다고 믿습니다."라고 말했습니다. "이것은 고객들이 저에 대한 신뢰를 높이는 데 기여한 방법 중 하나였습니다. 또한 제가 이 역할을 위해 태어났다고 믿게 된 순간이기도 했습니다."

인식 극복

또 다른 어려움은 "2세대"(얼따이) 집단이라는 것이었습니다. 중국에서 이 용어는 부를 상속받아 버릇없고 품행이 나쁜 젊은 성인에 대한 부정적인 일반화를 떠올리게 합니다. 결과적으로, 노년층은 젊은 사람들이 서비스 지향적이지 않고 직장을 그만두어 자신의 보험 정책을 관리해 줄 상담사 없이 남겨질까 봐 이 집단으로부터 보험을 구매하는 것을 꺼릴 수 있습니다.

잔은 고객을 방문하여 보험, 의료, 심지어 법률적 필요까지 다른 전문가에게 소개하여 해결하도록 돕는 방식으로 어려움을 극복했습니다. 그가 고객에게 안정감을 느끼게 할수록, 그는 자신의 업무에서 더 안정감을 갖게 되었습니다. 덩과 함께 일했던 사업주조차 잔의 가장 큰 고객 중 한 명이 되었습니다. 그 계정을 인수한 이후로 그는 가족 건강보험 관리, 가족 사업 자산 확보, 상속 계획 수립 등 그녀를 위해 정기적인 보험 정책 점검을 수행해 왔습니다. 그가 업계에서 배운 것과 회사 상담사의 도움을 결합하여 고객의 요구에 맞는 맞춤형 솔루션 조합을 만들었고, 이를 통해 2023년에 TOT 자격을 얻었습니다.

잔은 고객이 그에게 "당신은 어머니의 유산을 물려받아 의미 있는 일을 하고 있습니다. 이제 저는 제 재산을 다음 세대에 물려주고 싶고, 당신이 그들을 잘 섬길 수 있다고 믿습니다."라고 말했던 것을 회상했습니다.

유산

잔은 고객과 함께 성장할 뿐만 아니라, 그들의 자녀, 심지어 손자들과도 함께 성장하여 그들이 필요로 하는 서비스와 상품을 제공할 것이라고 믿습니다.

잔은 "많은 고객들이 어머니가 은퇴하시면 자신들을 돌봐줄 사람이 없을까 봐 걱정했습니다."라고 말했습니다. "제가 합류한 후, 그들뿐만 아니라 그들의 자녀, 심지어 미래 세대까지 잘 보살핌을 받을 것이기 때문에 안심했습니다."

잔은 어머니 세대의 고객을 이해하고 소통할 수 있으며, 자신의 나이의 이점을 활용하여 2세대 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다.

그는 "어머니와 그들 사이에는 세대 차이가 있을 수 있기 때문에, 저는 어머니보다 2세대, 심지어 3세대 고객을 더 잘 다룰 수 있습니다."라고 말했습니다. "많은 젊은이들은 어른들에게 속마음을 털어놓는 것을 좋아하지 않습니다. 저는 그들과 거의 같은 나이이기 때문에 그들이 진정으로 생각하고 필요로 하는 것을 더 잘 이해하고, 그들의 요구에 맞는 서비스를 제공할 수 있는 더 나은 위치에 있습니다."

연락처

총지에 잔(Congjie Zhan) 598703254@qq.com

레오 리(Leo Li)는 아시아 태평양 지역에서 MDRT의 콘텐츠 개발을 지원하는 Team Lewis에 기고하고 있습니다. 연락처: mdrteditorial@teamlewis.com.