가면 증후군에 대해 들어본 적이 있나요? 이것은 여러분이 어떤 장소에 도착했을 때 모든 사람이 여러분을 쳐다보며 '당신은 여기에 속하지 않아'라고 생각하는 것처럼 느껴지는 현상입니다. 재무 전문가로서 고액순자산가를 고객으로 만드는 첫 번째 단계 중 하나는 그들의 세상의 일부가 되는 것입니다. 비록 박물관에 가입하고, 자선 갈라에 참석하고, 대학 동창회에 큰 금액을 기부하고, 독점적인 행사에 초대받더라도 가면 증후군은 여전히 나타날 수 있습니다. 하지만 옷차림, 대화 방식, 그리고 부유한 사람들과 어울리는 방식이 이 증후군을 극복하는 데 도움이 될 수 있습니다.
어떻게 옷을 입어야 할까?
이것은 가장 쉬운 부분일 것입니다. 옛말에 이런 말이 있습니다. "이미 그곳에 있는 것처럼 옷을 입으면, 원하는 곳에 도달하기가 훨씬 쉽다." 아내와 제가 패션 위크 테마 크루즈에 갔을 때, 저는 한 재무서비스 전문가의 강연에 참석했는데, 그는 좋은 조언을 해주었습니다. "집을 나설 때마다, 오늘 고등학교 라이벌을 만날 것처럼 옷을 입으세요."
자신을 드러내는 더 많은 방법들을 살펴보겠습니다. 이 점들 중 다수는 당연해 보이지만, 우리는 종종 서두를 때 대충 넘어가는 경향이 있습니다.
- 명함과 휴대폰. "명함이 없네요"라고 말해서는 절대 안 됩니다. 그들이 여러분에게 명함을 건넬 때, 여러분도 명함을 줄 수 있어야 합니다. 명함은 또 다른 이유로 중요합니다. 여러분은 공통된 관심사나 사교적으로 만날 이유를 찾았을 것입니다. 명함 뒷면에 자신과 배우자의 이름을 쓰고, 공통된 관심사(예: 와인)에 대한 한두 단어를 추가하고, 전화번호를 손으로 쓴 다음, 손글씨 부분이 위로 오도록 명함을 건네세요. 이것은 개인적인 연결을 구축하며, 그들은 여러분의 명함을 뒤집을 때 여러분의 사업 자격을 보게 될 것입니다. 또한, 휴대폰은 항상 가지고 다니겠지만, 행사 중에는 무음으로 설정해야 합니다.
- 펜과 현금. 펜을 가지고 다니세요. 누군가 빌려달라고 할 수도 있습니다. 명함에 메모를 해야 할 수도 있습니다. 코트를 건네주거나 주차를 해주는 사람에게 팁을 줄 수 있도록 현금을 준비해 두세요.
- 자신감을 가지세요. 여러분은 낙관적이며, 사람들은 여러분의 태도에서 그것을 느낍니다. 모든 사람을 존중하고 동등하게 대하세요. 그들이 그 방에서 가장 중요한 사람인 것처럼 느끼게 해주세요.
무엇에 대해 이야기할까?
주변 사람들이 다른 세상에 속해 있다고 생각할 수도 있습니다. 그것은 가면 증후군이 스며드는 것입니다. 오래전, GQ와 같은 잡지에 잘 차려입은 남자가 난간에 기대어 있는 광고가 실렸습니다. 광고에는 "그가 방금 천만 달러를 벌었는지 아니면 마지막 천만 달러를 다 써버렸는지 당신은 모릅니다"라고 적혀 있었습니다. 여러분은 모릅니다. 하지만 여러분은 재무 전문가이므로, 이 세상에 속한 것처럼 행동하세요. 그렇다면 부유한 사람들은 무엇에 대해 이야기할까요?
- 업무에서의 성공. 그들은 성사된 거래에 대해 이야기합니다. 아마도 승진했을 수도 있습니다. 여러분은 관심을 보이고 그들의 이야기를 끌어낼 수 있습니다.
- 부동산 가격. 그들은 불평하고 투덜거릴 수도 있지만, 속으로는 재산을 소유하고 있기 때문에 내심 기뻐하고 있습니다. 여러분은 지역에 새로 들어서는 건물에 대해 이야기할 수 있습니다.
- 스포츠. 모두가 좋아하는 팀이 있습니다. 그들이 팀을 소유할 가능성은 매우 낮지만, 여러분과 마찬가지로 관중입니다.
- 레스토랑. 부유할수록 집에서 식사할 가능성이 적습니다. 그들은 끊임없이 새로운 레스토랑을 찾고 시도합니다. 최근에 찾은 곳이 있나요?
- 자선 기부. 여러분이 그들을 만나는 행사는 종종 비영리 단체와 관련되어 있습니다. 그들은 어떤 다른 사안을 지지하나요?
- 여행. 부유한 사람들은 여행합니다. 휴가 여행에 대해 이야기하는 것이 아닙니다. 그들은 독점적인 것을 위해 비용을 지불하고 새로운 것을 시도하기를 원합니다. 다음에는 어디로 갈까요?
- 투자. 그들은 주식 시장과 돈을 버는 것에 대해 이야기합니다. 이것은 여러분의 전문 분야입니다. 금리에 대해 어떻게 생각하시나요?
- 취미. 많은 사람들이 무언가에 대한 열정을 가지고 있습니다. 아마도 그들은 수집가일 것입니다. 그들의 관심사가 무엇인지 알아보세요.
- 건강. 그들은 자신의 건강에 대해 이야기하고, 부모님의 건강이 큰 관심사일 수도 있습니다. 나이가 들수록 의사를 자주 찾습니다. 이것은 나중에 추가적으로 논의하기 좋은 주제이며, 여러분은 진심으로 걱정하는 마음으로 질문할 수 있습니다.
어떻게 어울릴까?
무엇을 하지 말아야 할지는 쉽게 알 수 있습니다. 영업하지 마세요. 그러면 장벽이 생길 것입니다. 하지만 침묵하지도 마세요. 여러분의 목소리를 내고, 거짓말하거나 과장하지 마세요. 그들은 여러분이 그러고 있다는 것을 알 수 있습니다.
- 여러분도 좋아하는 레스토랑이 있습니다. 그들이 좋아하는 레스토랑에 대해 이야기하면, 여러분도 자신이 좋아하는 레스토랑에 대해 이야기하세요. 언젠가 저녁 식사를 위해 더블 데이트를 할 수도 있습니다.
- 여러분도 취미가 있습니다. 여러분은 미술품을 수집하는 사람들을 만나게 될 것입니다. 누군가는 와인을 수집합니다. 누군가는 시계나 보석을 수집합니다. 모든 분야에서 경쟁할 수는 없지만, 여러분의 취미를 전문 분야로 포지셔닝하세요.
- 여러분의 차는 새것일 필요는 없지만, 깔끔해야 합니다. 요즘 차들은 몇 년을 운전해도 새것처럼 보이며, 디자인도 크게 변하지 않습니다. "제가 레스토랑까지 운전할게요"라고 말했을 때 올바른 인상을 줄 수 있는 차가 있어야 합니다. 새 차일 필요는 없지만, 안팎으로 깨끗해야 합니다.
사람들은 여러분이 누구인지 알게 될 것입니다. 그들은 가짜나 다른 의도를 가진 사람을 알아볼 수 있고, 자신에게 무언가를 팔려고 한다는 것을 알 수 있습니다. 여러분이 자신감 있고, 진실하며, 계속해서 나타난다면, 그들은 여러분에게 편안함을 느낄 것입니다.