리 양(Li Yang)과 쇼 모리(Sho Mori)의 초기 경력 궤적을 보면, 그들이 환자를 진찰하거나 회복을 돕기 위한 치료 계획을 처방하는 의사나 작업치료사로 병원에서 일했을 것이라고 생각할 것입니다. 하지만 각각 4년 차 및 3년 차 MDRT 회원인 그들은 의사나 작업치료사로 계속 일하는 대신, 의학 배경을 새로운 방향으로 활용했습니다. 리는 의사처럼 고객에게 재무적 진단을 제공하는 프로세스를 개발했고, 모리는 틈새시장을 파악하여 의료 전문가들에게 장기적인 재무설계를 제공하는 업무를 구축했습니다.

과정

재무상담사가 되기 전에 리는 임상의학 학위를 공부하고 있었습니다. 하지만 그와 그의 아내(또한 의학 학위를 공부 중이었음)가 둘 다 의사로 일하면 가족과 함께할 시간이 제한될 것이라는 사실을 깨달았습니다. 재무서비스로의 전환은 유연한 직업을 찾으려는 열망 때문이기도 했지만, 의사가 신체적 질병을 치료하는 반면 보험은 재무적 질병을 치료할 수 있다는 깨달음 때문이기도 했습니다. 

처음에는 손해보험 분야에서 일했지만, 생명보험이 자신의 의학 전문 지식을 활용할 수 있는 더 큰 성장 잠재력을 제공한다는 것을 인식했습니다. 그때 리는 의사의 방법론을 반영하는 접근 방식을 채택했습니다. 

리는 "저는 의학에 적용했던 것과 동일한 수준의 전문적인 엄격함을 보험 설계에 적용합니다"라고 말했습니다. "고객을 만날 때, 저는 의료 상담과 유사하게 '재무 진단'이라고 부르는 것을 수행합니다. 고객의 필요, 가족 구조, 일상 경비, 재무 상태 및 부채 의무에 대한 포괄적인 정보를 수집합니다. 또한 그들의 미래 열망을 조사합니다. 이러한 철저한 평가를 거친 후에야 그들의 구체적 상황에 맞는 맞춤형 보험 솔루션을 설계합니다."

리의 의학 교육 외에도, 그는 보험금 청구 처리 및 언더라이팅 절차 탐색에 대한 깊은 지식을 가지고 있습니다. 이러한 조합은 차별화 요소입니다. 

리는 "고객들의 가장 큰 불안감은 주로 두 가지 영역에 집중되어 있다는 것을 알았습니다. 즉, 언더라이팅을 통과하는 것과 보험금 청구 절차를 효과적으로 진행하는 것입니다"라고 말했습니다. "보험금 청구 및 언더라이팅 업무를 모두 경험했기 때문에 이러한 절차를 철저히 이해하고 있으며, 따라서 고객들이 자신감을 가지고 이 과정을 진행할 수 있도록 안내할 수 있습니다."

역사적으로 중국에서는 생명보험이 제공하는 위험 보장에 대한 인식이 매우 낮았지만, 리는 잠재고객들에게 그 이점에 대해 교육하는 데 전념하고 있습니다.

그는 "팬데믹이 대중의 인식을 높이고 정보 접근성 개선이 보험 수용도를 높이는 데 기여했지만, 보험 개념을 이해하고 적절한 보장 전략을 개발하는 데 도움을 줄 수 있는 전문 상담사의 중요한 필요성은 여전히 남아 있습니다"라고 말했습니다.

이러한 지식 격차를 해소하기 위해 리는 고객들에게 상품 유형, 기능 및 보장 구매 시 고려해야 할 주요 사항을 포함한 보험 기본 사항에 대해 교육하는 데 시간을 할애합니다. "모두가 이러한 기본 사항에 대한 공통된 이해를 공유할 때, 우리의 논의는 훨씬 더 생산적이고 의미 있게 됩니다."

틈새시장

리는 구조화된 진단 기반 접근 방식을 바탕으로 사업을 구축한 반면, 전 작업치료사였던 모리는 의료계 내에서 틈새시장을 개척하는 데 집중했습니다. 그의 재무서비스 진출은 두 번의 자동차 사고 이후 예상치 못하게 시작되었습니다. 첫 번째 사고 후, 그는 자신의 오래된 보험이 보장을 제공하지 않는다는 것을 깨달았고, 더 나은 보험을 구매하게 되었습니다. 두 번째 사고는 새로운 보험을 통해 성공적으로 혜택을 받으면서 그의 결정을 확증해 주었습니다. 이 놀라운 경험은 그가 안정적인 병원 직장을 그만두고 재무상담사가 되도록 이끌었습니다.

그의 잠재고객 발굴은 전 병원 동료들로부터 시작되었습니다. 간호사, 물리 치료사, 약사 및 기타 의료 전문가들은 안정적인 급여를 제공하는 분야에 종사하지만, 그들의 수입은 상대적으로 고정되어 있고 시간이 지남에 따라 빠르게 증가하지 않습니다. 모리는 이러한 틈새시장이 가지고 있는 것을 보호하고 성장시키기 위해 필요할 장기 재무설계를 제공할 수 있는 상담사로서의 자신을 보았습니다. 

그래서 그는 자신을 "머니 스페셜리스트"라고 불렀습니다. 그를 소개한 고객들은 그를 보험 상담사라고 부르지 말고, 개인 퇴직 연금과 비과세 저축 계좌가 전체 재무설계에 어떻게 영향을 미칠 수 있는지 대화할 수 있는 머니 스페셜리스트라고 다른 사람들에게 말하도록 지시받았습니다. 이러한 포지셔닝은 그를 시장에서 차별화했지만, 제한된 상품을 제공하는 보험 회사의 전속 상담사로서 그의 성장 잠재력을 저해했습니다. 그래서 그는 더 넓은 범위의 솔루션을 제공할 수 있는 보험 대리점으로 전환했습니다. 

모리는 "제한된 상품을 제공해야 한다는 좌절감에서 벗어났습니다"라고 말했습니다. "고객에게 가장 적합한 시장의 어떤 상품이든 선택할 수 있었습니다."

이 전환은 결정적이었습니다. 그의 실적은 3배로 증가했으며, 그는 COT 자격을 얻었습니다. 또한 모리는 기술을 활용하여 지역 의료 전문가를 넘어 고객 기반을 확장했습니다. 세미나 판매 전문 회사에 합류함으로써 그는 온라인 커뮤니케이션을 숙달하고 잠재고객을 위한 가상 세미나를 개최하기 시작했습니다. 이러한 변화는 그가 원격으로 일하고 일과 가정 생활의 균형을 맞추면서 전국적으로 시장을 확장할 수 있도록 해주었습니다. 시간이 지나면서 그의 초점은 의료 전문가뿐만 아니라 어린 자녀를 둔 가족으로도 확대되어 그의 업무를 더욱 강화했습니다.

모리는 "회사에 합류함으로써 여러모로 사업을 확장할 수 있었습니다. 동료와 후배 직원들을 교육하며 감사를 표할 것입니다"라고 말했습니다. 

리와 모리는 재무상담사가 과거의 전문적 경험을 활용하여 고유한 가치 제안을 만들고 고객들 사이에서 신뢰를 구축하는 방법을 보여줍니다. 그들의 성공 사례는 구조화된 프로세스, 목표화된 틈새 마케팅 또는 기술 혁신을 통해 고객을 유치하려는 재무 전문가들에게 귀중한 시사점을 제공합니다.